水滴是如何成长起来的？
这恐怕是近几年保险行业最值得关注的问题之一。
五年，水滴从零起步，从互助到大病筹款再到保险科技，走了一条没人走过的路。
五年前，当沈鹏离职美团，瞄准的创业方向就是保险。起步阶段，水滴并没有直接涉足保险业务，而是通过水滴互助、水滴筹崭露头角，直到2017年5月，水滴方才拿下一纸保险经纪牌照，水滴保上线。
如果我们将目光拉回至2017年，两个互联网背景的青年创业者（另一个是水滴保总经理杨光），满怀信心的拜访各大保险公司，介绍水滴模式，寻求合作的机会，却被一次次礼貌的送出大门，了无下文。
美团外卖业务负责人，天使轮拿到腾讯投资，公司累计用户过亿……这些在互联网行业看来靓丽的光环，到了保险行业，似乎啥都不是。
无奈中，水滴保只能通过百万医疗险寻找突破口，当时一年保费几百块的医疗险多是销售重疾险和寿险的添头，甚至免费赠予。
未成想，这样一款产品，与水滴旗下的其他业务场景结合之后，出现了爆发式增长，2018年首年保费近10个亿。
随后，打开局面的水滴保2019年开始发力长险业务，啃起了另一块硬骨头：因为长险保费高，用户决策时间长，对服务能力要求更高，在此之前还没有哪家互联网保险平台可以经营好长险业务。
又一个未成想，2019年水滴保长险首年保费超过5个亿。进入2020年，其长险月签单保费不断创新高，首年保费全年累计超过25亿。
有人说，水滴只是走运罢了。以网络互助、大病筹款，令之找到了一个与保险销售关联度很高的场景。然后又赶上了互联网与保险融合的大趋势，尤其是2020年新冠疫情的到来，令传统保险线下销售遇阻，才有了互联网保险的逆袭。
但，与水滴业务模式相近的公司不少，比水滴流量更大的平台也不少，为什么它可以走出来？当非“走运”两字能概括。
“秘密”，就藏在招股申请书中。4月17日，水滴向美国SEC提交了招股申请书，详细披露了2018年——2020年的各项数据。今天，让我们透过水滴经营之数据，看看他们到底做对了什么，方才有了保险业务的快速成长？
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-Insurance Today-
水滴保增长为何如此快：崛起于巨头轻视时，以时间换空间
任何一家创业公司，最核心的目标就是增长。
小而美的公司在国内是很难生存的，因为商业模式一旦被研究透了，很快会有其他公司凭借更多的资金和人才对创业公司形成碾压。只有在巨头暂时看不清或者看不起的时候，抓住窗口期猛做增长，达到一定规模之后才有可能生存下来。
水滴创立初期，水滴互助、水滴筹两个业务即是在大公司瞧不上的业务上发力：水滴互助基本不盈利，水滴筹更是没收入，还需要倒贴。水滴在上线水滴保之前，已经将这两个业务做到行业第一。
如同上述预判，果然在水滴的模式被看懂后，蚂蚁在2018年推出相互宝，很快反超水滴互助，但此时水滴已积累上亿用户，为保险业务打下了增长的基础。
通过招股书显示：
水滴保2018年到2020年，首年保费分别是9.72亿元、66.68亿元、144.26亿元，年均复合增长率为285.25%。
长险业务增长更快，2018年首年保费300万，占比0.3%，几乎可以忽略不计。到了2019年，长险业务首年保费猛增到5.5亿元，占比8.3%，2020年继续增长，首年保费达到25.1亿元，占比升至17.4%，保单数量占比为3.4%。
长险业务的增长对于水滴保财务指标的改善显而易见，水滴保的单个用户首年保费从2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，单张保单的首年保费从2018年的442.6元提高到2020年的819.1元。
截至2020年底，水滴保的累计付费保险用户数量已经增至1920万，累计保单数量达到3070万张。除了付费用户之外，水滴保在2019年和2020年还新增了1400万和5120万的赠险用户，这些用户未来也有机会转化为付费保险用户。
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-Insurance Today-
水滴保的流量从哪来：第三方+自然流量+复购
作为一家互联网基因的公司，水滴在线上流量的创造、开拓、运营、转化方面是之强项。很长一段时间里，业内都以为水滴保主要靠水滴筹和水滴互助的流量，今年3月水滴互助计划关停后，一度有析将认为，这将对水滴保的流量造成巨大影响。
事实上，影响并不大。这一点能从招股书里的数据得出结论：
在2018年，水滴保首年保费的确主要是靠水滴筹和水滴互助产生的流量，其中水滴筹占46.5%，水滴互助占38.6%。这时如果失去了水滴互助的流量，对水滴保的影响是非常大的。
但水滴的流量结构从2019年开始转变，来自第三方流量渠道、自然流量和复购的比例快速提升，分别占34.8%，29.8%，取代了水滴筹和水滴互助，成为水滴保首年保费主要的流量来源。
2020年，随着水滴保业务的进一步扩张，水滴筹和水滴互助的占比继续下降，通过水滴互助转化的首年保费只占3.6%，第三方流量渠道、自然流量和复购的占比已经高达83.4%。
从水滴保的首年保费来源可以看出，2020年后水滴筹的流量增长趋缓，水滴互助的流量也有所下降。背后的原因：水滴保已完成战略转型，未来的增长将主要依靠第三方流量渠道、自然流量和复购。
随着水滴保的品牌效应不断扩大，服务用户数的增加，自然流量和复购用户的流量有望进入稳步增长期，这将进一步降低水滴保的平均获客成本，令之在战略选择上有更大的空间。
