最近好多朋友咨询我筹备做教育培训机构「客户增长」的问题，我认真做了一点点思考，以及总结我在教育培训行业工作接近10年的感悟
在此给大家做一点分享。
前言
使用教育产品的用户，通常需要支付三种成本：经济成本、时间成本、机会成本。
而教培行业的获客模式，正是由用户花费的这三种成本所决定的。
对学员增长（招生）的追求是校区运营的核心目标之一。从校区投入运营的起步阶段到快速成长阶段，再到稳定的成熟阶段，拉新贯穿了课程产品的整个生命周期。拉新做不好，课程产品就缺乏学员；没有学员，再精致完美的课程产品都毫无意义。
接下来我将讲讲：
1、教培机构招生痛点和启示
2、4步走，搭建全链路招生增长模型
教培机构招生痛点和启示
成本高
主要原因：
第一个原因招生效率低，不同渠道不协同，A渠道效果不好，换B渠道尝试，不好再继续换。
第二个原因是陷入小课包困局。小课包没有设计转化卖点，服务周期长，收费低。教师课酬和场地成本高。
渠道分散
教育培训机构的推广渠道不下数十种。地推、户外广告、异业合作、广告投放、直播/短视频平台、社交平台、官网等。
推广渠道多，导致家长分散。另外，课程产品的了解是需要一定周期和深度的。家长第一次接触机构，一没信任，二没闲工夫，家长凭什么把时间花在你身上？
我们在调研中发现，运营6-8个月就濒临闭店的机构中，70% 的机构，是因为没有100%建立周边3km市场的家长认知和信任。「家长不知道/没有体验这家机构的课程师资和环境，就闭店了」。
转化周期长
对于教培行业来说，家长在做出购买决策前需要经过较长一段时间的犹豫期。教学质量是否过关、教学进度是否符合孩子当前所需、产品本身服务如何、孩子喜不喜欢…这些都是家长们的重点关注对象。
而我们接触的大多数教培机构中，整个推广-体验-成交流程的做法简单粗暴不精细化，科学跟进差，导致转化成交差。
启示一：口碑营销重要性突出，社交端是重要发力点
口碑营销是教育机构招生最重要的一个方式。问卷调查得出，在家长用户信任的广告信息渠道中，熟人推荐位居第一位。
这里要注意区分，熟人推荐只是家长用户获取机构信息的一个可靠渠道，并不是让家长最终决定付费的关键因素，最终付费还是要看师资、课程体系、服务体系等综合实力。
教育成果难被量化（k12机构除外），要获得家长的信赖和认可，体验感非常重要。三线城市更依赖社交渠道，城市的人脉圈小而密，相识的概率高，人情和关系在社会运转中的作用大，家长对社交渠道的依赖性强。社交平台的借力，值得机构做精细化的运营。
启示二：消费、决策、付费的角色不同，根据角色制定招生增长方案
教育产品的消费群体（学生）、决策群体（家长）和付费群体（家长）分离。妈妈决策、爸爸付费、孩子消费。孩子与家长的机构选择动因明显不同，家长多为目的性导向“成绩”“培养爱好”；孩子在选择时，多为“对课程感兴趣”，“提高成绩有成就感”，“同学也在这里学”。
启示三：精细化运营，强体验感服务，打造招生增长闭环
每一个环节的精细化运营，多渠道的协同推广，多点突破，打造招生增长的闭环，提高招生效率和效果。家长和孩子都需要超预期的服务体验，因此，除了前端的推广获客，中间环节的体验和转化，同样需要协同设计，打造「全链路」的招生增长模式。
启示四：关注获客成本，提高获客效率
天下武功，唯快不破。极度严格的关注获客效率，是机构生存之道。
教培行业的获客运营，早已过了“刀耕火种”的时代，而是“精细机械化”的时代。