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足不出户享受轻医美服务,这位95后女孩拿到千万级Pre-A轮融资

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蓝鲨有货 2021-04-12 14:20
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2015 年以来,在“颜值经济”大环境下,医美市场呈现爆发性增长,大众对医美的接受程度日渐上升。而今,“自然美”、“高级脸”重受热捧,为颜值类消费的再次升级提供了充足的养分。
数据显示,近年来90后和00后在医美消费者中占比之和维持在80%以上。2020年,18岁-19岁消费者占比为19%,20岁-25岁消费者占比高达40%。而我国轻医美占整体医美市场的比重远高于手术类美容整形市场,近年来稳定在 65%-70%左右,2019年用户规模已超1100万人。
不难看出,随着消费观念的改变、消费能力的提升,医美成为00后的日常生活方式这一趋势,已初现端倪。00后相较90后对医美的观念更加开放。
近日,蓝鲨有货对BIOLAB听研创始人KiKi韩淑琪进行了专访。BIOLAB 听研于2020年上线天猫,9 个月业绩突破千万元,并将客单价维持在 800 元左右。天猫双十一期间,品牌主打的水光注氧仪获得了品类 TOP1 的成绩。近日,品牌完成了千万级 Pre-A 轮融资,由天图资本领投,宝捷会创新消费基金跟投。
这位95后年轻创始人,基于对行业的观察和分析,于2019年选择轻医美护肤品牌创业。KiKi表示:“我内心细腻,对产品每个细枝末节有很强的把握,而且对执行速度的要求也很高。这刚好是做消费品需要具备的两个品质。”
01
创业前的思考,源自对美的追求
BIOLAB听研成立于2019年末,定位轻医美护肤品牌。品牌中文名字——听研,源自:“听你所想,延展时光”。BIOLAB则有“生物实验室”之意,用专业的技术实现用户之所想,这就是KiKi的初心。
创立BIOLAB听研前,KiKi一直在从事和美相关的工作。作为“Z世代“群体中的一员,KiKi了解当代年轻女性对于美的狂热。她不希望“美”是一件随意的事。
KiKi表示,医美行业自2017年至今,市场空间和需求始终在无限增长。比起市面上的DATA分析调研,不够接地气的数据,她更想要听到的是用户最直接、真实的想法和需求,并基于此做更加深刻的研究。
将女性对美的追求进行拆解并对美容院线的轻医美产品进行分析后,KiKi发现,医美之所以能够让女性尖叫并为之”疯狂“,是缘于其独特的即刻性效果:做完相关项目后,当即就能感受到颜值的提升。这种对美的向往和追求极具成瘾性,“不止当下美,天天都要美“是大多数女性的追求。
而医美项目带给用户即刻变美感受背后的逻辑有两点:一是特殊的介质;一是高浓度的有效成分。本质讲,无外乎用介质将有效成分注入到皮肤中,穿过表皮层,让皮肤充分吸收。
而轻医美则是介于手术整形和生活美容之间的专业医疗美容项目,指用无创或微创医学疗法,用先进的产品、器械、医学手段等满足用户对美的诉求。和传统的医疗美容项目相比,轻医美的“轻”体现在——更“轻”的实施方式和更灵活的操作手段,具备简单、便捷、安全等特点。
毕竟,对大多数消费者而言,到线下享受医美项目,依旧是相对低频的行为,例如水光针、光子嫩肤等,即使效果再好,也不能天天都去美容院。而女性对美的追求却是高频的,大家希望自己始终处在shine的状态中。
对比之下,轻医美护肤的风险性更小,决策成本更低,接受程度更强,消费频次更高。从而具备更高的优势。
“对于BIOLAB听研来说,最重要的首先是如何把介质做到更适合家用?其次,‘有效成分’是不是真的有效?目前许多所谓的代工厂,大部分只具备提供配方的能力,并没有研究和创新的能力。所以,包括‘成分如何做配比、成分来源、如何从海量的工厂中选定合作伙伴’等,都需要亲力亲为。”KiKi告诉蓝鲨有货。
随着医美场景正在向家庭护理场景延伸,结合家用美容仪的护肤方式也逐渐成为新趋势。因此,KiKi认为,应当着力去做护肤上的升级,研发出更适用于居家场景的高频护理产品,让日常护肤也能带来医疗美容的效果。
02
扎根行业,极致产品力构建品牌护城河
KiKi成立听研,不仅仅是因为看到医美的需求增长,另一个重要的原因在于供应链的变化。
“举个例子,五年前也许都没有‘微针’这个产品,但自它面世以来,不断地更迭。就像当下最流行的美容仪,虽然技术上并没有发生很大的变化,但产品迭代过程中,却被制作得更加便捷,体验感越来越好。这些都是基于后端供链的创新。”KiKi告诉蓝鲨有货。
时代在变,用户的需求及线下场景提供的服务都在变化。医美市场的不断发展和供链的不断创新,以及女性对“悦己”不断有更高更强烈的需求,才有了轻医美护肤产品的面世。
BIOLAB听研目前的主流销售渠道聚焦于线上,占比90%。天猫旗舰店的客单价目前在800元左右。线下渠道则主要专注于精品买手店及部分医美机构。
