作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
《汽车服务世界》最近发现了一件有趣的事情。
途虎信息台3月31日消息：在线下，途虎养车超过2500家工场店、多达20000家合作门店的线下服务网络已经覆盖了全国超过31个省、自治区、直辖市的405座城市（上一次公布2400家工场店数据是在1月中旬，时隔两个多月）。
这个信息里，除了工场店的数据外，合作店的数据也有了更新，与“2500家工场店”这个意料之中的数字相比，“20000家合作店”明显更值得关注。
在过去2年多的时间里，关于合作店途虎养车官方对外的数据一直是“13000+”，就在上一次、也就是半年前这个数字也一直没变（第一次对外公布13000家是在2018年1月）。
“半年新增7000家合作店”？新增总量是途虎官方给的无需过多研究，但是“半年”这个时间段读者们可以各自考量，毕竟只是时隔半年更新了数据，不代表真正布局只花了半年。但这个数据至少证明了一件事：前两年一直把重心放在工场店布局身上的途虎养车，现在又重新开始了合作店的扩张动作。
一、持续扩张的猫虎狗
除了再次启动合作店布局动作的途虎养车，分别有着“2021年3000家”目标的天猫养车和“2021年2000家”目标的京车会、今年的扩张步子应该也不会太慢。
3月中旬开始，天猫养车、途虎养车、京车会三家的全国招商加盟工作几乎同期启动，三家在全国各地不同程度上掀起了一股开店潮。
3月11日，途虎养车2021招商宣讲会低调开始，此后的20天时间里在上海、北京、河南、广西、福建、四川等十几个省份举办了超20场招商会；3月18日，天猫养车全国招商会第一站广州站正式召开，同时表示天猫养车将开展百城招商会，加大开店扶持力度；3月19日，“京东生活圈”也发布了京东京车会全国招商会将在全国范围内开启的消息，同时在北京、天津、上海、苏州、西安、成都、昆明等7座城市展开开城活动。
伴随着猫虎狗的持续扩张，“猫虎狗开在隔壁、怎么办”这个问题今年不知又会几度出现在汽修老板的脑海中？
关于这个问题，《汽车服务世界》从去年下半年开始就试图从多种渠道了解汽修门店如何看待猫虎狗快速布局？同时了解他们应对猫虎狗开店到身边的方法，过程中也听到了很多不同的声音。
二、“我没有加入猫虎狗”
虽然行业轰轰烈烈地喊站队喊了3年多，但绝大多数门店并未加入猫虎狗才是符合行业现状的基本事实。
按照途虎养车2500家、天猫养车800家、京东京车会1200家统计，合计加入三家连锁体系的门店总量在4500家，这一数据与汽车后市场60万家修理厂的体量相比实数甚微，占比不到1%；即便加上三家的各种线下合作安装店，拥有猫虎狗三家流量资源倾斜的门店也不多。
排除大部分街边店自身条件受限不符合加盟连锁/成为认证或合作店的要求之外，仍旧有一大批有实力的门店/连锁并没有选择加入猫虎狗，一些老板更几乎毫不犹豫的表示：“我没有加入猫虎狗，也没有考虑加入”，他们不加入猫虎狗的底气也各不相同。
“身边其实有很多人加入了猫虎狗，但我从来没考虑过”，这句话《汽车服务世界》首先是在南宁某位20年从业老兵黄明（化名）口中听到。在此之前，《汽车服务世界》所采访的大多数单店/连锁门店老板的答案几乎都是“处于观望阶段”。
黄明（化名）所在的南宁属于新二线城市，目前三家互联网连锁体系门店的布局悬殊较大，途虎养车工场店以及认证店等布局相对密集，天猫养车、京车会的门店数并不多。
据南宁汽修工会统计：截止到2020年9月，途虎养车在南宁的门店数为153家；百度地图显示，天猫养车在南宁当地有2家店（该数据与天猫养车门店小程序显示的数量一致），京车会在当地有18家。
正因如此，在黄明（化名）感知里，途虎养车在南宁的存在感极强，“我知道的工场店差不多就有60多家，我这条街上就有2家途虎养车工场店。”接受汽车服务世界采访的前两天，黄明有个朋友刚加入工场店。