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-Insurance Today-
水滴保能实现盈利吗：亏损是战略性选择,抓住黄金窗口期更重要
互联网保险的难点在获客。通过线上投放广告获客，乃目前很多保险公司、保险经纪或代理公司的主流模式，但获客成本有多高，这个帐算不算得过来？或许只有经营主体自身清楚。
招股书披露：2018年至2020年，水滴公司的销售和营销费用分别为1.85亿元，10.56亿元和21.31亿元。其中，用于线上获客和品牌推广的费用最多，分别是8629.90万元、7.93亿元、17.43亿元。
业内对水滴这种大手笔投放评价不一：有人认为这是水滴为了上市，不惜烧钱做大规模；有人认为水滴转化率高，二次开发能力强，因此有底气砸钱投放。
从招股书里披露的内容看，水滴的销售和营销费用虽然快速上涨，导致净亏损逐年上升（-2.09亿元、-3.22亿元和-6.64亿元），但与此同时公司营收也在大幅上涨（2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元）。
更能够准确反映公司经营情况的调整后EBITDA，水滴近三年亏损分别是1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%，亏损持续缩窄。
去年，水滴创始人沈鹏对外接受采访时曾透露：公司已经连续数月实现月度盈利。
招股书的103页，列明了水滴2019年、2020年的季度财务数据。可以看到，有三个季度，水滴的经营利润已经转正。从净亏损来看，去年第二季度，水滴基本达到盈亏平衡（亏损1.9万元），可见水滴要盈利其实不难。
从财务数据来看，水滴的亏损是战略性选择。目前国内互联网寿险和健康险市场处于快速发展期，对于水滴来说，抓住这一黄金窗口期，迅速扩大业务规模，远比实现盈利更为重要。
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-Insurance Today-
水滴保的科技成色如何：未来三年要投入20亿元
对于水滴保的科技含量，业内也有截然不同的两种观点：有人认为水滴保只是流量玩家，科技含量有限；有人则认为，水滴保在保险业务线上化方面颇具特色，值得研究和学习。
招股书中，水滴总结了自己对于保险公司的价值。保险公司往往需要花费大量的资源和时间来开发高质量、可扩展、高效率的分销渠道和运营系统，而水滴保可以从以下几个方面帮助保险公司：
获客：广泛而直接地接触潜在消费者。水滴的开放平台具备独特的转化能力，大量线下和线上场景，使得保险公司可以迅速扩大保险业务规模，无需消费者购买保险之前进行大量前期投入。
优化产品：针对不同消费群体的优化和精准承保。水滴的数据洞察、大数据分析和人工智能，能够帮助保险公司订制健康险和寿险产品，更加精准地匹配消费者需求，从而更好地服务不同类型的消费者。
销售和运营效率：提高运营效率。通过水滴保的销售网络、理赔服务系统和消费者互动，提高保险公司的运营效率。
水滴保在线上获客、销售、核保、保全、理赔等环节的投入巨大，2019年公司整体的研发投入是2.15亿元，2020年增至2.44亿元，占公司营收8.1%。去年8月，水滴保总经理杨光还表示，未来三年要投入20亿元打造保险科技新基建。
值得注意的是，水滴为保险公司、保险经纪或代理机构提供技术服务带来的收入，在2020年达到1.94亿元，较2019年取得近4倍的增长，超过大部分互联网保险科技公司。
后记
水滴的“神奇”
外行看热闹，内行看门道。
从水滴的招股书中可以看到很多细节。比如水滴保的付费保险用户从2018年的170万增长到2020年的1920万，水滴公司整体的线上获客和品牌推广的费用（第100页），2019年和2020年花了25.36亿元，即便把这些费用全算在水滴保业务上，单个付费用户的获客成本还不到150元。这样的获客成本和效率，只有在保险公司做过业务的人才会明白有多么不易。
仔细看完这300多页的招股书，我们发现水滴是一家“神奇”的公司，不断在打破我们的认知：
①你以为水滴是一家慈善组织，因为水滴筹免费帮助大病患者网上筹款，水滴筹业务一分钱收入都没有。事实上它却是一家商业公司，用保险经纪业务的收入补贴水滴筹的团队和业务；
②你以为水滴用保险业务补贴水滴筹是为了流量，为了卖保险。事实上现在水滴保的绝大部分流量都不是来自水滴筹和水滴互助；
③你以为互联网平台卖不了长期险，事实上水滴保的长险经纪业务首年保费，已经悄悄的干到一年25个亿；
④你以为水滴保在“烧钱”换规模，事实上它的获客成本低于行业平均水平；
⑤你以为水滴保只是保险分销平台，事实上它的技术服务收入一年近2亿；
⑥你以为水滴是个挣不到钱的公司，事实上它有着长期盈利的清晰路径；
⑦你以为水滴只是个卖保险的公司，事实上它又在布局医疗和健康服务……
事实上，水滴上市的消息早在去年就已在行业流传，故而近日提交招股书也并不让人意外。
这对于水滴而言，上市成为一家公众公司，或许不仅是自己的事儿，更是行业的事儿。期间，伴随财务状况、业务模式的公开，既有助于投资者、社会公众进一步了解它，也可以令之品牌国民化。
对于国内保险行业，水滴乃保险科技的头部企业，相当程度上它的IPO也是国内保险科技界的集体期待，对推动国内保险科技的发展，意义不言而喻。
End
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