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保定缘龙商贸李卫军:门店经营“捉襟见肘”,动销困境靠什么摆脱

原创 动销中国 新零售新母婴

文|中童传媒记者 莫多

进店客流锐减、新客开发难度陡增...相比于往年,2021年母婴门店的经营瓶颈愈发明显,围绕开新引流,门店的经营手段开始变得“捉襟见肘”,传统的操作方式收效甚微,难以吸引新一代的消费者进店消费,转型新营销则面临着多重的门槛,难度、阻碍无处不在,母婴门店正是处于从传统到新营销转型的尴尬之中,而整个婴童行业发展生态的变化则让这种“尴尬”状态“雪上加霜”。

“源头水枯”,消费者变了

婴童行业所面临的最大困扰来自于人口红利的消失,新生儿数量下滑,出生率连年暴跌,在最近公布的全国第七次人口普查报告中,2020年的新生儿数量下滑至1200万,可谓“断崖式”下滑,“源头水枯”意味着婴童市场的萎缩,这也是母婴门店生意萎靡的根本原因所在。

6月初,国家全面放开三胎的消息不胫而走,意在提升生育意愿的政策并没有太好的效果,不愿生、不敢生的“牢骚”声此起彼伏,对于依赖人口红利的母婴行业,依旧艰难。除此之外,疫情效应对于母婴经营的持续影响、线上平台的分流...都对母婴店的经营造成了不小的冲击。

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以河北省保定市为例,实体母婴店遭遇了全方位的冲击。保定缘龙商贸总经理李卫军向中童观察调研组表示,线上电商平台兴起,对母婴实体店形成强烈的分流作用,很多年轻消费者的消费方式开始往线上转。

“京东、淘宝、拼多多等电商平台提供了丰富的选择渠道,线上平台的成本较低,更具性价比优势,消费者购买产品时,会通过多个平台比价,最后选择最合适的,在实体店购买,缺少比价、选择的空间,而且很多顾客都不擅长还价。”趋向更便捷的线上消费,这一点在90后、95后等主力消费人群中十分普遍。

保定区域的母婴市场也逐渐凸显了类似的消费者特征,年轻一代的消费者们呈现出了更多元、更理性的消费观。

保定市场同样具有其独特性,李卫军向中童观察调研组透露,保定市场大连锁少,小渠道众多,人口外流趋势明显,由于地理位置的特殊性,是一个典型的“杂烩地”:受到天津、北京、沧州等母婴市场的影响。

“外忧内患”,主动出击

从婴童大环境到消费者变化再到周边市场的影响,婴童行业的从业者遭遇了“外忧内患”的双重困境,为摆脱经营困境,很多母婴渠道商开始主动出击,或改变经营思路、或调整品类结构、或优化内部团队。

“我们今年对业务团队提高了要求,业务人员要频繁跟门店联络,满足客户需求,帮助门店解决动销问题。”缘龙商贸将重心放在了业务团队的优化上,提高公司的人效,增加与客户的黏性,李卫军形容道“我们的业务人员不是在客户店里,就是去客户店里的路上。”

除了团队的效率,缘龙商贸会持续做基础工作,帮助门店做好动销的活动,如辅食、营养品品类的广宣陈列工作,“单体店如果能够把辅食、营养品等非刚需的品类抓起来,经营的利润也会获得保障。”缘龙商贸的核心是帮助门店挖掘奶粉部类之外的增量品类,巩固门店的利润来源。

协助门店做好活动,将活动的动销效果最大化,也是缘龙商贸为门店动销赋能的重心“门店活动执行不到位,要加以督促、协作;门店活动力度过大,要帮助纠正。”李卫军表示。

此外,缘龙商贸另一项工作的重心放在了选品上,积极调整品类、品牌,培育潜力、增量的品类。缘龙商贸以零辅食起家,同时经营奶粉、营养品等品类,李卫军在各项品类的经验上均有丰富的操作经验,并且一直也在关注近几年市场上面的潜力品类与品牌。

“儿童粉、中老年粉的市场发展潜力巨大,我们也在积极寻找合适的品牌。”儿童消费市场以及中老年大健康市场的庞大需求,让李卫军看到了这两个年龄段的潜力,再选择品牌的考量上,“做长线”的长期合作思路是缘龙商贸更重视的。

“行业的处境终归很难,但我们也需要主动出击,找方法、调思路,从团队到经营、选品等各个维度思考、优化,提升自己的竞争力。”李卫军表示。

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