为总结河南东森2021年第一季度业务完成情况,对今年二、三、四季度工作任务做好规划和部署,4月17日上午,在公司仓库一楼举行了河南东森2021年第一季度业务分析会。总经理黎富永、公司高管团队、公司主管级以上领导及全体业务人员等共160余人参与了此次会议。

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本次会议主要由8个销售部门负责人就一季度业务完成情况、国采、省采配送情况、 存在问题及解决措施以及下一步工作规划依次进行汇报。

市场营销部副经理-朱峰

市场营销部第一季度完成销售3150万元,完成率105%,会上,朱峰经理对部门与易点药项目的销售情况、具体品种明细和回款情况进行详细分析,针对个人和部门内部在工作层面现存的缺点和不足之处,有条理,分步骤,制定了相应的整改措施。

朱峰经理表示,市场营销部2021年第一季度圆满的完成了既定任务,但是未来的二三四季度任务压力依然艰巨,下一步,市场营销部从对内、对外两个方面进行提升:对内,加强已有业务的深耕细作,分析整理品种目录,加大对产品的管控,制定严格的工作计划,完成销售任务;对外提升服务质量,增加客户粘性,深入与兄弟客户的对接,优化服务质量,从细节赢得客户的认可度和依赖感,争取年底冲刺1.5亿元的销售目标。

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调拨部主管-杨铁

对部门业务人员的实际销售与年初任务目标的完成情况及部门销售前10客户、前10品种情况逐一汇报,一季度调拨部集采新开户13家,其中南召区域12家,桐柏1家,合计报量42.54万元,目前已配送2.6万元。

通过对比近三年销售、毛利情况,分析了一季度调拨部销售、回款均未能完成预期目标,且超期客户较往年有所增加的原因。他表示,一季度调拨部整体销售任务完成情况不太理想,部门内部人员工作积极性不高,团队意识等问题较多,下一步将紧盯目标销售,理清思路,找准方法,抓好市内商业客户及连锁客户,守好阵地,突破重围,围绕销售、毛利率和回款三大指标,争取圆满完成全年销售任务。

零售部经理-任艳萍

零售部一季度销售572万元,超额完成销售目标,通过对比2019年、2020年、2021年同期销售和毛利,及部分品种降价前后价格,分析寻找一季度毛利较往年下降的原因。会上,零售部对二、三、四季度的销售任务和毛利率进行分解,任艳萍经理表示,零售部会持续关注销售额和毛利率情况,采取有效措施提升门店销售额和毛利率,积极寻找新品种,拓展新业务,有效完成业务增量,同时也将进一步加强质量管控,提升人员管理,促进全年的各项销售指标的完成,实现量变与质变的突破。

麻精部经理-阮东博

对比分析2019年、2020年、2021年特药销售客户、销售额和毛利率完成情况,对各销售平台的特药销售、回款、退货批次进行汇总分析,针对目前麻精部超账期未回款以及低毛利有、无补差协议的品种逐一列举解决措施。

阮东博经理表示,下一步将继续做好特殊药品的采购工作,防范特殊药品经营风险,加大特药的回款力度,做好各项服务,提升人员素质,提高工作水平,挑战全年3000万元销售指标。

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器械部副经理-刘大钊

逐个分析器械客户的销售额、毛利率、回款情况,一季度器械部虽未能完成预算销售目标,但回款超额完成,目前已签订医用耗材第一批带量采购中选品种21个,带量采购客户41家。医用耗材带量采购第一批报量101万元,实际已配送73万元,总体完成率73%。

面对医疗器械行业的多变性,刘大钊经理表示,今后器械部将紧密跟踪市场和行业变化,时刻关注医疗器械集采政策,及时调整经营策略,改进营销模式,下一步,器械部将进一步加强人员管理,提高人员素质、制定切实可行的销售任务,在维护原有业务的同时,将借助集采开户,拓展二级市场,实现业务增量,努力完成全年挑战销售任务目标1.27亿元。

基药部主任-赵政

基药部2021年一季度销售同比2019年增长143%,销售超额完成目标,对每个业务员的销售、毛利、回款、退货批次和出车次数进行分析比较,同时对比近三年来基药部品种结构的占比变化情况,寻找毛利下降原因。基于基药销售片区的特殊性,从2021年1月开始,按照东南西北四个方向对人员片区重新进行划分,进一步提升了部门人员的配合度和协调能力。

基药部一季度国采、省采品种累积销售475.8万,赵政主任将第一二三批国采品种销售进行排名分析,他表示,目前大多数商业公司拿到独家配送后不能及时配送, 建议公司尝试索要基层用量大的国采及集采品种的配送权,为下一步国采、省采配送加大筹码。

