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保险代理人,真有那么“坑”吗?

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笔记侠 2021-07-28 09:17

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《更新书堂》·第100篇

内容来源| 本文摘编自新星出版社出版书籍

《这就是保险代理人 》,战轶 编著

轮值主编&责编| 君莫笑值班编辑| 初一

5795篇深度好文:5635字 | 12 分钟阅读

一、保险代理人,到底做什么?

1.中国保险业,人员未饱和

市场对你可能有一个感觉,身边的保险代理人太多了,朋友圈各种卖保险的,亲朋好友也陆续有人转行卖保险,隔三差五接到的保险推销电话就更别提了……

这难免让你产生疑惑:保险业还缺人吗?是不是早就人员饱和了呢?

要回答这个问题,我们先来看两个数据。

第一,从人员规模上看,一个成熟稳定市场需要的保险业务人员数量是总社会人数的1%

什么叫成熟稳定市场呢?就是人均保单数量达到一张。

我国目前的人均保单数量已经达到1.7张,妥妥地算是成熟稳定市场。

但是,我国有14亿人口,乘上1%,就意味着,我国需要的保险业务人员数量是1400万。而现有的保险业务人员是1100万人,显然没达到,而且还有300万的缺口。

第二,上面说的1400万人,指的可是真正以保险为业干到退休的“终身”从业者。

但中国这1100万从业人员里,只有40%-60%的人是符合这个标准的。

你可能也见过身边有人干几个月就不干了,其实一半左右的保险业务人员都是如此。

我们不能只看到总人数的多,要知道,这里头进进出出的流动性太大了。

把这两个数据放在一起对比——市场需要1400万稳定的从业人员,而实际上满足这一条件的现有从业人员只有440~660万人.

你就知道,我国保险业从业人员数量不仅不饱和,还有着巨大缺口,需要现有稳定从业人员增长两倍甚至三倍。

2.保险业的黄金时代,才刚刚开始

中国保险业在过去几十年里有了飞速的发展,总保费规模甚至已经达到了全球第二。

因此很多人会问,保险业的黄金年代是不是已经过去了?

答案是,不但没有过去,反而刚刚开始。

从宏观的发展趋势看,一个国家的人均GDP达到2000美元后,保费规模开始大规模增长;人均GDP在6000~8000美元的时候,从业人员规模大幅增长;而人均GDP跨过中等收入陷阱,即过了1万美元以后,保险密度(人均购买保险的保费数量)、保险深度(总保费收入占GDP的比值)都会大幅度增加。

这基本上是全世界保险行业的发展规律,美国、日本等发达国家都是这么过来的。

那我们国家目前处于什么水准呢?

看保费总量,全球第二;

看保险深度和保险密度,瑞再研究院的报告显示,2019年,我国的这两项数据不仅远落后于美国、日本、芬兰等国,还低于智利、巴哈马、纳米比亚等。

无论从保费总量看,还是从保险密度、保险深度看,未来中国保险业都会有巨大的发展空间。

先看保费总量。瑞再研究院在 2019 年发布的报告《世界保险业:重心继续东移》中称:中国有望在2030年代中期超越美国,成为全球最大的保险市场。

要注意,这个全球第二到全球最大,可不是第二名89分、第一名90分的差距。2018年,美国的总保费收入是14694亿美元,中国则是5749亿美元——即便美国的保费总量保持不变,中国的总量也要增长近万亿,才能超过美国。

你想想看,一个行业要在未来10年增长万亿,那是什么样的发展速度。

再看保险深度和保险密度,我们国家现在这两个指标的发展水平,大概是美国1830年代的水平。

到2030年,我们要在保费总量上超过美国,即便保险深度和密度达不到美国的水平,也是用10年的时间来缩短200年的距离。那这一行的发展速度和发展红利,都是难以想象的。

3.“不体面”是条护城河

“卖保险多没面子”“卖保险总得点头哈腰,太没尊严了”“如果卖保险,别人都会把自己当成骗子”“见到亲戚朋友,都不好意思说自己是卖保险的”……这是普通人脑海中对保险代理人的惯常印象——不体面。

