近日，由正泰发起，于浙江杭州举行的“首届户用光伏发展创新论坛”上，浙江正泰安能电力系统工程有限公司（下称“正泰安能”）总经理卢凯接受了能源一号的专访。
他表示，在“碳中和，乡村振兴”的基本国策的背景下，户用电站市场将会有更大的发展前景，预计今年有15GW左右的市场新增量，正泰安能也希望在1年内发展30万户人群；并通过“前中后”台的绝佳配合、完整业务体系安排等，用3年左右将业务覆盖至全国2800个县。以下是能源一号等新媒体与卢凯的现场专访对话。
1.户用市场近期为何火热起来？能否在“十四五”期间延续？
由于户用光伏的主力市场在农村，符合国家的两个基本国策——碳中和和乡村振兴，可以说户用的价值非常大。
我们今年将重点发力的方向是面向县级地区的户用业务。因为“碳中和”指标将纳入政府考核指标，而在东部沿海和土地资源稀缺的地方，碳中和指标较难完成，县级地区又不宜发展其他种类的清洁能源，因此户用的低端、小众、全民市场的优势得到凸显。目前我们已布局了东部地区的12个省份，从山东、河北、河南到广东、湖北等地，明年会再推向中部地区，包括湖南、山西等地。我们的目标是在三年左右将全国2800多个县的户用网点布局到位。
2.组件涨价对户用行业的影响
影响还是比较明显的。由于客户一般都希望10年内回本，那么其成本需保持在3.2～3.5元/瓦的价格。但目前来看，户用的系统成本需要3.2元，四大件的2.5元+保险的0.1元+施工的0.4元，已是3元了，再加上税费、运费就达到3.2元/瓦左右了，因此渠道的利润空间较窄，肯定会影响到户用发展。
如果组件在1.6元/瓦以内，那么系统价格可控制在3元/瓦，售价在3.2～3.5元，那么市场就可以被较好地激活。现在，国家推出了3分钱补贴，因此市场将会得到一定程度的改善。
3.如何看待今年的户用市场？
今年的户用市场比去年还要嘈杂，似乎回到了2018年“531”之前的场景。可以说，目前的户用光伏行业缺乏冷静。浙江在户用方面做得很好，2017～2018间，正泰就向省里建议做行业规范，我们出了浙江的第一个户用光伏行业的标准和规范。但地方的电站仍会出现很多问题，包括施工品质不过关、后期运维跟不上等。所以，当下最重要的是要保持户用市场健康、有序地发展，只有这样才能不断将户用市场做大。
4.今年户用将有多少装机量？
户用的发展速度很快，从2019的6GW到2020的10GW，增长了150%，因此今年保守估计在15GW左右，但也存在一些不确定因素，可能会受原材料等影响。
此外，正泰安能关注的是渠道能力是否得到加强，客户的满意度如何，因此，我们在未来还是会坚持走品牌化和品质化的道路。
5.“十四五“的装机规划是多少？
正泰安能计划每年开发的户用光伏户数比行业速度快50%，从开发到售后管理形成闭环。目前我们运维做得越来越好，根据马太效应，运维的成效还会不断得到强化，这是我们的先发优势。
为应对快速变化的市场，我们致力于解决客户的痛点，提升客户满意度。按照现状，安泰每年增长20%～30%的装机量是不难的。要想发展速度更快的话，还要依托整个行业在高质量情况下的创新和发展。
6.户用光伏的商业本质是什么？
2015年之前，正泰新能源的组件、逆变器等在海外具有一定的市场，我们观察到海外的户用市场发展十分迅猛，而国内市场一定也存在着巨大的空间，所以2015年正泰新能源成立户用板块，也就是现在的正泰安能。2015～2017年间，我们主要在打磨产品、尝试不同的业务模式，去理解户用光伏是怎样的产品。
经过长时间的探索，我们发现户用光伏既有家电的属性又有投资的属性。2018年，我们认识到，其商业本质在于，如何确保户用电站在30年运营周期达到理论发电，甚至超过理论发电。而所有商业模式的创新都必须基于这一商业本质。
7.如何实现户用的高质量、高效率发展？
我们的解决方案是大规模地组织社会化资源。今年安能的目标是做30万户，但实际我们安能自己本职员工团队只有300人，我们下面的渠道合作伙伴有3万人。也就是说，300人+3万人要去服务30万的用户。这30万的用户又是分布在12个省500多个县，这里边的挑战难度非常大。但其核心之处在于运用互联网手段，将平台搭建起来，再通过平台提升能效。
因此，云平台的平台架构应运而生。前台是安能之家，它面向C端客户，包括光储存一体化方案、商城、泰极平台、充电桩，其功能在于提供客户服务。现在每个客户在每个季度领用自己的固定收益时，完全线上办理。如果客户要申请办光伏贷，也是通过我们与浙商银行、工商银行合作开发的全线上平台实现，登录到前台系统当中就能无卡式办理，无须去当地银行，这就大大提升了工作效率，且能更好地解决出错性问题。
怎样防止销售人员虚假宣传？我们在这里有一些视频的对话，有AI人工智能的问答。同时，在银行端和呼叫中心端也会给客户进行对话回访，通过这些能让每一个老百姓明明白白了解。这就是前台的功用，前台以客户为中心，从而更好地去满足客户的需求，提升客户的体验感。
