阳春三月，车险盛宴，在京险企，共碰沙龙。
3月27日，由今日保主办、精励联讯协办、慕再思韬提供场地支持的“创新汇”第一期车险线下沙龙，在车险产业链上下游生态的多方汇聚之下，顺利在京举行。
这场沙龙，不仅是一次综改后车险业务模式必将走向数字化共识之下的一次闭门性交流，与会人员思想交汇，火花碰撞。而且强调将内容价值与商业价值相结合，各色车险业态汇聚其中，为彼此搭建一个深度合作的契机和纽带。
先有精励联讯董事总经理吕晓辉博士，以《数字化赋能下的车险发展之路》为主题，就国内外车险市场数字化发展趋势、存在问题与解决方案做精彩分享，打开了财险行业对于“车险数字化”转型发展的遐想。
后有多家财险公司就车险综改时代新玩法各抒智慧。既有国寿、中华、阳光等中型险企就综改后车险数字化转型之方向引发差异化讨论，又有华泰、长安、安华、华农、中煤、中意等公司就小型险企如何在综改后建立车险专业化优势提出不同思考，也有泰康在线、京东安联等新型险企就车险“线上”与“线下”模式融合提出新问题，还有东京海上等外资险企代表就外资公司如何融入国内车险市场带来新的思路，更有慕再、中再等再保公司为车险再保路径探索提供新的元素。
今日保通过对本期沙龙交流内容进行梳理，特提炼部分来自精励联讯吕博士的精彩观点，供车险行业抢抓数字化发展红利期提供参考。
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-Insurance Today-
市场化与数字化，正在驱动整个车险行业价值链重塑
中国的保险行业，到现在为止，近二、三十年都在被两大因素所影响，并驱动着整个行业的不断变化：一个是市场化，一个是数字化。
市场化，主要表现在车险费改的推行，从一轮、二轮、三轮，到现在的综合改革，在这个进程里，整个车险行业不断向前发展。
数字化，则更是一个相对长久一点的推动行业变革的力量，让车险行业在技术上出现了一个又一个的里程碑。这种技术的赋能，为消费者带来了实在的利益。
在这两个因素的共同作用下，整个车险行业的模式不断发生变革，从销售模式改变、到承保模式改变、再到理赔与服务模式的改变，背后实则是整个车险价值链的重塑。
第一重，销售的变革，将重塑车险中介市场的形态。
一方面，车险市场出现了脱中介化的趋势。
综改之后，由于车险市场的销售费用受到了严格的管控，代理渠道已不再是一家独大的渠道。越来越多的保险公司，开始重视直销渠道建设。这不仅表现在大公司网电直销渠道的发力，中小公司也在寻求向直销渠道转型。
另一个趋势是再中介化。实际上，车险中介又并非会被完全取代，而将是以另一种模式再生。
这是因为，大部分时候，保险公司开展直销，又需要有流量支持。一些大的互联网平台，还有未来在中国可能再次出现的比价平台，都能为保险公司直销渠道赋能。
第二重，承保的变革，将重塑市场消费者与保险公司间的关系。
变革之一：车险产品简单化、标准化。
在综改前，车险有很多附加险，如今已被纳入到主险之中。这表明车险的产品，越来越简单化和标准化。这看似不符合咱们车险行业力图满足消费者个性化需求的初衷。但是，实际上，这种趋势不仅发生在中国，在海外市场，车险产品在上百年的不断演变过程中，也都已逐步变为简单化和标准化的产品。
原因不外乎，这都是为了让整个车险行业和消费者之间能够形成更加相互容易理解的基础语言。保险公司利用这些基础语言的不同组合进行产品创新，才能够更加容易被消费者所理解和接受。
变革之二：增值服务多样化。
综改后，四项增值服务被纳入到车险条款之中，改变了车险产品不只是只有“赔”这一个选项。这充分体现了承保变革对于消费者车险产品功能认知的重构，且这种趋势一定会继续下去。
变革之三：核保自动化。
核保已经变得不单是保险公司去管控那些高的风险点，而是变成了一个可以帮助保险公司筛选业务的自动化工具，帮助保险公司去挑选最符合自身风险特征偏好的消费者人群。
变革之四：风险定价成为重中之重。