很多时候,保险代理人似乎变成了没什么学历、能力或走投无路的人才会做的选择。

但换个角度看,反倒是这种普遍的误解,让很多人,特别是比较优秀的人对这个职业避而远之,从而在客观上形成这样一种局面:真正进入这行的人,出头的机会相对多一些。对于一般人来说,这未尝不是好的选择。

如果一个职业,既能给你极高的收入,又会给你很高的社会地位,那里一定挤满了精英,竞争异常惨烈。

甚至早就一个萝卜一个坑,位置被占满了,一般人还有机会吗?反观保险代理人这一行,虽然在一些人眼中看来不体面,却意味着更多机会和意想不到的可能性。

4.保险代理人是传销吗?

提起保险代理人,很多人会有个误解:他们干的不就是传销吗?又拉人头又杀熟,上面的人不断提下面人的成……看起来跟传销没啥区别。事情真是这样吗?

答案当然是否定的。很多人把保险误认为传销,是因为只看到了表象,没看到实质。

首先,传销组织和保险销售团队虽然在组织结构上很像——都是一层一层从上往下的,但它们在销售上完全不同。

传销在组织内销售,比如,老张是传销组织的上线,他挣的钱都来自自己的下线小王、小李、小刘……如果小王、小李、小刘等人想挣钱,就需要也发展下线,让更多人进入传销组织,成为组织内部成员。

而保险的销售对象在组织外,也就是说,它的客户是广大消费者。比如保险代理人小明,他可以把保险卖给邻居王阿姨、餐馆的丁姐、社区医院的张大夫,而这些人既不是保险公司内部的人,也不需要进入保险公司。

其次,传销和保险虽然都在不停地“拉人入伙”,但传销拉人是为了发展下线收人头费;保险招人则是正常的社会招聘行为,没有入门费一说。

再有,传销的提成,提的是下线人头费的成,比如老张提的就是他的下线小王、小李、小刘的成;而保险赚的是保单本身的销售佣金提成。

还有,传销和保险虽然都会向亲朋好友推销,但传销是想方设法把亲友拉进火坑;而保险是纯粹的销售行为,给亲友的也是一份有价值、能提供保障的商品。

最后,再给一个简单的判断传销和保险销售的方式:去看同一个产品,不同人卖的价格是不是一样。

如果你买的是保险产品,无论找总监、经理还是找一个刚入行3天的新人,他们卖给你的价格都是一样的;

而如果你买的是一个传销商品,从不同人手里拿到的价格就不一样了,因为传销组织里不同层级的人,从“上线”那里进货的“成本”不同,卖出的价格自然不一样。

5.待遇:佣金的高与低

你可能听说过,保险这一行佣金提成特别高,一张保单的费用里恨不得一半的钱都被代理人提走了,保险行业也太黑心了。事实果真如此吗?

很多人看到的佣金高,其实只是对新成交保单第一年而言的。如果你卖出了一份新保单,行业对应的佣金比例在30%-40%之间。

比如,客户通过你买了一份重疾险,交了1万元的保费,你的佣金就有大概三四千元。

但是,保险可不像销售房子、车子那样,是一锤子买卖。接下来,客户每年还会继续缴纳保费,而业务人员要持续服务客户很多年。

从第二年起,业务人员在这一单上能够拿到的佣金比例就会急剧减少,从30%下降到8%、5%,直至为0。

假设一个人买了一份要缴费20年的重疾险,每年缴1万元,也就是总计20万元。保险代理人在这20年里平均能拿到的佣金比率只有5%,也就是1万元。

而5%的平均佣金率和房产销售、证券经理等拿的差不多。这就奇怪了,保险公司为什么要把第一年的佣金设置得这么高?

先来看看以5%的平均佣金率给保险代理人提成会是什么样的结果。以现在的北京市场为例,一份重疾险的年保费金额在1万~1.5万元之间,而一个保险代理人一个月能签到3单,就算做得不错;如果能签下10单,就非常厉害了。

就算一个保险代理人一个月真能签下10单1万元的重疾险,佣金比例按5%算的话,那他一个月才能挣5000元。

在北京这样的地方,5000元可能连生存都是问题。业绩极好的保险代理人,都没法保证生存,那大家还有动力工作吗?是不是干几个月就想转行了呢?

