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刘润:为了你70岁时能吃得动鱼,这群人在努力

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刘润 2021-04-15 16:25

(本文首发于“刘润”公众号,和130万读者一起洞察商业本质,欢迎订阅)

我一直没怎么关注口腔行业。直到,陪小米去看牙。

医生是我的学生。帮小米看完牙后,他顺便帮我看了看。然后,邹起眉头说:润总,这样下去,你70岁的时候,可能吃不动鱼。

啊?

你说咬不动钢板,拖不动飞机,我就认了。吃不动鱼,太夸张了吧?

他说,吃鱼其实对牙齿的要求更高,因为有刺,所以需要很多牙齿与舌头的灵活配合。如果70岁时没有一口好牙,可能真的就是吃不了鱼。

有道理。确实。

然后你猜,我花了多少钱?

5万多!还是我的亲学生,给我打到了骨折的价格。

牙不疼了。骨头疼。

我突然对这个行业产生了浓厚的兴趣。

为什么牙齿这么重要,但大家又这么不重视?因为贵吗?为什么这么贵?因为从业者不约而同地守护暴利?还是因为专利技术?这个行业会有大玩家吗?大玩家会在产品端,还是服务端,还是中间环节出现?

这些问题困扰了我几个月。直到,我和松柏投资的合伙人冯岱、黄琨总聊了一下。豁然开朗。

医生靠自己的手艺挣钱,辛苦,而且应得。这是他们苦学几十年,治病救人的回报。真正导致看牙贵的,不是他们,而是行业效率。

今天,与你分享。

冯岱说:

贵的根源,不仅在需求侧,而是在供给侧。好工具缺乏,好医生不足。

冯岱,比我大一岁。1997年哈佛大学电子工程系毕业后,任职高盛香港。后来,在华平投资创建了中国最早的医疗医药投资团队之一,培育了不少心脏科、血液科、新药研发服务、妇科儿科、 眼科的上市公司。2015年,他联合创办了松柏投资,专注于口腔学科。

什么叫做好工具缺乏,好医生不足?

黄琨接过去说,嗯,我给你举个例子。

今天,很多牙科诊所,还在用“硅胶牙模”。什么叫硅胶牙模?就是通过让患者咬一个模具的方式,把牙齿的形状复制下来。然后,这个模具在诊所里或被寄到工厂,制成牙齿的石膏模型,用于做正畸、种植或者修复等治疗方案设计。

获得患者牙齿数据的传统流程,有8-10个步骤,费时费力,而且每个步骤都会产生误差,效率非常低。之后,医生再凭专业经验,做治疗方案设计。

这就是“好工具缺乏”。

黄琨是清华毕业的高材生,毕业后就加入了毕马威。然后,一路在联合信贷中国投资,兰馨亚洲,华平投资。2015年,和冯岱一起创立了松柏投资。

确实。那怎么办呢?

数字化。

2017年,我们收购了锐珂牙科。锐珂牙科,原来是柯达公司的口腔部门。四年前,分拆出来,被我们收购了。

锐珂牙科有项技术,叫“口内扫描”。在诊所里,直接用这套设备扫描患者的口腔,就完成了数字化建模。这个模型,被传到云端,结合大数据和人工智能技术,做初步的分析和模拟,医生再基于此给出治疗方案建议。有了准确的数据支持和方案模拟,诊所的医生就像有了GPS导航,能更加快速准确地到达治疗目标。

过去一个正畸医生,一天能服务5个患者,现在因为用了数字化的工具,诊疗效率提高了,一天能服务10个。这样,他的收入提高了。

我说,那我支付的费用,也会降低了。

是的。医生赚更多钱,消费者花更少钱。数字化工具的价值,就是让这两件事情同时发生。

冯岱补充说,另一个提高效率的办法,就是培养更多的好医生。

数字化的目的,是帮助医生,而不是取代医生。好医生是永远稀缺的,是无法取代的。所以,只有多培养好医生,缓解了供需关系,价格才能最终降下来。

松柏把医生的继续教育和培训放在很重要的位置,集合学术和上中下游的资源一起做。

一方面,冯岱担任哈佛大学附属医学院Forsyth研究院的董事,近距离学习欧美口腔院校先进理念。同时邀请UCLA、华西等院校的教授,加入松柏所投资企业的科学委员会,指导企业在临床实践和牙医培训上的发展思路。

另一方面,通过控股和投资的产品企业和全国分销网络,每年组织数千场产品和技术培训,培训口腔医生达几十万人次。在控股的大型口腔医院中,建立了从第一年到第八年医生的培训体系,每年从零开始培养初级医生,现在招几十个口腔医学生,未来可能几百个学生。

