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当托却被割韭菜,业绩压力之下,泰康人寿保险销售套路有多深?

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AI财经社 2021-04-17 09:10

文|AI财经社 余洪

编辑|杨洁

4月7日上午,位于深圳市福田区的时代科技大厦内人潮涌动,数百位年龄不同的参会者都流露出难以名状的兴奋,到这里参加泰康人寿深圳分公司的“培训”。

如果不是现场爆发的一场冲突,外界还以为这里来的都是真正要买保险的客户。

“培训”开始不久,参会人员就发现情况不对,“说好的只要到培训现场‘捧场’,就能拿到300元的酬劳,怎么没人给酬劳,反而还劝大家买保险。”质疑情绪很快蔓延,听众与现场工作人员最终爆发冲突,并引来警察处理。

至此,泰康人寿“有偿雇人捧场”的荒唐事件被彻底曝光。

当托不成反被割韭菜

据现场参加泰康人寿“培训”的朱先生向媒体透露,自己前不久在微信群里看到一张保险公司的培训广告。该广告宣称,只要前往泰康人寿保险公司为培训活动暖场,每人每天能获得300元的报酬。工作时间是早上8点到12点,下午2点到5点,一共4天管吃管住,20岁到50岁男女都可以参加。

看到如此优厚的待遇,朱先生有些心动,随即与招聘人员取得联系,报名参加4月7日的泰康人寿深圳分公司的培训活动。

4月7日一早,朱先生便来到了位于福田区的时代科技大厦泰康人寿深圳分公司,培训活动现场共有数百名与会者,大部分是朱先生这样的受雇人员。不想,到达现场后,泰康人寿拒绝支付酬劳,还劝说受雇人员入职购买保险。

没薅到羊毛,反倒成了保险公司的韭菜,现场的听众一气之下报警处理。朱先生告诉媒体,“我们觉得这是一种欺骗,所以当天有的人立马自行离开,有的人苦守现场要求公司给大家一个说法,并报警处理。”现场听众投诉后,警方介入调查,促成双方协商调解。

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4月7日,泰康人寿深圳分公司工作人员回应称,雇佣市民前来暖场的组织者和公司并没有直接劳动合同关系,相关工作人员正在调查有偿雇佣一事。4月14日,泰康人寿深圳分公司再次回复称,经过双方协商处理,纠纷已经得到和解。

对于纠纷究竟采取何种方式和解,AI财经社电话联系了泰康人寿,该公司总部的一名客服表示,为拓展客户和业务员,分公司会不定期举办一些内部客户宣讲会、入职宣讲会,目前总公司暂不了解上述分公司的行为。泰康人寿深圳分公司的客服人员则回复称,分公司并不存在拖欠雇佣人员酬劳的行为,也没有举办过上述宣讲活动。

对于泰康人寿“花钱雇托”的行为,北京云亭律师事务所的律师康健表示,雇佣他人热场,造成一种“虚假繁荣”的行为,涉嫌违反《侵害消费者权益行为处罚办法》第六条规定,涉及虚假宣传。

根据该条规定,经营者向消费者提供有关商品或服务的信息应当真实、全面、准确,不得采用虚构交易、虚标成交量、虚假评论或者雇佣他人等方式进行欺骗性销售诱导。

保险销售套路防不胜防

保险宣讲会是保险公司引流的重要方式之一,有此次深圳泰康保险公司培训参会者透露,只要感受过现场的热烈气氛,就很难拒绝入职保险公司的诱惑,通常套路是让你入职成为保险业务员,再推销保险产品。

实际上,不只是泰康人寿,以培训的名义搞保险产品“会销”也已经成为不少保险公司的常用套路。

湖南的高中老师小阳有一阵子手头紧张,想赚点外快,就在邻居的陪同下,来到中国人寿苏园路分公司培训会。

她一开始只是凑个热闹,听说可以有钱拿就来看看,保险公司的工作人员会宣传一些成功案例,称入行后能赚大钱,她整个人的心态和状态都会发生了天翻地覆的转变。她透露,“一些保险经理非常有个人魅力,情商也很高,当你对他产生好感和信任感的时候,就很容易被说服入职。”

参加过两次线下培训会后,小阳便缴纳了500元保证金,成功成为中国人寿的一名员工。领导告诉她,公司可以赠送她一年免费的保险产品,此外,每个月还能固定领取绩效和回扣,算下来是一笔不小的收入。