为了保障业务人员的生存、生活需要,并给他们足够的激励,保险公司才设置了这么一套把几十年佣金的绝大部分压到第一年的模式。

这样,一个干得不错的业务员一个月签下3单1万元的重疾险,收入可以达到1万元左右。与其他行业相比,这是一个较为合理的收入水平。

当然,代理人不能光看到新保单第一年的佣金高,就不愿在后面的年份里服务客户。

因为服务好老客户不仅是保险业能长远发展下去的前提,更是保险代理人转介绍客户的来源。

二、如何成为一名合格的代理人?

1.禀赋:性格的馈赠

在入行之前,大部分人第一个要问的问题都是,什么样的人最适合干这一行,什么样的人能在这一行走远,以及自己是不是这样的人。

有人说保险代理人得是能说会道、善于销售的人;有人说是人脉广泛,善于结交的人;更有人说,是能厚下脸皮的人。

但是,从心底里能以帮助他人为乐的人,才最适合当保险代理人。

你也许觉得这和你印象中的保险代理人差别太大了,但其实保险产品的本质在于为客户转嫁风险、雪中送炭。

对销售这个产品的人来说,自己的个性和保险的这一特性相匹配,才能真正享受到这个行业的馈赠。

为什么会这样?我们来看看什么叫助人。

助人是指,当他人遇到困难的时候,以出钱、出力或出主意的方式相助。而保险是什么?

保险是当他人遭遇意外、疾病、年老无依等困境时,用金钱的方式予以相助。

二者从底层的逻辑上是相通的。

当你的品性与保险的本质朝着同一个方向发力时,你的业务自然会以加速度的方式发展起来。

2.平台:选公司,一看培训,二看发展

大多数人进保险公司的时候,都会先考虑一个问题:选什么样的公司?去国企还是外企,去家大公司还是小公司?

但其实,在这个问题上无需太多纠结。从稳定性、核心产品以及利润等情况看,保险公司的差别不会太大。

为什么这么说呢?

首先,我们国家对所有保险公司的设立都有着严格的要求,其中最重要的一个条件就是注册资本不能少于2亿元人民币。

这也意味着,国内任何一家保险公司的规模都不会太小。

同时,考虑到保险机构的安全性以及需要合理分摊理赔 风险,所有保险公司也都必须去再保险公司给自己“上保险”也就是说,对于保险代理人来说,任何一家保险公司的安全性都不用担心。

既不会你干着干着保险公司就倒了,也不会因为理赔不起而保险公司关了。

其次,我国对保险业的经营监管非常严格。

不管是内资的、外资的还是合资的保险公司,设计产品时都必须遵循统一的疾病发生率标准。

例如,按照银保监会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006—2010)》,一个35岁的男性,病种的经验发生率是2.00%。

在这样严格的标准之下,虽然各家保险公司的规模大小有差异,但是在同类保险产品的保费价格、赔付标准、赔付金额、佣金方面都不可能有很大的差别。

所以,对于保险代理人来说,无论去哪家保险公司,销售的保险产品都大同小异。

同类的保险产品,不会存在在这家保险公司的质优价廉好卖,在那家保险公司的产品质次价 高不好卖的情形。

再次,保险公司收益的另一个重要来源是投资。但国内保险公司在投资收益方面的差别并不大。

由于银保监会关于保险公司投资方面的严格限定,各大保险公司通常把70%-80%的资产配置在固定收益类的定存、债券等债权类资产,而股票基金类的资产比例一般不会超过15%。就国内各家保险公司的投资水平来看,也基本差不多。

