7月5日上午，漱玉平民在深交所创业板上市。截至收盘，漱玉平民每股报29.55元，涨幅233.52%，总市值119.78亿元。新黄河记者翻阅漱玉平民招股书及问询函回复，梳理了漱玉平民的客户情况、坪效值、所面临风险及促销陈列收入等情况。
募集资金5.59亿元建设营销网络医药连锁信息服务平台
漱玉平民主营业务为医药零售连锁业务，面对的客户主要为个人消费者，主要经营范围包括中西成药、保健食品、中药饮片、健康器械等产品的经营销售。漱玉平民以零售业务作为主要销售模式，具体为公司统一将商品采购、配送至直营连锁门店，门店在公司统一制定的价格策略和营销策略下向终端消费者销售商品。此外，为了拓宽销售渠道和扩大门店服务范围，漱玉平民通过B2C和O2O相结合的方式，满足消费者网上购药需求。
漱玉平民1999年成立，2016年、2018年先后两次IPO，今年终于成功上市。根据招股书，漱玉平民2018年、2019年、2020年营收分别为28.88亿元、34.67亿元、46.34亿元；净利润分别为1.08亿元、1.08亿元、2.2亿元。截至2020年底，漱玉平民有8071名员工，其中84%为销售人员。
漱玉平民预计，今年1-6月可实现的营业收入区间为23.6亿元至27亿元，同比增长4.96%至20.09%；预计可实现净利润为8500万元至9500万元，同比增长20.05%至34.17%
5日当天，漱玉平民开盘价为33.84元，较发行价上涨282%，成交额9.49亿元，换手率83.19%，收盘价为29.55元，较发行价上涨233.52%。以收盘价计算，漱玉平民市值为119.78亿元。在股吧、雪球网等投资论坛，漱玉平民上市引起投资者关注，猜测其估值和股价等，交流医药企业的投资经验。
根据6月25日披露的招股说明书，漱玉平民拟募集资金5.59亿元，其中4.97亿元用于营销网络建设项目，0.62亿元用于医药连锁信息服务平台建设项目。
漱玉平民98%客户年消费0-500元
在投资人眼中，漱玉平民吸引人之初包括阿里健康概念和中药概念。
2018年，为增强公司资本实力、增加流动资金、改善公司治理结构，漱玉平民引入外部投资者阿里健康科技(中国)。阿里健康科技(中国)入股发行人后，可在供应链协同、O2O合作拓展、会员数据共享和新零售模式等方面产生业务协同。漱玉平民股票发行后，阿里健康持股约8.41%，仍为第五大股东。
这也引发深交所问询，“披露阿里健康入股漱玉平民是否实际意图将漱玉平民整合进其供应链？阿里健康是否有进一步增资扩股的计划？阿里健康与漱玉平民交易金额及占比是否预计未来将进一步提升？是否未来将取代各医药生产厂家成为发行人主要供应商？漱玉平民是否面临对阿里健康及其关联方依赖程度不断加大的风险？”
对此，漱玉平民逐一否认，并表示阿里健康自身的医药零售业务对漱玉平民医药门店零售业务不构成重大不利影响。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，漱玉平民线下药店收入占零售业务收入比重分别为98.73%、98.46%、97.51%和96.48%，主要收入贡献为线下药店收入，线上平台销售收入为公司线下药店的补充。
此前，在第三轮问询函中，深交所曾询问漱玉平民“客户数量众多，平均单个客户销售占比较小，发行人诸多客户对发行人是否具有业务粘性？发行人如何保证对分布相对广、数量多的客户进行长期销售？”
漱玉平民回复的表格显示，从2017年至2019年6月，消费0-500元的客户占比超过98%，消费500-1000元的客户占比约1%，消费超过1000元的客户不足0.5%。
漱玉平民还提到，公司存在未来因拓展省外市场导致成本上升、业绩下滑的风险。漱玉平民长期深耕山东市场，截至2020年末，漱玉平民拥有1851家直营连锁门店，零售业务的经营区域集中在山东省内。不同地区的医药流通市场存在消费习惯、市场竞争、政府政策的差异，因而拓展省外市场具有不确定性，若新开设门店无法达到预期盈利目标，则可能导致公司整体业绩下滑。