虽然如此，黄明自己却没考虑加入，他的理由是：“我是个汽修老板，但又不仅是汽修老板。”
据介绍，黄明（化名）经营着一家美容店面的同时，还是当地一家汽车后市场行业工会的主席，他不考虑加入猫虎狗也是因为他现在做的事情跟一般门店老板不同，“我们的想法是做桥梁，我个人在行业里做资源的串联，我的店日常的车主服务，还会为同行做洗美业务实操、流程标准化、人员培训等相关的培训工作。”
不难发现，“斜杠青年”的身份是黄明（化名）不考虑站队互联网平台的底气。在他之后，汽车服务世界又陆续从更多老板口中知道了汽修门店不考虑或者暂时不想加入猫虎狗体系的理由。
位于大连的成浩美车，暂时还不需要太多思考加入的话题，理由是：互联网平台的市场布局还未影响到当地。“猫虎狗三家在东北、至少辽宁黑龙江地区影响力并不大，稍微好点的京车会也是聚焦在北京和周边发展，所以身边的同行对这方面的感知并不强，虽然有车主反应说途虎的轮胎比较便宜，但对店里的生意影响其实很小。”
成浩美车反映的情况基本与事实相符。纵观猫虎狗目前的布局路径，重心依旧聚焦于一二线及沿海城市、或像西安、郑州等行业连锁影响力较大的城市，在绝大多数下沉市场的影响力比较有限。
与成浩美车“不用太早担心”的情况不同，身处简阳（四川成都下辖）n线小县城的汇峰汽车已经面临了猫虎狗开店到身边的情况。
目前拥有5家直营的汇峰汽车是当地门店数量最多的汽修连锁品牌，目前他的周边天猫养车、京车会、途虎养车工场店都有所布局，老板游家良说：“我附近200米就是途虎养车工场店。”
汇峰汽车的底气来自于身为区域影响力连锁、自身的抗风险能力较强，也有互联网平台已经跟游家良做过加盟沟通，但他在慎重考量后还是选择了保持观望。“现阶段，我还是更愿意站在用户思维角度做好自己的生意，全力打造好我们自己的生意场景，帮车主解决问题，我也更关心自身综合能力的打造。”
除了上述情况，汽车服务世界还发现：身处南宁这样的弱二线、大连这样的北方城市，老板们对于互联网平台的冲击力感知并不强烈。
以简阳这样的下沉市场为例，互联网企业的商业模式在当地无法发挥出在一线、强二线城市相同的效果。游家良指出：小地方车主对老店的信赖度更稳固，“少100-200块反而不是我们车主主要考虑的问题；另外，越小的地方，车主对这些互联网连锁的感知度越弱。”
三、猫虎狗店开在隔壁，怎么办？
在相关信息的采集过程中，汽车服务世界与所有的老板都聊到一个话题：猫虎狗开在你的隔壁，怎么办？
表面上答案都是常规的做好车主服务工作、加强营销动作、练好基本功等，但汇总下来发现这些动作背后有一些共同的应对策略。
· 策略一：差异化定位。这是几乎所有选择不加入互联网连锁门店、在前期品牌持续发展过程中的沉淀下来的最强底气。
当了解到汇峰200米处就有途虎工场店时，汽车服务世界紧跟着问了个问题：会不会对您的生意造成影响？游家良的答案是：“会，但我不担心。我们是德系名车的品牌发展定位，客户以德系中高端为主，边上的工场店核心客群跟我们并不相同；另外我们两家项目上的差异化也比较明显，工场店吸引力比较大的是99元小保养，但这对于我们的客户来说吸引力不强。”
京心达汽修连锁创始人张心波也是相同的看法。“我们的定位就是奔宝奥专修，短期内，猫虎狗没办法转到这种定位上。”
· 策略二：开辟、做强除“天猫、京东、途虎以外”引流渠道。这是目前车主年轻化、新兴媒体兴起等大环境变化下，越来越多门店开始采用的营销手法。
去年《汽车服务世界》已经分析过一波，门店加入互联网平台，第一目标是把平台海量的流量转化到门店。
虽然ATJ三家掌握了互联网时代中的大多数流量，但是美团、抖音等渠道的流量也十分可观，一些门店也在这些渠道上积累了行之有效的引流经验。
杭州星德思汽车服务连锁（成立于2004年，现有大型综修厂3家，钣喷中心1家）目前也未曾站队互联网连锁，老板在最近的分享中提到：自己现在非常重视如何利用美团做好精准引流？