资管水平高一些的保险公司的年化收益率大概是7%左右,而即使资管水平差一些的保险公司,年化收益也能在5%~6%。

但这些并不意味着,你闭上眼睛随便进一家保险公司就可以。

对于新人,完全没有相关从业经验的小白来说,能够在这行活下来、立足是最重要的,要选择业务培训更好的公司或者团队。

对于有一定工作经验、想要重新选择的保险代理人来说, 要把自己作为一个创业者,去选择适合自己“创业”的平台。

这是什么意思?如果你想做团队、做管理,那就可以找团队发展做得特别好的公司;如果你想专攻高净值的客户,就要选择投资类产品更丰富的公司。

保险行业虽然不是传销,但是必须承认,行业里还是有一些人,在用“传销化”的方式发展团队。

如果你想加入这一行,在面试以及前期培训过程中,一定要判断好,你即将进入的团队是否靠谱。

那要怎么判断呢?

看这个团队宣传的发展模式,是不是单纯多招人。

如果一个团队在培训时,就是告诉你不停招人、多招人,就能在这一行干得好,连一句把个人业务做好的话都不提,那你必须警惕起来,这个团队极有可能是靠“拉人头”的方 式发展,要立刻离开。

这是新人入行前可能会遇到的一个坑,一定要有防范意识,避免不小心掉进去。

三、保险代理人只是卖保险吗?

保险代理人只能卖保险吗?

不一定,还可以做综合金融。什么意思?

就是把保险、银行、证券、期货、信托、租赁等 业务综合起来,为客户提供一站式金融服务。

这里需要注意的是,由于国内金融机构实行发牌准入制,目前只有平安和中国人寿可以做综合金融。

如果你是这两家公司的代理人,想精进自己的业务,你不要只想着卖保险,而要挖掘更复杂的客户需求。

很多人跟客户聊疾病等意外风险时,很可能只关注到治 疗、吃药等直接费用支出,以此作为依据,制定客户的保额。但这些一般人也能想到,保险代理人的专业价值体现在哪里呢?

这里,介绍一个“5+1”模型,它是(吴征宇)团队一直在使用的帮助客户规划疾病风险控制的依据。

首先是模型里的“5”,包括医疗费用、康复费用、收入 损失、紧急现金流(押金)和复发风险备用金。

医疗费用很好理解,诸如住院费、门诊费、放化疗药物等我们立刻能想到的费用。

康复费用可能有一些人会想到, 它也叫医疗外费用,像请护工、吃补品等开销都属于这一类,是医保、医疗险无法报销的。

而收入损失又很好理解,如果生的是需要长期疗养的病,无法工作,那收入来源自然有影响,甚至可能会失去工作。当然,真实情况里还可能包括家属陪护过程中的收入损失。

“紧急现金流”你可能有些摸不着头脑。举个实际的例子,吴征宇有一个同事本来是健身达人,有一天却突然得了肺气肿,严重到要上体外心肺。而医院要求,用设备必须先交10万押金。

可保险的理赔金通常都是事后给付的,病治完了, 人再拿着单子找保险公司理赔。遇到这种特殊情况,如果那 一刻拿不出那么多现金,就可能面临失去性命的危险。这就是现金流在医疗保障中的重要性。

最后是复发的可能性。

吴征宇就碰到过一个女性客户,得了宫颈淋癌。比较幸运的是,整个治疗费用只花了10万元,医保可以报销5万,商业保险又赔付了 100万元一里外里,等于还“赚”了95万元。

他问,你会用这95万做什么?买车、买房?继续买保险?或者做别的?这位女性客户当时想换一台车,再加一份保险。

但是,她是得过癌症的人,有复发风险,无法再加购保险。于是,她和家人做了一个决定,把这95万存起来,作 为以后治病的钱,不做他用。

有了以上5个方面,已经很全面了,那“+ 1”从何说起呢?

再说一个真实案例,某位女性客户,查出5公分长的子宫肌瘤,医生建议她手术切除,她更接受服药。

半年后再查,变成11公分,需要尽快手术,但预约床位要排五个半月,怕是到时子宫都不一定能保住。

找到代理人,通过专属绿色通道,5天内安排了床位,很快手术,成功切除肌瘤!

可见,在完整版的疾病风险控制规划中,不仅要全方位考虑费用问题,还要充分准备相应医疗渠道和服务。

*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。

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