谈及品牌差异化,KiKi认为,品牌的影响力首先要看产品是不是能成为爆款。所谓爆款,并不是指通过无上限的砸钱堆积销量。其根本在于产品是否真的有效,用户是否真的愿意复购。这些决定了产品是否真的拥有壁垒。
而在产品力打磨方面,BIOLAB听研的产品,核心竞争力有二。
首先,品牌与上游供应链以月度为单位保持更新,能够第一时间拥抱变化。上游供应商主要负责射频和激光等仪器、玻尿酸和肉毒素等药品耗材的供给,通过直销或者经销,将产品卖给中游医美机构,最后信息再从院线出来,进入大众视野。上游供应链的即时沟通,使得KiKi可以快速得到最新信息,避免过多关注或跟踪其他医美品牌,保持在产品创新上拥有独立判断。比如雅萌在做什么,宙斯在做什么,以及别的国货护肤品牌在做什么,KiKi认为,了解市场很重要,但跟风借鉴不是BIOLAB听研要走的路。
其次,对于产品的极致追求,让BIOLAB听研始终保持超强的产品力。品牌早期和海内外皮肤科医生合作,帮助优化和测试配方,今年在国内某知名985高校拥有了独立实验室,由一名药学院教授带领两名博士生主理产品研发。一方面进行成分配方的研究,另一方面对产品进行抽检。KiKi认为,细节是消费品具备超强产品力的核心所在。想要让产品在众多国际大牌中脱颖而出,并与用户形成强绑定,必须要做差异化。
BIOLAB听研的第一款产品——家用水光注氧仪,就是根据美容院线的数据,全方位打造了产品的超强差异化。这款水光仪具备“真空动力”透皮技术,十分小巧轻便,能够将抗糖精华液的大分子转变为小分子,使精华更高速进入肌肤,提升吸收效果的同时,为用户提供“居家水光SPA”体验。
差异化的定位和操作体验,不但让产品一上市就成功吸引高质量KOL进行试用和种草,收获销量之余,也为品牌带来了忠实的用户群体。
BIOLAB听研的另一款主打产品是724冻干精华液,采用医用级真空字母瓶包装,1瓶冻干絮,1瓶精华液,用来保持高效成分的高活性,使用时需要用户手动将2个瓶子进行混合,打造鲜活的冻干精华。这样的过程,让用户在日常护肤中拥有了更强烈的仪式感和更高效的护肤体验。
如何能让品牌保持长期竞争力?KiKi说:“首先产品力是长期竞争力的基础,我们最初只有6个SKU,因为想做拳头产品。我希望我们的品牌经得起周期性考验,同时通过对上游供应链、产品配方、外包装等环节的高要求,给用户带来极致的体验感,增加复购率。”
当下,90后、00 后群体已经开始高度关注“抗初老”等话题,加之各大social media 都在贩卖焦虑,让年轻群体的“求美”行为越发积极。基于此,BIOLAB听研主要面向职场白领、精致妈妈及95后年轻女性群体,以科技护肤和抗老功能为切入点,为她们提供针对性的高效皮肤护理解决方案。
作为国货品牌中的高客单品牌,KiKi也有自己的想法:“很多国货护肤品牌要走‘平替大牌’之路,这样虽然降低了用户购买门槛,但在研发投入的天花板较低,品牌溢价更低。BIOLAB听研希望通过较高的定价来保证极致的产品力。”
03
用心聆听,专研医美级护肤体验和效果
在品牌正式上线前的三个月,BIOLAB听研曾与上百位小红书精致女性进行深度沟通。“因为很多高层次的女性并不缺钱,对生活品质有着更高要求,导致她们格外看重产品品质。同时她们也具备较强的产品判断能力,推荐的产品大多来自自用。”KiKi说。“在小红书内部拿到种草资源后,我们将听研打造成细分赛道的第一。当打到站内第一后,再去拿整体的站内流量,形成站外到站内的闭环。”
也正是基于此,BIOLAB听研在正式上线前,已经得到多平台上百位KOL的自发推荐。品牌发展至今,有大量博主主动寻求合作。
“我们并不会像一些市面上的品牌那样,狂砸流量。我们的投放标准第一是精准,第二是要保持正向的ROI 。”KiKi告诉蓝鲨有货。
除此之外,还要充分了解用户需求,给用户提供最佳的解决方案。KiKi强调,还有很重要的一点,就是做好私域运营,BIOLAB听研从天猫下单到微信私域的转化率能够达到70%以上。针对私域用户的精细化运营,以及真正用心去了解用户所想,去倾听,再反哺到产品研发和迭代,也是BIOLAB听研的品牌竞争力之一。
04
保持热爱,稳步前进
BIOLAB听研成立不过一年多,团队也相对更年轻。Kiki说,年轻的优势是能更加贴近用户,当你的同龄人就是你的用户时,直观的感受会非常深刻。
近日,BIOLAB听研拿到了来自天图资本和宝捷会创新消费基金的千万级Pre-a轮融资。天图资本合伙人魏国兴表示,“医美级护肤”将是国内护肤市场的下一个大趋势,随着新世代用户护肤理念的不断更迭,美容院线级别的专业护肤产品和仪器将逐渐出圈,带来更明显的使用效果和用户复购,“听研BIOLAB通过更具功能性和美学性的“仪器+护肤”矩阵,让用户足不出户即可享受医美级别的面部护理体验,快速积累了良好的用户口碑。”
谈及2021年的规划,KiKi说:“我们全渠道销售额要破亿,同时会研发更多的产品给更多的用户进行选择。最重要的一点就是要保持热爱。这种热爱根植于创始人的内心,也植根于团队:是只为盈利,还是愿意抛下一切去做,甚至让它成为生活的推动力?我希望我们能够成为一个很牛的国产品牌,用户不用拿去和国际品牌做对比。”文章来源:蓝鲨有货作者:路途图片来自"听研"

