我是一名从事亚马逊一年半的销售，从销售助理摸爬滚打到今天也算小有收获。如今想定期在这个平台上做一些分享，一方面是当做总结复盘，温故而知新；另一方面是想把自己的想法拿出来展示，希望能得到有意义的交流或指正。如果能有人从中有所收获，那当然更是我的荣幸了。而第一篇想了很久，就从我对亚马逊平台的认识开始吧。
每个专业领域内都会有几条最基础最底层的公式，通过这些公式可以解释整个学科的大盘逻辑。正如再复杂的数学公式，都是由最初《几何原本》中的五大公理公设推导出来的。所以如果想真正透彻的摸清一个行业，最重要的第一步就是找出这个行业中，类似数学公理的内容。
亚马逊运营本质上就是销售，要用九个字总结这个工作的话就是：
有货卖（库存规划），多卖货（销量），多赚钱（利润），而销量则是一切的基础。没有销量的支撑，所有库存规划的技巧都会变成空谈，也没有计算利润率的必要。
所以，如果要清晰的掌握亚马逊运营工作的核心内容，第一步就是要理解透销量是怎么来的。而这就引导出了亚马逊，或者是所有网络销售行业最重要的一个公式：
销量=流量*转化率（+复购）
流量=曝光*点击率
也只有真正把这2个公式印在脑子里，以至于做任何分析决策时都会把流量和转化率这两位搬出来的时候，才算真正的入门。
所以我一直觉得，分析销量时每句话都离不开”曝光”，”点击”，”转化”的人，不一定是销售大神，但至少不会是思维混乱的菜鸟。而真正理解透这三位先生的来龙去脉后，对整个亚马逊大盘的运作逻辑也能够了如指掌。所以今天要介绍的，就是”曝光”，”点击”和”转化”的影响因素。
一．曝光：
先来回顾一下那个公式：销量=曝光*点击率*转化率。我们首先就来研究一下曝光。曝光指的是，产品被人看到。所以，增加曝光的原理就是让产品在更多地方被人看到，简称流量入口。那么，亚马逊的流量入口有哪些呢？
可以参照这篇文章:
http://www.360doc.com/content/21/0406/14/69577391_970842842.shtml
其中提到了自然搜索流量，类目搜索流量，广告流量，关联流量，deal活动等。
尽可能的抢占这些流量入口，就可以让自己的产品有更多的曝光。
而这里面占比最大的部分，也是最需要重点做的部分，则是第一部分，搜索流量。（毕竟广告流量要钱，关联流量看命。）
那么和搜索流量相关性最强的两个概念，一个是关键词，一个是排名。
1. 关键词，指的是通过搜索某个关键词找到我的产品。那就涉及到2个部分，一部分是关键词本身的热度，一部分是关键词的相关度。
关键词热度指的是，每天搜索这个关键词流量的多少。举例，一天搜索camera这个词的人是100w，搜action camera的人是10w，则camera这个词流量更大。
关键词热度的大与小，这里只推荐2个方法：
（1）最精准：通过亚马逊后台的品牌分析，或者一些网上的插件如卖家骑士，搜索关键词，可以看到这个词在该国家的搜索频率：
当然要注意一点，它只能看到输入主关键词的衍生词，如果该站点有2个主关键词的话，可以分2次输入。例如，法国站投影机的关键词有2个：videoprojecteur和projecteur。由于它们属于2个词根，所以要2次输入才能合并出最完整的榜单，不然会错失很多流量。
（2）通过搜索Google Trends，可以知道每个关键词的热度变化趋势，尤其可以了解到每年不同时间时该产品的热度变化趋势。
刚才看到的是关键词流量大小，而通过Google trends则主要看到变化趋势。
比如这个地方通过搜索digital picture frame和digital photo frame,不仅可以看出在google上2个词搜索频率谁高谁低，还可以看到变化趋势。比如这里可以看到每年母亲节前有较大增长，说明该产品经常作为母亲节礼物。这对卖家优化图文和备货都有很大的帮助。
另外要注意一点：
页数越靠前，流量越集中。根据数据，第一页的前三位产品几乎包办了这个关键词70%的流量。而后3页的流量相比之下少之又少。所以实际经验也表明产品从第2页到第1页之间的流量增长，很可能比从第10页上升到第3页的在这个词的增量，要多得多。
关键词相关度
刚刚我们讲的是关键词热度大小的判断方法。但是大的关键词不一定适合自己的产品，所以我们还有考虑另一个概念：关键词相关度。比如还是刚刚那两个词，如果我卖的是非运动相机，那么camera这个词和我产品的相关度，就是比action camera要大的，反之亦然，如果我卖的是action camera，那么camera这个词的热度就会小很多。
这一步的判断同样很重要，毕竟如果我们推产品时选错了关键词，很可能给产品带来很多无效流量，但是转化率一直上不去。（当然更可能的结果是因为这个产品和这个词根本不契合，不管怎么推的推不上去。比如你卖男装，疯狂刷女士T恤这个词，怎么可能刷的上去）
那么，如何判断关键词契合度呢？这里我有3个方法：
（1）猜。有些东西很好猜出来。比如刚刚camera和action camera的例子。又比如我卖的是女鞋，那shoes和women shoes哪个契合度更高就不用专门用其他方法分析了。但这种方法的弊病是，对于一些自己不熟悉的关键词可能会出现想当然的错误，比如outdoor projector，户外投影机，指的到底是带电池不用插电源的投影机，还是说亮度足够在户外投影的投影机呢？又比如led projecteur（法语的led投影机），指的是放电影的投影机，还是那种装饰用的星空投影机呢？光靠猜猜不出来，所以要引进第二种办法：
（2）观察前2页竞品。直接搜索前2页可以看到这个词下最热门的一些商品。亚马逊的关键词排名也符合进化论，物竞天择适者生存。卖完一段时间后，只有在这个词下面表现好才配稳定在前面。（这个下面讲算法的部分会提到。）当然不排除有一些新品在扶持期通过测评或者低价冲上来，但毕竟那也是少数，不可能所有前面的产品都是一直靠刷单稳住的。所以说，如果不清楚一个词表达的意义到底是什么，除了查字典，问当地的人外，动手搜一搜做比较也是很好的办法。比如我想做1080p的投影机，我就可以专门挑选出本站点projector最热门的10个词，然后在无痕模式下逐一搜索，比较1080p投影机在第一页的出现频率（甚至会关注是更多出现在前8位还是后8位）。这是了解关键词属性最有说服力的方式。
（3）广告报表-搜索词:
对熟悉的品类而言，可以下载广告报表得出最常出单的关键词，也可以从广告报表中得出每一个词广告位的点击率（仅针对精准匹配），非常有帮助。
当然要注意，由于精..........
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基础经验分享 我对亚马逊大盘规则的认识
我是一名从事亚马逊一年半的销售，从销售助理摸爬滚打到今天也算小有收获。如今想定期在这个平台上做一些分享，一方面是当做总结复盘，温故而知新；另一方面是想把自己的想法拿出来展示，希望能得到有意义的交流或指正。如果能有人从中有所收获，那当然更是我的荣幸了。而第一篇想了很久，就从我对亚马逊平台的认识开始吧。每个专业领域内都会有几条最基础最底层的公式，通过这些公式可以解释整个学科的大盘逻辑。正如再复杂的数学