创新更多好工具 + 培养更多好医生。

只有这样,中国口腔业的效率才能提高,让至少5亿中国人,能更好更快更便宜地,做缺牙后的修复、青少年时期的正畸、种植、牙周护理、终身的防龋,到70岁时还能有一口好牙,吃得动鱼。也只有这样,我们中国的牙科企业才能走出去,完成全球化。

真好。这就是使命感。我有点急切地想看到,这群人能高维打低维,颠覆这个行业。

其实,我们不认为口腔行业是低维。冯岱说。

相反,我们非常敬畏这个行业。

2

医学和互联网不同。

有太多用血泪、甚至生命的代价换来的东西,你不但不能颠覆,还必须坚定传承。

你能举个例子吗?

好。种植牙你知道吗?冯岱问。

对。种植牙的核心,是种植体。用什么样的种植体,如何做表面处理,才能和人骨更好地融合,不是你一拍脑袋,就能颠覆的。无数的科学家、医学专家,在这个领域,沉淀了大量的研究成果。

这些智慧,我们必须传承。

几年前,我们找到了种植体的起源地,瑞典的哥德堡大学。

哥德堡大学的Brånemark教授,是种植体的发明人,曾两次获得诺贝尔奖的提名。这个星球上最早的几例种植牙手术,就是他亲自做的。他发表了200多篇关于纯钛种植体的论文和专著,并据此确立了种植外科手术的基本流程。而他做研究的哥德堡大学,则沉淀了整个欧洲、美国、中国,所有医生最认可的成果和标准。

2020年,我们收购了研发总部位于哥德堡大学的欧洲高端的种植体企业尼奥斯(Neoss),并邀请了Brånemark教授的终身好友、遗嘱执行人,种植体行业的领军人物Robert Gottlander,担任这家公司的总经理。

你知道,我们有多激动吗?继承了Brånemark教授研究和教育理念的Robert,能加入了我们收购的公司,我想也是对我们这群人的使命感的认可。而因为Robert的加入,我们开始有机会找到更多的顶级行业人才。

这家公司,正在突飞猛进地发展。一群极有使命感的人在一起,就想一件事:做全球最好的种植体。

这就是:尊重行业。

松柏投资的办公室里,陈列着大量口腔学科的藏书。很多都有原著者的珍贵签名。

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但是,冯岱说,想要真正建设一个行业,除了尊重和传承,你也必须要能抽离出来,不受惯性思维的影响,直击问题本质,抓住行业痛点。

比如呢?

比如,还记得刚才说的锐珂牙科吗?

到底什么才是“口内扫描”的本质?是成像更清楚吗?不是。“口内扫描”的本质,不是扫描图像分辨率的高低,而是辅助诊疗效果的好坏。

效果是本质。而分辨率,只是工具。

把扫描图像做得越来越清晰,很有用。但是,如果不能把扫描获得的信息,用一套高效的流程,帮助医生发挥图像的最大价值,再清晰都没用。

所以,我们建议锐珂牙科做了两个战略创新,从原有的硬件业务扩展到软件、服务和整体临床解决方案。

一是做开放式影像云平台,支持远程诊断和即刻治疗方案设计,二是与医疗耗材厂家、加工厂等深度合作,打通“口腔数据获取、数字化设计、患者沟通、数字化加工、患者治疗”的流程。这样就能让好医生在云端,高效地分析患者的扫描片,又能帮助医生更好地和患者沟通、和技工沟通,从而大大缩短治疗的等待时间,而且提升诊疗效果。

从一家设备公司,转型成为一家“为牙医提供数字化服务决方案的公司”后,锐珂牙科获得了高速发展,2021年一季度相比疫情前2019年业务高峰期,全球设备业务增长20%以上。

再比如,骨粉。

种植牙,最终是要长在人骨上的。如果你骨量不够,种植牙无法附着,就要先填充骨粉。这个领域很重要,所以我们一直在研究,并寻找投资标的。我们研究发现,骨粉的原材料,70%用的是牛骨。但是,牛骨并不容易吸收,从长期看,抵抗感染的能力也比较弱。

但是,为什么几乎整个行业都在用牛骨呢?不知道。也许是因为骨粉的发源地是欧洲,而在欧洲获取牛骨,比获取其他动物的骨骼容易吧。

那有没有比牛骨更好的方案呢?