综改后，随着基础费率的降低，地板价不再是一个可选项，而风险定价成为了必选项。无论是进一步打磨自己的精算模型，还是引入第三方从人、从车风险评分等额外的风险因子，保险公司在自主定价技术里会不断作出各种各样新的尝试。包括监管部门，对于行业车险底层定价能力的探索力度也会越来越大，这会让驾驶行为更安全的消费者享受更多保费折扣，用经济手段来激励安全驾驶，推动道路交通的安全。
第三重，理赔的变革，充足了车险经营的选择。
趋势一：提高理赔效率。比如在事故现场的证据采集，通过一些数字化手段，把交警报告在消费者报案的第一时间就传到保险公司手中。这种模式在美国市场早就用了很多年了。
趋势二：减损降赔。比如反欺诈模型和规则，有效地补充了人的经验分析。
趋势三：理赔方式创新。比如事故车维修，中小公司可以利用反向拍卖的手段来充分利用维修企业的富余产能来大幅度降低事故车维修的成本。
趋势四：优化理赔服务体验。综改的方向，就是让理赔变得越来越贴心。
第四重，车险产业价值链的重塑。
现在很多保险公司的经营思路还是做大做全，强调的是整合服务，全程包办。
但是，保险公司不见得一定要做成大而全。比如西方有很多效率非常高的保险公司，它们只是抓住自己在整个保险价值链里面最核心的环节，如只抓效率最高的承保环节，而把其他的环节外包出去，甚至可以把销售渠道、理赔、投资全都外包出去。
如今国内许多中小公司，也已经开始往这个方向在转型，这是市场化与数字化共同驱动行业变化的结果。
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-Insurance Today-
美国车险渠道的变化趋势值得中国市场参考，其已出现三类潜在颠覆者
如果回溯三十年左右的时间，可以发现美国车险渠道的演变历程与中国车险渠道现在的演变趋势是趋于同向的，这对中国车险市场变革具有较强的借鉴意义。
美国车险渠道变化，是从专属代理、独立代理为主的市场，随着直销渠道的兴起，逐步发展到专属代理、独立代理和直销渠道三分天下。
专属代理和独立代理为了能更好地开展业务，如今也更多开始使用一些电销、网销等工具来展业，这与我们中国目前的个人代理人市场销售模式有些类似。
但在美国，有三类颠覆者开始进入车险市场：
第一类是线上流量平台，其中比价网站已成为了独立代理的利器。美国的部分比价网站，就是从独立代理发展过来的。
第二类是科技公司，主要在移动App、车联网/网联车辆的发展上，科技公司借移动互联网经营模式和技术能力介入保险销售环节。
第三类是车厂，这也是介入的力量最为强大的一类颠覆者，无论是特斯拉，还是美国通用汽车，他们认为：当他们更懂得消费者的车会怎样开的时候，他们更能为消费者做好保险。而我国，也开始出现新的造车势力，包括百度、小米等，都是车险市场潜在的颠覆者。
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-Insurance Today-
英国车险市场比价网站虽然强大，但保险公司落单能力仍占主流
在中国市场，人们普遍认为英国车险不好做，是因为比价网站把价格压得太低了，市场都亏钱，其实并非如此。
在英国车险市场，比价网站虽然占据了车险投保历程的主要入口，其中60%以上的消费者购买车险是从比价网站上询价开始的，但是最终只有31%的消费者是直接通过比价网站完成出单的。
这说明，比价网站中有一半的英国消费者最终选择了从保险公司的直销渠道购买保险。
这其实对中国车险市场的启示很大：尽管比价网站看起来或许是个很大的流量平台，会成为消费者询价、调研车险产品的一个首选，但是，到最后落单，仍表明保险公司直销渠道会有更强的落单能力，至少这是英国消费者的选择结果。
而线上流量平台对英国车险行业的影响，实际上获益方有三类：
第一类是新的、中小型的公司，因为这些公司的品牌不强，与其投资树立自身品牌，不如采用借鸡生蛋的策略，靠平台来吸引流量。
第二类是平均成本低的公司，因为在平台上最简单粗暴的销售方式就是比价格。
第三类是定价能力强的公司，对于部分业务敢于低价，在平台上能够展现出更好的优势来。