她很快购买一款意外医疗保险,且在头三个月收到了1000多元的绩效。不过好景不长,由于她没有购买其他保险,也没有推荐自己的朋友购买,这笔收入就没有了。“领导没有教我停止续保的流程,所以又续了3000元,实际上没赚钱还倒退赔了进去,我根本不需要这款保险。”

在中国人寿的一位营销经理张袁看来,天下没有掉馅饼的好事,保险公司更不可能做赔本买卖。保险公司举办宣讲会也好,培训活动也罢,目的在于开拓客源,同时为保险公司招兵买马,储备销售人才队伍。

“举办线下活动成本非常高昂,需要承包数百人的酒店,承担餐饮支出,通常公司一年也就举办两到三次,上述事件中所提到的包吃包住,领取酬劳,更多是保险公司的一种噱头,目的是招聘大量人才入职公司,提振保费业绩、壮大员工队伍。”张袁介绍称,保险培训会宣传办理保险的意义、功用,还会劝说与会者向他人推销,一步一步洗脑与会者。

另一名保险行业人士于欣表示,这类送奖金模式就和超市送橘子、鸡蛋一样,目的在于引流。

当保险公司推出一款新的保险产品时,也会举办类似的产品说明会,向消费者介绍公司的实力,激发对方的购买欲望,与客户建立情感联系和信任感,会议结束后也会赠送对方随手礼。对不太习惯上网投保的60后、70后,这招格外奏效。

“举办线下活动肯定是有成本的,但只要有20%以上的签单率,成本就回来了。”于欣感慨道。

对于保险公司忽悠式销售等滥象,银行保险业资深观察人士苏筱芮表示,原因之一是保险公司内控存在问题,合规意识不足;二是线下诱导式营销行动更加隐蔽,受害者事前难以甄别与判断;三是忽悠式销售取证难度较大,惩罚力度不足致使违规者屡存侥幸心理。

为冲保费屡次遭约谈

在业内人士看来,作为第二梯队的险企,泰康人寿此次曝出的奇葩事件,不仅撕开了泰康人寿业绩下滑的冷酷现实,也从侧面反映了保险行业的销售乱象。

事实上,去年以来,泰康人寿的收入一直下跌不止。2020年四季度泰康人寿实现净利润7.92亿元,同比大幅下降84%,全年来看,2020年实现净利润183.33亿元,同比下降了12.73%。

不只是泰康人寿,不少保险公司的业绩焦虑也越发明显。根据5家A股上市险企发布的2020年度业绩报告,中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险5家公司保费增速总体出现下降,新单保费收入和新业务价值也呈现负增长态势。

今年3月,保险公司寿险保费收入增速仍呈疲态,预料之中的开门红并未到来。

寿险方面,3月份上市保险公司的寿险业务普遍进入下行通道,国盛证券分析认为,主要是由于1月底新老重疾切换期间老产品销售大超预期,短期对客户有明显透支,同时代理人层面对新重疾产品需要培训与适应。

头部险企难逃业绩增长乏力的困境,泰康人寿更是焦灼不已。

张袁表示,泰康人寿在业界属于二三线品牌的保险公司,无论是品牌影响力、资产规模都不及中国人寿、平安保险、太平洋保险等头部公司,在激烈的竞争之下,其面临着巨大的业绩增长焦虑。

苏筱芮认为,后疫情时代,人身险规模增长趋缓,在拓展新客与业务方面存在较多需求,与此同时,保险业营销仍然倚重线下揽客模式,而线下模式中又存在与外包方的各类合作。

去年以来,因在推销过程中的违规行为,泰康人寿10多次被采取监管措施,此次曝出的雇人事件可谓其中的缩影之一。

2020年11月12日,银保监会发现泰康人寿湖南分公司保险销售人员的数据和监管系统数据相差1091人,差异率达3.91%;12月10日,湖南银保监局调查发现,泰康人寿在向客户同销售保险时,存在代理人替客户签名的行为;12月16日,泰康人寿又被曝出代理人存在捆绑销售的行为;12月29日,厦门银保监局又发现,泰康人寿存在欺骗投保人,给予合同以外利益等违法违规行为。

如何在整体不利的市场环境下实现合规销售,同时实现业绩快速增长,泰康人寿的考验才刚刚开始。

(应受访者要求,张袁、于欣、小阳均为化名)

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