房产说理第249篇原创
对于传统的房产中介来说，房源就是生命线。
房源就是中介的产品。
没有优质的产品，啥客户你也搞不定。
一、社区深耕的必要性
在贝壳没有崛起之前，假房源疯狂了一段时间。
导致客户对二手房产中介的信任感下降了很多。
慢慢就变成了，互不信任的情况。
经纪人不放假盘（低于市场价的优质房源），就吸不到优质的客户。
吸到客户之后先约客户出来面谈，再根据客户需求转推其他房源。
但贝壳真房源这张牌打出来之后，C端客户都知道贝壳的房源比较真。
贝壳就成了买房人经常浏览的工具。
甚至很多非贝壳系的中介，都拿着贝壳平台的房源给客户推盘。
同时，业主方之前不知道自己的房子值多少钱，标价多少合适。
只能听相熟的房产中介给自己分析价格和成交趋势。
贝壳出现之后，对业主、客户甚至其他公司的房产中介提供了数据支撑。
大家趋向于在同一个信息认知下作业。
靠信息差，赚差价的现象越来越少。
当有了贝壳这把房源标价的“尺子”之后，房产交易的主动权越来越偏向于业主端。
谁能把控房源端，谁就能获取成交的主动权。
想把控好房源端，就不得不做好社区精耕。
二、传统社区精耕
社区精耕一直是很多房产中介公司主抓的方向。
但是，大家重视是一回事，执行确实另外一回事。
能做到社区精耕的客户，最多就是定期维护业主，在公司系统或CRM系统上面打跟进记录。
这是社区精耕最初期的方法。
还有的房产中介会把门店开到小区门口或小区里面，方便与进出的业主聊天，建立感情。
同时还会在傍晚时分，去小区里面与业主拉拉家常。
跟小区业主的小朋友甚至宠物，打打招呼，增进熟悉度。
再深耕一点，了解每家每户的情况，哪些房子是业主自住、哪些是租客自住。
哪些业主最近打算卖房子、换房子，哪些房子租期快到了，租客要重新租房或买房等。
这些信息大都来自于物业人员，跟物业搞好关系，也是社区深耕的策略。
最高级别的社区精耕是面访！
经纪人分田到户，每个经纪人负责哪几栋、哪几户。
都要定期约业主到门店，甚至去业主家当面访谈，了解业主动向。
鼓励业主签订独家代理协议。
只有签订了独家代理协议，社区深耕或是业主深耕才算是告一段落。
三、社区深耕的要点
L家在很多年前就开始做社区深耕。
不管是面访考核、独家代理考核、制度把控等方面，对于中小中介公司很难去模仿L家模式。
中介公司想要做好社区精耕需要做好以下几点：
1.门店位置与形象
社区精耕的核心是与业主、租客的粘性。
粘性的第一步是增加曝光。
所以门店位置一定是在小区门口或小区里面显眼位置。
而且装修要明亮、大气、干净、有视觉冲击。
给来来往往的业主或客户好的印象。
门店不要贴A4纸打印的房源信息，一看就不专业。
贴一些格式统一的彩印，或是直接放个电视，滚动播放热门房源。
只有这样的门店才有让人进店的冲动。
2.门店经纪人
门店经纪人要着装统一、干净、热情。
进店之后也要有标准化地接待动作，经纪人要专业，会聊天，善于抓住客户的需求点，并给出解决方案。
3.门店要有专门接待、谈单的茶室
茶室的私密性要好。保护业主就是保护自己。
尤其是一些中高端住宅区，业主本身都是有一定身份地位的人群，对服务环境有追求。
4.跟业主做朋友
朋友不是干巴巴的聊房子，而是把客户当做朋友一样维护关系。
可以从生活方面、信息传递方面、房产咨询方面给与业主一定的建议或帮助。
人与人之间产生粘性的基础是价值。
你对业主没价值，业主不会主动跟你有什么交集。
能与业主成为朋友的关键，一个是经纪人自身要有一定的专业能力；
另一方面，经纪人要主动、热情，不怕被拒绝。
5.打造社区专家的服务体系
社区精耕，不仅仅是房产中介服务，还可以延伸其他服务链条。
这也是老米之前的文章提到过的。
家政、物流、家居、家装、社区团购这些都可以跟房产中介门店做融合。
单体中介或中小规模中介公司连接其他产业比较合适，连锁门店延伸其他服务链条难度太大。
最后，未来房产中介或是MLS模式
现在房产中介还是以居间服务为主。
但是，未来会偏向美国MLS（双边代理模式）。
房源端，业主跟中介/管家公司签订卖房单边代理协议；
客源端，买家跟另一家中介/管家公司签订买房单边代理协议。
两端经纪人通过线上房产平台进行连接、匹配，谈判、交易、售后。
各自收各自的佣金。
社区精耕是把控房源端的关键动作。
客源端的关键点或许会向KOL管家公司转移。
KOL即 (key opinion leader 简称kol)是营销学上的概念，通常被定义为拥有更多更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。
房产KOL是在房产交易领域有号召力，影响力和相当公信力。
客户在买房之前会关注KOL博主的视频或直播，然后再去找到KOL管家公司，签订买房协议，由管家公司提供买房服务。
未来会有很多房产中介公司或资深经纪人向KOL转型，通过自媒体视频和直播传播自己的专业意见，赢得更多更广泛客户的信赖，吸引粉丝客户。
当KOL和管家公司成为主流之后，MLS模式就更加明显了。
这也是经纪人职业化的重要一步。