松柏投资的合伙人之一,曾在九院工作过的一位专家带头,组建团队研究。我们不想给自己设限,开始美国、澳洲、中国全球寻找,研究了人骨、牛骨、猪骨、合成骨各种可能的方案,经历了重重困难,最终定位到了“猪骨”这个选择。

是的。人骨难以获得。而和人骨最接近的,其实是猪骨。心脏还有很多临床试验,都是先在猪身上做的。猪骨骨粉可吸收性更强,与人体的相容性好,完全可替代牛骨粉,尤其是对东亚地区来说,来源不易受限。

最终,我们总算在韩国首尔找到一个科学家,他们基于猪骨的再生技术,具有高孔隙率,出色的生物相容性、亲水性、和易操作性,导致填充后尤其能引诱人骨生长。

我们控股投资了他的公司Purgo。

这位创始人,放弃了另一个牙科巨头的收购。他有好产品,但是缺少拓展全球业务的能力。松柏能帮他实现,让更多种植医生用到更好的骨粉的心愿,所以我们一拍即合。

人骨和Purgo猪骨的结构比较

这就是:尊重行业,抓住痛点。

带着使命感进入行业的人,通常不会自诩降维打击。相反,他们既尊重行业传承,又能跳脱出惯性思维,抓住痛点。

有意思。你们真不像是“买定离手”的投资人,居然对行业有这么深的洞察。

黄琨说,其实,我们就不认为自己是投资人,至少不是投完就想着卖的财务投资人。我们要求自己成为企业家,投资人中的企业家。

因为,只有企业家,才更懂得如何帮助企业家。

3

哦,什么是企业家?

有长久决心,能守拙实干。有这种精神的,才是企业家。

先说,长久决心。

建设一个行业,不是一朝一夕的事情。必须做好长久打算。所以,松柏投资募资的时候,只拿“长钱”。

什么叫“长钱”?就是那些愿意等待10年,甚至20年才有回报的钱。

比如一些古老的家族基金,大型企业的自有资金。高瓴也是松柏投资的重要出资人。高瓴的钱,很多来自于大学基金、保险资金。这些钱,对投资周期,都有足够的耐心。能等。

能等,才能获得大回报。

再说,守拙实干。

松柏投资的团队中,仅少数几位是投资背景。其他90%的成员,来自牙科企业、医疗企业、IT等科技企业。他们不少是毕业于北大口腔、交大、浙大、UCLA、哥德堡大学的口腔医学硕士、博士,曾就职于著名牙科企业和医疗机构。

除了投资,我们也躬身入局,成立了“松佰牙科”,自建信息化团队,改造供应链,赋能医生。只有亲自下场,才能真正理解一个行业,才不会像个拿着钱的外行一样,指手画脚。

因为这个专业的团队,因为亲自下场比赛,所以我们积累了甚至比被投企业更广泛产业资源,比如哈佛大学附属医学院Forsyth研究院,等等,回头过来能再帮助被投企业。

长钱 + 洞察 + 资源 + 实干。

冯岱说,只有这样,我们才能成为“企业家背后的企业家”,帮助被投企业成功。而只有被投企业成功了,这个行业才能提高效率,才能进步,才能实现我们的使命。

目前,松柏共投资了近30家口腔行业的企业,基本涵盖了上中下游全产业链,不仅在中国,甚至包括全球布局。这些企业中,不少都是所在领域中的领先企业,甚至第一、第二。

比如时代天使,建立了最大的亚洲人种口腔医学数据库,是中国市场占有量第一的隐形矫治品牌。

比如锐珂牙科,每年全球通过锐珂牙科系统传送20亿张口腔影像资料。

比如Purgo Biologics,是韩国第一的牙科骨再生企业。

比如Neoss,拥有扎根于种植体发源地哥德堡大学的种植体研发体系。

比如松佰牙科和新骅光口腔,是中国最大的两个口腔分销平台。

最后的话

因为看牙花了5万,所以我和冯岱、黄琨聊了一下口腔行业。没想到聊完后,很受震动。

看似不大的口腔行业,居然正在发生这样翻天覆地的变化。

有人说:没钱人看病,有钱人看牙。

为什么?因为,看牙太贵。

可是,有人把“贵”当成行业机会,有人把“贵”当成行业问题。

松柏投资认为,贵,是行业效率的问题。一定有办法通过提高效率的方法,医生赚更多钱,消费者花更少钱。

怎么提高效率?拥有创新更好的工具,培养更多的医生的使命感,然后尊重行业,抓住痛点,用企业家精神去服务行业中勇敢的企业家们,建设行业。

使命感。尊重行业。抓住痛点。企业家精神。

这群人,正在默默无闻,同时惊心动魄地改造着这个古老的行业。

真好。

希望因为他们的努力,更多的人,能70岁的时候能吃得动鱼。

(本文首发于“刘润”公众号,和130万读者一起洞察商业本质,欢迎订阅)

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