第二是在中台与后台。我们要组织30万的用户，那意味着什么？我们一年要发的物料价值是100亿元，要发600～1000万块以上的组件，所有的材料加在一起是非常大的生产活动。要管好这一生产活动，就必须依靠我们内部最底层的云平台，包括我们与亚马逊、阿里云通过第三方虚拟机，再到供应链系统、订单系统、综合运维、泰极系统、财务系统、ERP系统，这是集成在后台这一端的。
为了应对经销商、代理商用这一块，正泰安能还开发了一个中台。中台就更灵活了，我们将业务中台、数据中台集成起来。
在运维方面，如何在保证成本的前提下将运维做好？首先，我举一个简单的例子——户用清洗。一年清洗几次？这没有标准答案，因为每个地方的场景都不同。在浙江很可能一年都不需要清洗一次，但在山东一年要清洗两次，甚至每个区域都不同。因此，我们在后台建立了一个智能化平台，它会结合当地的气象情况、历史经验情况，以及每个电站的健康度，给出针对性的解决方案。比如当健康度在90分以下时，80～90分采取什么措施，70～80分采取什么措施，病入膏肓会采取什么程度？但实际上，我们的产品系统不会出现80分以下的情况，因为问题在80～90分时已经解决掉了。
另外，中台还可有助于解决经济性的问题。个别电站的问题是因为来了一片云，或者这个地方来了一场雷暴，那如何在大数据中进行分析？我们建了很多的标杆电站，系统会扫射方圆2公里范围之内的电站，同朝向同类型的电站有没有类似的问题？再扫射过去五公里看看。我们有这样一些大数据的分析以后可更加精准。
通过这样的前中后台的管理支撑体系、互联网手段等，很好地解决了人效、高效、低成本问题。
8.如何让3万人的合作伙伴达到标准统一、专业化的程度？
这3万人在各个层面都不同，能力也参差不齐。但我们又希望户用电站能高质量发展，因此这3万人一定要与我们的做法标准统一。由于他们来自于不同地域，难以集中管理，对于我们的挑战很大。经过这几年的摸索，从2017年成立正泰光伏学院，2018年采取线下培训，到2019年采取了云学堂的线上学习平台，再到今年我们实际又做了很多新的提成计划，总共累计为全行业培养了10万人次，开发课程432门课，优质的微课292门，这一数量还在持续增长。
通过线上线下相结合的培训，我们解决了培训效率的问题。网课的形式很高效地解决了这个问题，所以我们将这套组织、培训的内核拿过来应用在云学堂的培训中。
今年我们又围绕代理商的四支队伍，即安能工匠、安能销售精英、安能管家经营、安能泰商，构建了新计划。核心在于将3万人纳入新计划当中，通过线上线下培训为他们赋能，同时新计划的员工将与安能的员工一视同仁，享受同等福利。
今年，我们与人保合作，针对人群包括安能所有渠道的工程人员、销售人员等，只要是为安能业务所服务的人员，我们都为他们上了100万的保险！我们希望能做一家有担当的企业，去真正帮助这3万人，从而让他们能够全心为客户服务，这是我们一直在坚守的一条理念。
9.如何将电站达到理想的发电水平？
运维是关键。六年来，我们经历了从被动式的故障维修，转变到主动式的预防运维。一年内，我们有150万次的主动式运维，摊到每个电站至少有四次运维服务。通过这些努力，我们实现了年均发电超理论发电的2.17%。众所周知，理论发电是按照每个地方的最佳倾斜角，这在户用很难，有西南、东南朝向，但与理论发电比，我们仍超发2.17%，这是所有商业逻辑创新的本质。同时我们将运维成本控制在2～3分钱，这已经比地面电站的3分钱更低了。
在光伏贷业务上，我们与老百姓签订了25年的运维协议，这是我们负责任的一种表现。这十年期间，每年有大量的运维要投入进去。如果电站最终的发电量达不到要求，恶性循环，导致老百姓不满意，那么这个村子里的所有村民都会觉得户用光伏不靠谱，整个市场都会逐渐受到负面影响。
在运维方面，我们建立了7×24小时的呼叫中心，在杭州设了大的客服中心，同时泰极运维平台实现了大数据分析、智能化诊断。基于我们所建立的全国性的运维网络，正泰实现了在48小时内响应并解决客户的问题，这是很不容易的一件事。
10.如何建立全面的质量管理体系？
在做户用时，如何将全面的质量管理体系建立起来格外重要，包括从原材料的选型，到每个过程都要实现高标准的要求。只有具备了一套体系来保障质量，客户才会相信你。
在这几年期间，正泰安能也获得了很多。我们不仅参加了浙江制造的行业标准，并且成为第一家浙江制造户用标准的认证公司。同时，正泰安能对职业健康和环境健康也做了相应的认证，拿到了政府质量奖。
归根结底，我们希望将质量做成体系化的模式，包括在整个全过程当中的勘测设计、产品选型、工程管控、创新研发。每年我们都对其投入了大量资金，这几年通过安能的研发，很多施工质量得到更好的保障。
最后，卢凯表示，安能的使命是“安万家屋顶 享绿色光能”。在“碳中和、乡村振兴”的背景下，各方都迎来了一个最好的时代。在最好的时代中，我们要成为最好的自己，从而真正地为国家的事业作出自己的贡献，同时也能实现自己的人生价值。
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