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精英时代来临,平安太保太平等20余险企发布精英代理人培养计划

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慧保天下 2021-07-20 10:39
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抢滩中高端市场,提升中高端客户服务能力,人身险公司纷纷加码精英代理人打造。

7月11日,中国太保在沪举办“CA企业家计划”全球发布会,旨在打造一支符合新形势下市场需要的80后、90后高素质金融人才队伍。

紧跟第二天,恒大人寿启动“星域联盟计划”。而在月初,国华人寿旗下华瑞保险销售推出新领袖-精准人才孵化项目,致力于培育新中产家庭和高净值人群的职业化新型队伍。

半个月前,阳光人寿发布“中心城市2021未来总裁计划”,公司计划在一线中心城市及沿海经济发达地区,打造一批符合新时代保险业需求、符合新生代城市小康家庭需要的高素质金融人才队伍……

据『慧保天下』不完全统计,2020年以来,66家布局个险的人身险公司中至少21家推出或升级了专门的精英代理人队伍培养计划,公司增员的指挥棒越来越强调“高素质、高品质、高绩效”,此外“80后”、“90后”、“新生代”,以及“中心城市”、“一线城市”等也成为这些培养计划的关键词。

行业强调已久的“提升代理人素质以更好地服务中高端客户”正在市场的挤压下加速成为现实。

这种现象形成背后的原因不难理解:一方面,随着人口红利递减,传统人海战术走到尽头,保险业进入脱落速度>增员速度的洗牌期。宏观环境巨变之下,以80、90后为代表的新中产家庭涌现,加上城市化快速推进,现在城市生活逐步瓦解“传统人情社会”,过去依赖市场的人情营销模式不再奏效。

另一方面,近年来,主要依托互联网渠道销售的百万医疗险、惠民保等为代表的普惠型产品爆红,其对传统的中低端保险市场形成直接冲击,导致中低端保险市场逻辑发生彻底改变,一批专注于中低端市场的代理人注定将被淘汰出局。

多方因素共同影响之下,中高端市场成为保险公司代理人渠道最后的机会,培养与之相匹配的高素质精英代理人队伍迫在眉睫,正所谓从“人口红利”转向“人口红利”。深度挖掘中高端客群,代理人团队向年轻化、职业化及专业化转变成了保险公司的现实之举。

以下就是20余家险企所推出的精英代理人培养计划中的典型案例:

01

中国平安持续升级“优才计划”,着力培养专项综合金融人才

如果从2019年下半年正式启动计算,平安的寿险改革至今历时近2年,开始进入全面落地的攻坚阶段。

但其实,早在2013年,针对人口红利消退问题,平安人寿就开始有意识的重点组建高素质代理人队伍,发起“优才计划”,专注招募一批具有经营意识和管理潜能的优秀人才,专项培养成长为公司“科技引领个人综合金融”战略的个人综合金融客户经理、国际MDRT会员和擅长经营、懂管理的专业团队管理者。

据悉,“优才计划”自2013年5月起实施,最初仅在一线城市开展试点。2019年7月,“优才计划”升级,开始推广至所有二级机构本部,总共覆盖45个中心城市。有数据显示,截至2019年末,平安“优才计划”人力规模扩大到10万人,在整体代理人队伍中占比近10%,优才产能及留存显著高于普才新人。

值得关注的是,在推动寿险代理人精英式转型过程中,伴随而来的是当年清退低效代理人达30余万人。2019年3月末,平安的代理人数量131万人,而到了2021年3月,只有98万人。值得关注的是,在代理人数量足足裁减30余万人之后,平安新单业务比2019年减少一成,转型阵痛仍在持续当中。

02

太保寿险:启动“CA企业家计划”,指向“新生代”,精英队伍再分层

7月11日,太保寿险启动“CA企业家计划”,把目光抛向80、90后,旨在打造一支符合新形势下市场需要的高素质金融人才队伍,更好地为客户提供覆盖全生命周期的保险服务。

根据太保寿险的介绍,其“CA企业家计划”将以招募、销售、管理三大平台为支撑,全方位赋能新生代保险代理人,入选该计划的年轻人才将享受国内外优质机构培训资源、现代化独立职场、专业教练团队指导,同时对接专属的薪酬政策。

其实,早在4年前,中国太保就已经全面启动转型2.0,在转型过程中,更以“人才”作为首要关键词,在代理人队伍建设方面,除了面向新生代的CA这一队伍之外,还包括面向核心人力的CE以及面向顶尖绩优的CG两支关键队伍建设,针对高素质代理人队伍进一步分层,赋予不同的培养计划以及资源支持。

2021年“十四五”开局之年,中国太保迎来建司30周年,在转型2.0进入收官的时点,公司发布“长航计划”行动纲领,明确提出了“一优、两稳、四新”的未来战略目标。其中,“队伍升级”是其战略内核之一,也是战略实施的重要着力点。

