直播电商在到了当前的新阶段，对于平台和品牌而言，核心是面临两个主要挑战：IP内容的持续性和供应链的竞争力的问题，背后就是消费者免疫力的提高，导致直播电商内容的专业度和信任度正遭受着冲击。
商道童言（Innovationcases）认为在直播电商的上一个阶段，IP基本上就是明星、网红、企业家几类，他们的出现刺激了直播流量的兴起，但对品牌来说，却导致与消费者之间的距离越来越远，因为这些IP的意义更多像流量渠道。（背景阅读》》）
于是直播电商中，如何从纯坑位费到效果拉升，增加粉丝粘性和留存度、忠诚度，成了平台、品牌方乃至每个直播达人都需要思考的问题。
从KOL到KOC到KOS，他们有什么区别？
KOL：（Key Opinion Leader）即意见领袖，内容制作和传播能力是KOL的优势所在。
KOL一般分为两种，一种是以各种优质内容和信息为核心竞争力，从而吸引了大量粉丝，并以此作为个人利益变现的流量池，通过接硬广、写作软文收取广告费用，或者与企业合作实现营销收益分成。另一种则是网红，凭借个人长相以及其他方面的特质，直接切入到电商直播等领域，通过对各类商品的推荐，从而“带货”营销。
KOC：（Key Opinion Consumer）即关键意见消费者，在社群平台上的出现是一件好事，它往往意味着话语更加平权。通俗点讲就是某领域的发烧友、素人，某些程度来说，他们的价值是未来品牌营销体系需要关注的。
KOS：（Key Opinion Sales），关键意见销售，特指具备专业销售能力及大量垂直行业、品牌知识储备的强内容创作者。
从商业逻辑来看，KOL更接近广告代言，KOC信任推荐。KOL积累平台外部的流量，通过代言变现，如明星靠的是演戏、唱歌、综艺等积累的粉丝；专家靠的是持续的作品或观点输出积累的信任。KOC积累平台内的流量，通过推荐佣金变现，所以KOC极度依赖平台的渠道，因为他的流量是平台提供的，他的人脉是在平台中建立的。
不难看出，KOS相比于KOL和KOC，最独特的就是其“导购”属性，换言之就是其对于产品的“销售转化”属性，其中关键原因就在于其特定的专业性和转化度上。
对于顾客来说，品牌的一线服务经验，销售专业知识的储备，职业化的身份都是获取消费者信任与关注的关键。
对于品牌方来说，他们是拥有更多垂直专业知识储备，是品牌方与消费者对话的最佳桥梁，在身份的定位上，更是品牌进行自我渠道新模式的最佳助力。
对于平台来说，KOS类的群体在运营中有更低风险、更高能力的特点，而且能持续提供优质IP内容输送。
对于整个大行业来说，帮助行业上游共同孵化具有内容创作能力的员工，KOS的角色转换，为行业找到从内容到流量到销量的突破口。
直播电商的思维改变
根据用户心智模型，一个好的产品是否可以交易，是经历认知，营销和销售三个阶段。
品牌认知是一种心理预售，品牌也就是一种主观感知。好产品，弱品牌，往往对后续的转化会产生关键的影响。在直播电商兴起的早期，靠平台流量崛起的KOL通过直播的形式接连将品牌和用户建立联系，同时完成了品牌，营销和销售。KOL比传统图文广告的优势在于展示更直观，更贴近人们，自然更受消费者信赖和喜爱，这也是KOL快速发展的重要原因。（关联内容《》）
如今的消费市场不再以品牌为中心，而转向社群、推荐，算法等，与品牌共同构成了消费决策的影响因素。
随着互联网营销的发展，消费者的消费观念也在变化。单纯的推广、推荐逻辑已经不再能够满足消费者的购买欲望的刺激，这就导致KOL营销力开始减弱，营销转换率持续下降。
随着红利达到顶峰之后的互联网进入沉淀期，“顶级KOL垄断的严重问题”和“市场空间被严重压缩”的问题逐渐出现，尤其当传统意义上的大众明星，如知名演员、知名运动员等，一旦开始进入直播电商，将会对行业带来极大的冲击。
对于个人内容创作者，早期的平台的流量红利见顶。如今，市场结构已趋于稳定，产业生态中的新人很难出来。
对于品牌，因为缺乏整体规划，往往只能与自身不拥有所有权的IP合作，导致对流量获取需要不断投入成本，而供应链中的竞争正在朝着价格战的方向发展。 相反，品牌渠道扩张变得困难，并且粘附力被削弱。
对于平台，KOL的影响扩大后，反而会变成劫持平台，导致许多更好的内容创作者将越来越难见。
在互联网时代，营销策略日新月异。从以渠道为王的“黄金文件扣押”到“ KOL风暴盛行”再到“ KOC朋友式”营销，仅需三到五年的时间，互联网营销的链接和端口也在不断优化中频 经常变化。
当中长尾的KOC在所有主要平台上的同质化变得更加严重时，不仅影响了消费者与KOC之间的信任危机，而且影响了消费者与平台之间的黏性。科威特石油公司的诞生恰恰是“信任认可”。
相反，KOS大大削弱了朋友式营销，没有KOL的大规模流量加持，但它更专业，更准确，更垂直，并且在一定程度上结合了“专家” 和KOL。科威特石油公司“以人为本”的腰部消费者意见领袖。
KOL和KOC的弱势也预示着在适当的时候，营销行业的新门店KOS的到来。
KOS会带来什么？
KOS是会随着互联网的发展的一种形式，灵活洞察当下流行趋势能让更多的人有了被看到的可能性，也让更多的优秀创作者有了可盼之期。
首先，KOS将是直播电商的发展必然趋势。过去靠网红和明星直播带货的模式会成为过去，KOS是一种人设IP、品牌和供应链的高度合一，破解了过往人设IP、品牌利益完全脱节的状况，同时KOS增加了品牌与与消费者的粘性增长。
其次，品牌会拥有自己的意见领袖。如今，信息传播的速度越来越快，范围越来越广，渠道越来越多，但同时也很难传达品牌意见。品牌只有通过培养自己强大的意见领袖，才有机会在自己和消费者之间架起更好的沟通方式。
最后，KOS会形成众多的协同渠道。实际上李佳琪作为KOS鼻祖，就是欧莱雅的战略计划。就关注程度和粉丝评论互动而言，KOS的流量和商业价值都非常引人注目。
未来，KOS是否能够持续引爆，其商业价值是否经得住实践考验，其是否能够长久立足于消费者市场，获取消费者始终如一的信任还需要市场的考验。KOS，品牌和平台是可能会为三方带来共赢的局面。（推荐阅读《》）
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