那么综改后，许多保险公司为了能够补充传统代理渠道的收缩所导致的产能不足，都在排着队去对接几家头部互联网流量平台。在这里，整个车险行业都需要重新思考，客观地分析一下，线上流量平台与保险公司直销渠道建设相比，究竟哪种模式会更适合中国的车险市场。例如，中国市场的中小车险公司不见得平均成本更低、定价能力更强，那么通过线上流量平台获取更多的业务，带来的是更多的保费，还是更多的亏损？
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-Insurance Today-
保险公司的渠道战略应服务于业务战略
在业务战略上，有些公司选择的是风险细分战略，这时候对于渠道战略来说，更应该考核赔付率和客户组成指标；有些公司选择的是铺市场覆盖率战略，要提升品牌认知，实现多产品组合，这就需要考核渠道的获客成本和产品渗透率指标；有些公司主打低成本战略，这时候就需要考核渠道的销售费用率和转化率指标；还有的公司要做长久的客户价值战略，这时候就需要考核渠道的续保率、客户满意度、获客成本等指标。
但在实际执行层面，却往往不易执行，原因有三：
首先，我们车险行业，是一个数据驱动的行业，但在此前渠道管理上，数据和分析能力都是缺失的。
这说明保险公司要想在渠道上更加锁定和理解符合保险公司风险特征的消费者，必须要能够不断地采集、分析和业务相关的数据。要做到这一点，必须加大自身对数据和分析能力的投入。
其次，需要量化评估业绩表现。
保险公司在综改后一般会尝试很多渠道去开展业务，会尝试自己做直销，会尝试和代理之间形成更加创新互动的一些分享模式。
但是每种尝试，不要光尝试，而是需要能够有客观的指标来衡量这种尝试是否确实有预期的结果。
最后，需要保证消费者的体验。
客户是保险公司的立身之本，所以保险公司要尽可能维持自己对客户体验的控制权。
目前无论大公司还是小公司，在短期内会上一些大平台去抢流量、抢业务，但是那些客户真的是保险公司自己的吗？
以上三点，都是保险公司车险渠道战略在支持业务战略的落地实施上的挑战，不匹配的渠道战略往往反过来成为保险公司业务战略的掣肘。
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-Insurance Today-
中国车险市场的渠道演变预判
预判一：传统代理渠道的专业化。
传统代理渠道将从以前的收单子模式，逐步变成客户的专业顾问。代理首先要搞明白客户在哪家公司投保，保费价格会更便宜，承保条件会更好一点，什么样的产品对客户更合适，这是专业化发展的必然要求。
预判二：直销渠道的复兴。
直销渠道成本低，24小时都可提供服务，随着车险产品的简单化和标准化，这种优势会进一步凸显。
预判三：线上中介渠道的多样化。
现在中国的线上中介渠道主要来自几大互联网平台，其实除了这几个平台之外，中国线上流量也是非常丰富的，还有许多流量没有被充分利用起来，这些流量可能会有更高的性价比。
预判四：亲和渠道的逐步兴起。
所谓亲和渠道，就是借助现存关系来更好地取信于你的目标客户的渠道。比如股东渠道属于亲和渠道、职销渠道属于亲和渠道、一些深度合作的协会、校友会，也属于亲和渠道。
在综改后车险产品相对简单化、标准化的趋势下，通过亲和渠道来拓展客群，效率也会更高。这也是在欧美市场里做得比较大的一块业务，目前在中国提的还比较少，但不容忽视。
预判五：车商渠道一定会逐步衰落。
车商渠道的优势不再，表现在新车在车险业务中的占比在下降；保险公司在成本压力之下，能够给车商提供的销售费用和赔款整体减少，对车商的抓手减弱；两者之前关系逐渐弱化。
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-Insurance Today-
精励联讯对车险行业数字化的四大助力
精励联讯作为励讯集团旗下律商联讯风险信息公司在中国的子公司，在数字化对于全球各国车险行业变革的影响上有着宽广独到的见解，并借此力图在以下几方面为车险行业提供支持：