针对基药部超期回款、毛利下降、对账差异、网采配送不及时等原因,赵政主任从主、客观因素深入分析,同时,他提出,鉴于基药地域跨幅大、配送路程远等原因,目前由业务人员配送存在一定风险,希望公司能够予以重视和解决。下一步,基药部将对存在的问题针对性分析解决,全程跟踪,逐月落实,做实、做细落实各项工作,争取完成今年挑战目标1亿元。

中药部副经理-严小妹

中药部一季度销售42.73万元,销售、回款、毛利均与预定目标甚远,出于各种主客观原因,导致目前中药仅有的几个客户销售大幅下滑,中药部现有2位销售人员,下一步将根据部门实际情况制定切实可行的销售方案,维护好现有业务,稳步提升销量,同时将借助公司其他业务部门进一步开展中药业务销售。中药部预计全年销售260万元,冲刺300万元销售目标。

传统业务部总监-杨林

杨林总监分别对部门业务人员的销售完成情况、毛利率、回款情况、退货批次几个方面逐一分析,并对比近三年销售和应收回款、超期客户情况。

目前传统业务部前三批国采有配送权的品种有58个,省集采品种14个,总计72个品种,涉及50家医院均已配送,配送金额323万,占传统业务部一季度整体销售额的19%,杨林总监表示,将紧跟公司发展布局,重点部署跟进国采、集采品种的销售配送。

由于没有及时对账、挂账,导致传统业务部超账期客户较多,杨林总监对超账期客户情况逐一分析,表示高度重视方城二院、宛城区妇幼保健院和社旗县中医院这三家超一年账期的客户处理,下一步,传统业务部将针对各个县级医院的不同情况,采取相应的措施加大县级医院销售增量,强抓回款,同时,加强部门员工的素质提升,做好集采品种的配送工作。

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阳光配送部总监-黎小亮

逐一分析阳光配送部销售排名前10品种,以及各销售平台的销售任务完成情况、动销品规、在院销售占比、回款、退货等情况,通过对比分析各销售平台的品种结构,发现部以国内大厂和基普药销售占比最大。

黎总监对5家医院超一年账期和1家保证金未回收的客户,逐一标明了解决措施和方案,他表示,今年将在工作作风、执行能力和业务技能方面重点做出改善,加强基层管理,提升个人能力素质水平和协作沟通能力,重点关注销售额、毛利率、账期三个方面,与采购加强配合,保证医院业务占比,置换高毛利品种,提升业务增量。

黎小亮总监将二、三、四季度销售任务分解到各个平台,相信在阳光配送部全体员工努力下,全力以赴,实现8.52亿元的挑战目标。

总经理黎富永做总结部署

会议最后,由总经理黎富永做工作总结及部署,他表示,本次分析会是自河南东森自成立以来,第一次大规模进行季度业务分析,本次会议的主旨是通过各业务部门的自我剖析,及时发现工作中存在的问题和不足,尤其是对老生常谈的超账期、回款等问题要有更深一步的认识,对存在的问题及时反思调整布局。

对照分析各部门的优势与不足,黎总从以下几点对业务部门作出要求:

中药业务:中药部保留两名人员,负责做好配合服务保障工作,其他业务归属各销售平台,由驻院业务人员负责,大力开展中药业务;

回执问题:要求所有回执必须标注日期,并在一周内拿回公司,若回执未能及时传回公司,部门经理作为第一责任人承担责任;

对账差异:回款差的主要原因在于对账差异未处理,各销售部门要及时对账、挂账,减少差异产生;

品种结构:销售和采购部门要积极对接,按照最新品种分类目录,对照查看各医院库存结构情况,分析品种占比是否合理;

不良库存:通过对比本月采购、销售与月末库存数量,分析在院销售情况,重点关注不良库存的处理。

最后,对下一步业务工作的部署,黎总强调以下三个方面:

一是,今年要把回款工作作为第一重点,要重视回款和超账期问题,特别是超一年账期的处理,坚持谁销售,谁回款,坚决执行最新的回款奖罚制度,坚决杜绝再出现超账期问题;

二是,要重视国采、省采的进一步扩围和落地,提高国采、省采品种的配送效率,若配送区域较远,可选择其他运输配送途径,确保配送到位;

三是,下半年要把毛利率提升作为重点工作之一,销售人员要掌握医院动销品种,跟踪品种销售情况,置换高毛利品种,多途径提升毛利率。

来源:海王东森医药