03

太平人寿:力推“犇”计划,增牛人、干牛事、赢牛年,指向绩优代理人长期留存

太平人寿长期以“三高队伍”做标签,但进入2021年,针对个险渠道现状,其也推出了新的代理人发展计划——1月下旬,太平人寿正式推出“犇计划”。

所谓“犇计划”是指“增牛人、干牛事、赢牛年”,是太平人寿“新三高”战略的延续,即在“高素质、高品质、高绩效”的整体背景下,倡导长期主义,帮助精英代理人做好长期成长路径规划,通过培训学习帮助其持续成长。

在培育方面,“犇计划”将三次面试筛选基础上,从系统中筛选讲师进行岗前入职培训,整合线上线下资源,配套展业手册、销售流程示范视频等工具;在产品方面,将提供新人专属产品,降低展业难度,以提升新人收入;此外,还将在公司境内复业20周之际推出新版《基本法》,在保持原有全面福利保障的基础上,对绩优新人加大扶持力度。

其实,从2020年开始,太平人寿就提出“长期主义”,其推出“5G经理人”计划,通过优选优育、精准的培训体系,让代理人同时具备理财、健康、养老、医疗等各方面综合知识,成为行业领先的健康管理师、财富规划师、风险管理师。

在优增的基础上,太平人寿进一步推出“5G经理人2.0”,意在定向招募个险团队长期合伙人,并将其培养成具有一定销售能力或管理能力、能够长期留存的团队未来核心主管。

04

阳光人寿:推出“中心城市2021未来总裁计划”,聚焦一线中心城市及沿海经济发达地区

与上述头部险企精英代理人培养计划更强调绩优代理人的招募、培养、留存等相比,位于第二梯队的阳光人寿在这些之外,还特意强调了地域的概念,直指“一线中心城市及沿海经济发达地区”。

2021年6月,阳光人寿中心城市渠道在宁波发布“中心城市2021未来总裁计划”,宣布公司将用3-5年时间,在一线中心城市及沿海经济发达地区,打造一批符合新时代保险行业需求、新生代城市小康家庭需要的高素质金融人才队伍。

据悉,这一计划是2019年阳光人寿“未来总裁计划”的升级版。早在2019年4月,阳光人寿便已发布“未来总裁计划”(Future President Program,FPP),并为“FPP计划”开发全新的保险保障产品,并借助医养结合服务模式,为中高端客户打造覆盖全生命周期、全家庭成员的风险保障体系。

“中心城市未来总裁”定位为客户的财富管理专家和生活品质顾问,将为中心城市高净值客户家庭提供个性化增值服务。

其背后的逻辑是,对险企而言,培养个人代理人队伍成本极高,有高成本就必须有高产出,目标客户就应该定位于中高端客户,否则盈利模型就不成立。2020年整个寿险行业的新单保费收入仅1.64万亿元,有观点认为,其原因就在于大量不专业的代理人把精力用在了开发低收入客群上。

05

泰康人寿:自造新职业“健康财富规划师”,横跨医养产业链,打造全能型代理人

相比平安,泰康对于营销队伍“提质增效”的重视不遑多让。

得益于医养健康产业的前期布局,泰康旗下保险、资管、医养三大业务板块形成战略协同,构建了产业链闭环,为高端客户提供“从摇篮到天堂”全方位服务成为可能,但相应的,服务这些高端客户也需要更加专业的代理人队伍,“健康财富规划师(HWP)”这一全新职业应运而生。2019年,泰康健康财富规划师(HWP)项目启航,2020年正式获批国家职业资质。

作为一项全新的职业,泰康健康财富规划师(HWP)不仅要求精通人寿保险,健康管理、养老规划、财富管理、投资组合、法律税务、家族传承等也被囊括进其业务范围,要求从业者横跨医养、健康和财富管理三大领域,实现寿险、金融和实体服务相结合,从传统保险产品的销售者向高净值客户健康和财富管理规划者的转变。

为打造这样一支高端队伍,泰康人寿为HWP提供高端专属培训和认证体系,携手高等院校,提供定制化、体系化培训课程,打造HWP专属高端培训品牌。

2020年7月26日,泰康第19届世纪圣典举行,陈东升在会上再次重申健康财富规划师对于泰康的重要意义。“人类社会面临着长寿时代来临的挑战,泰康方案就是打造长寿、健康、富足三个闭环”,他表示,打造这三个闭环的核心,就是打造一支以HWP为核心的高绩优销售队伍。

以上只是『慧保天下』在20多家险企的精英代理人发展计划中选取的几个比较有代表性的个案,基于自身资源禀赋以及发展战略,每家计划各有侧重,但实质是相同的,就是转向高素质代理人队伍建设,以更好的匹配中高端客户的需求。

长期以来,舆论对于传统保险营销多有诟病,但巨大的惯性之下,这一模式仍旧滚滚向前,探讨多年的代理人队伍转型升级问题也迟迟未能有显著进展,除个别公司外,大部分险企仍旧延续着“人海战术”的老路。

但现在情况已经截然不同,持续下滑的个险新单保费、新业务价值,传统营销模式完全失效的中低端市场,都倒逼险企迈出个险队伍升级的第一步。

转型的阵痛仍在持续,但代理人的洗牌已经开始,旧时代加速落幕,新时代在痛苦中逐渐启幕。

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