目前，在山东省内，高瓴资本旗下的高济医疗投资了章丘市健民医药有限公司、济南鲁健大药房连锁有限公司，天士力投资了山东立健药店连锁有限公司、济南平嘉大药房有限公司，国药控股在山东设立子公司，销售网络覆盖山东省十几个地市。漱玉平民认为，在各大医药生产厂家及互联网企业均在积极拓展医药渠道销售、零售业务的背景下，发行人门店扩张的投资成本和困难加大，存在面临市场竞争压力进一步提升，未来可能被其他企业挤压其省内市场份额的风险。
在招股书中，带量采购政策也使漱玉平民面临终端零售药品价格大幅下滑风险，“带量采购使得终端药品零售价格也会出现调整，基本与中标价保持一致，因此会导致公司销售的相关带量采购品种单价和毛利率出现一定程度的下滑，对公司的盈利能力产生不利的影响。”
前十大门店中的6家位于济南
根据招股书，2018、2019和2020年年末的数据显示，与同行业公司相比，漱玉平民坪效值略低于行业平均水平，低于大参林、益丰药房和老百姓，略高于一心堂。漱玉平民主营业务毛利率和综合毛利率与老百姓较为接近，略低于一心堂、益丰药房、大参林。
在回复第三轮问询时，漱玉平民披露了2019年前十大门店，其中6家位于济南。漱玉平民西门店是旗舰店，属于商业区中心位置，客单价为354.72元/单。排名第二的烟台毓璜顶店客单价达949.66元/单，位于烟台毓璜顶医院300米之内，属于院边店，主要系承接医院处方外流的药品和外溢的客流。漱玉平民文化西路金光店排名第三，该店距离山东省中医院、山东省口腔医院、山东大学齐鲁医药都在300米之内，是济南重要的院边店和DTP药店之一。
连锁药店的保健品陈列暗藏商机。漱玉平民回复相关问询时，披露了店内促销、陈列的几大客户。除了医药零售和批发，促销、陈列与咨询服务在漱玉平民的营业收入中，也占有一定比例。2018年度、2019年度和2020年度，促销、陈列与咨询服务分别营收0.89亿元、1.15亿元和1.15亿元。
漱玉平民收取的促销、陈列与咨询服务收入与该类商品的销售金额存在部分对应关系。据了解，促销、陈列与咨询服务主要是漱玉平民为供应商或产品制造商提供商品陈列、广告、促销以及收集顾客对产品建议等服务，所对应促销、陈列商品种类主要以中西成药中的中成药、补益类药品等非处方药及保健食品为主，该部分商品同质性及可替代性较强，一般需要持续在门店零售终端进行陈列推广、举行促销活动或服务投入，以提高消费者对该类产品的认可度和知名度。
哪些产品更爱在漱玉平民进行促销陈列？2021年1-6月促销、陈列与咨询服务收入前十大客户为主要客户，当期收入金额为2,207.30万元，占比为46.58%。排名前五名的分别为石药控股的果维康保健品系列产品、汤臣倍健保健品系列产品、扬子江药业的蓝芩口服液和黄芪精口服液等、福牌阿胶胶块以及先声药业的蒙脱石散和双氯芬酸钠缓释胶囊等。
未来，漱玉平民将大力发展自有品牌，提升批发业务毛利率。目前，漱玉平民批发业务产品主要为外采产品，而同行业可比上市公司批发业务产品以自产产品、自有品牌为主。漱玉平民已拥有“乐活法”系列产品、“鹊华”中药饮片、“阿斯康健”保健品等多种自有品牌，未来将在批发业务中大力推广自有品牌，以提升批发业务毛利率及盈利能力。
漱玉平民董事长李文杰是漱玉平民的控股股东和实际控制人，他持有39.08%的股份。漱玉平民董事、总裁秦光霞持股20.13%。两人是多年的创业伙伴，共同设立发行人前身并持续经营至今，二人之间不存在一致行动关系，并非一致行动人。2020年，两人分别在漱玉平民及子公司领取了83.51万元的报酬。
董监高中，漱玉平民的董事、副总裁、董事会秘书李强在漱玉平民获取的报酬最高，为118.49万元。
今年以来，济南新增4家上市公司，其中漱玉平民和中农联合总部均位于历城区。
责编：吕原