一是致力于将优质线上意向客户带给保险公司
精励联讯目前从各种各样的线上流量中，通过精准广告来激发流量客群购买车险的意向，并在获取这些有意向的消费者的授权后，作为优质客户线索提供给保险公司。通过这种模式获取的客户线索，可在保险公司得到高效地转化。
二是数字化渠道需要用户体验更优的报价流程，正是精励联讯车辆精准定型方案的强项
①提高保单的录入效率28%，降低VIN录错率50%
车型定型及参数录入由90秒缩短至30秒(-66%)
保单录入由3.5分钟缩短至2.5分钟 (-28%)
大数据纠错功能可以降低VIN录错率50%；提升行驶证OCR识别正确率10%
基于自动学习的VIN码解析功能可以提升新车定型能力50%
②减少低车型选择偏差，减少理赔纠纷
降低车款（高低配置）选择偏差23%
降低高风险车型选择偏差3%
防范诱导投保欺诈，减少保费渗漏，降低理赔争议
承保车辆精准定型方案，借助精励联讯的大数据技术和深厚的车型车辆数据积累，可以支持车险消费者便利地自助选择投保车型，也能提升车险公司和车险代理协助消费者确定标的车型的效率，从而提升了消费者的用户体验和转化率，有效地助力车险公司在综改后建设直销、线上代理等新渠道的成算。
三是高性能的从人、从车风险评分，助力车险公司提升风险筛选和定价能力
从人风险评分，是基于用户的通信、支付等消费行为的广泛信息，从中寻找对车险赔付风险有强关联度的风险因子进行建模，从而进行从人维度的车险赔付风险水平的预测。例如：消费行为的谨慎程度与个人对于风险管控偏好的关联性极强，个人诚信风险也会影响理赔的欺诈风险。精励联讯的从人风险评分可以覆盖90%以上的车主人群，基础数据合规可靠。
从车风险评分，是基于车辆的物理属性和易损零配件等风险因子进行建模，对于不同构造的车辆的赔付风险不仅知其然，而且知其所以然，从而能够在车型的颗粒度水平上对承保车辆的赔付风险进行更加准确的评判，有效地应对综改对于车系的颗粒度水平上的行业基准费率的调整对既有核保经验规则带来的挑战。
目前，这两个评分产品已经在多家保险公司成功落地，既被直接在核保规则中使用，也被作为定价因子在定价模型中使用。具体而言，在核保环节，可提高保险公司的保费充足度，拓宽保费来源；在定价环节，可对优质业务以更低折扣率定价；在营销环节，可以更加聚焦低风险客户，并差异化营销渠道佣金。
四是车险新风险元素的识别：新能源车/ADAS
①新能源车
如果细分新能源车同燃油车的风险差异的比较，两者差异巨大，这是因为新能源车的动力系统、电池系统，与传统燃油车有很大区别。在新能源车中，不同的电池类型、不同的电机类型、甚至不同的品牌，都有着非常大的车险赔付风险差异。
目前精励联讯建立了一套新能源车的数据库，对于电控、电机、电池等动力系统组件，以及更加明晰的电池组的物理参数、成本参数等数据，进行了系统性的采集和标准化的整理，可以充分支持未来行业出台的新能源车条款的落地。
②ADAS
ADAS被认为是整个汽车技术向前发展，并逐步地发展成无人驾驶之前的必经目标。
美国道路安全保险研究院（Insurance Institute for Highway Safety，IIHS）发表了下面的数据：
前车碰撞预警功能能够降低前车碰撞事故27%，其中人伤事故降低20%；
前车碰撞预警+自动刹车，前车碰撞事故降低50%，其中人伤事故降低56%；
后车自动刹车倒车碰撞事故功能降低78%；
车道偏离预警可以降低单车事故、侧身刮蹭、车头对撞事故降低11%，人伤的单车事故降低21%
新的ADAS功能会在未来的十五到二十年层出不穷，装配更多ADAS功能的车会逐步普及，由此带来的消费者驾驶行为以及车险风险基础的变迁，必将成为车险行业关注的下一个重点。
精励联讯和律商联讯正在深入分析全球多国市场的ADAS车辆数据及其对应的车险理赔数据，以期在汽车技术不断进展的今天，能够帮助保险行业的同仁们更好地理解ADAS对车险的影响。
后记
本期观点，全部取自吕晓辉在上述沙龙中的分享。