去年6月1日，星德思开通美团后数据一致平稳增长，两个月内有2600多人客户访问，新增了335位新客户；在未计算美团到店转化数据的情况下为门店带来了4.5万营业额。
当然，还有很多老板都进驻抖音、快手等短视频新兴渠道，锐新汽修、北苑汽车等都是汽车服务世界报道过在上面小有成就的代表。
除了非天猫、京东、途虎线上渠道的流量开辟之外，有条件的汽修连锁也开始深度挖掘汽修行业的线下流量，传统连锁（如小拇指）或者主机厂连锁（如博世车联）等这些年也愈加重视线下集客活动。
以小拇指为例，2020年开始小拇指开始发力线下的流量拉新。总裁兰建军的观点是：“流量一直都是线上优势，但是当线下开始发力的时候，并不会输给线上。2019年我们就开始全面组织流量活动，去年1年我们举办了181场拉新大型活动、售卡了21万张。”
2021年，小拇指的流量拉新活动继续。“2021年，我们计划有720场拉新活动，目标是销售85万张卡，除了地面拉新之外，我们内部的常态拉新也有更具体的计划。”
· 策略三：项目上重新界定。把“洗车、保养”等项目与互联网连锁对标做成有效的入口项，在“维修、保险”等服务、技术要求较高的项目上增加专业难度上的保护壁垒。
互联网平台进军行业后，价格战的阵地从洗车迅速转移到了保养上，小保养的价格也被击穿到100元以内。
在绝大多数老板喊着“价格战伤筋动骨、保养项目越来越难做”之时，一些老板选择从主动改变：让小保养价格即便降下来、也可以在做好线上线下协同的条件下，顺利转化成其他盈利项，快速找到盈利点。
这块可以核心聊聊，为什么门店越来越愿意从战略层面选择主动降低小保养的价格？
主要包含两点。
选择主动降低小保养的理由之一，是能够避免越来越多的客户因为互联网连锁的小保养价格便宜而流失，同时可以利用自己的强项进一步锁定客户。就像张心波所说：“我们现在的保养项目跟他们（互联网连锁门店）差不多，但真的有维修问题车主最后还是会回到我们店里，因为他们的技术专业性缺失是比较明显的。”
这段话中，藏着两个信息：第一，大环境变化，小保养补贴已经变成行业常态，有能力、有资源的门店都在做；第二，这些门店跟随大趋势把小保养价格降了下来的大前提是，有了壁垒性更强的技术项目可以持续稳住门店的客户基本盘。
选择主动降低小保养的理由之二，就是老板已经找到了“小保养项目的盈利方式”，这是门店最看重的结果，毕竟生意的本质还是盈利。
以星德思为例，在牢记三把抓手（美容吸客、保养纳客、套餐锁客）的情况下，星德思将保养与保险项目进行打包，制定不同等级的美容保养套餐一步步锁定目标客户，在做好续保业务的同时，也做到了更好的引流拉新。
星德思的小保养套餐根据保费价格分为三大档、9小档，机油品牌从半合成-全合成、国产-进口、价格也从低-高分为三个不同等级，这当中车主可以根据实际情况选择是否升级。
“小保养套餐项目分档”其实是很多门店都在做的动作。车主购买保险后，可以选择赠送的套餐、也可以补差价升级蓝壳、或者其他各种价位的全合成机油套餐，目的是“项目转化”，此处不做过多分析。
但星德思的特别之处在于：车主买了保险以后，可以赠送3次保养，有效期1年。这背后其实包含了一套符合车主实际情况的计算方式。
星德思赠送的保养其实是“2+1”模式，其中保养采用“2+1”模式，2次车主自己用，1次车主可以赠送给其他人使用。按照5000公里保养1次计算，大多数车主一年保养2次，多余的一次机会，车主可以根据情况选择自己使用或者赠送给其他人，这无疑是一种客户裂变的方式，背后的关键词是“进一步拉新”。
上述分享的三条策略涉及了定位、项目以及营销上的持续优化或者革新，文字叙述起来不难，但背后所涉及的人员配置、执行标准制定等细节工作可谓繁杂，尤其是“主动把小保养项目的盈利降下来”这件事，是很多门店迈不过去的坎儿。