导语

2015 年以来,在“颜值经济”大环境下,医美市场呈现爆发性增长,大众对医美的接受程度日渐上升。而今,“自然美”、“高级脸”重受热捧,为颜值类消费的再次升级提供了充足的养分。

数据显示,近年来90后和00后在医美消费者中占比之和维持在80%以上。2020年,18岁-19岁消费者占比为19%,20岁-25岁消费者占比高达40%。而我国轻医美占整体医美市场的比重远高于手术类美容整形市场,近年来稳定在 65%-70%左右,2019年用户规模已超1100万人。

不难看出,随着消费观念的改变、消费能力的提升,医美成为00后的日常生活方式这一趋势,已初现端倪。00后相较90后对医美的观念更加开放。

近日,蓝鲨有货对BIOLAB听研创始人KiKi韩淑琪进行了专访。BIOLAB 听研于2020年上线天猫,9 个月业绩突破千万元,并将客单价维持在 800 元左右。天猫双十一期间,品牌主打的水光注氧仪获得了品类 TOP1 的成绩。近日,品牌完成了千万级 Pre-A 轮融资,由天图资本领投,宝捷会创新消费基金跟投。

这位95后年轻创始人,基于对行业的观察和分析,于2019年选择轻医美护肤品牌创业。KiKi表示:“我内心细腻,对产品每个细枝末节有很强的把握,而且对执行速度的要求也很高。这刚好是做消费品需要具备的两个品质。”

01

创业前的思考,源自对美的追求

BIOLAB听研成立于2019年末,定位轻医美护肤品牌。品牌中文名字——听研,源自:“听你所想,延展时光”。BIOLAB则有“生物实验室”之意,用专业的技术实现用户之所想,这就是KiKi的初心。

创立BIOLAB听研前,KiKi一直在从事和美相关的工作。作为“Z世代“群体中的一员,KiKi了解当代年轻女性对于美的狂热。她不希望“美”是一件随意的事。

KiKi表示,医美行业自2017年至今,市场空间和需求始终在无限增长。比起市面上的DATA分析调研,不够接地气的数据,她更想要听到的是用户最直接、真实的想法和需求,并基于此做更加深刻的研究。

将女性对美的追求进行拆解并对美容院线的轻医美产品进行分析后,KiKi发现,医美之所以能够让女性尖叫并为之”疯狂“,是缘于其独特的即刻性效果:做完相关项目后,当即就能感受到颜值的提升。这种对美的向往和追求极具成瘾性,“不止当下美,天天都要美“是大多数女性的追求。

而医美项目带给用户即刻变美感受背后的逻辑有两点:一是特殊的介质;一是高浓度的有效成分。本质讲,无外乎用介质将有效成分注入到皮肤中,穿过表皮层,让皮肤充分吸收。

而轻医美则是介于手术整形和生活美容之间的专业医疗美容项目,指用无创或微创医学疗法,用先进的产品、器械、医学手段等满足用户对美的诉求。和传统的医疗美容项目相比,轻医美的“轻”体现在——更“轻”的实施方式和更灵活的操作手段,具备简单、便捷、安全等特点。

毕竟,对大多数消费者而言,到线下享受医美项目,依旧是相对低频的行为,例如水光针、光子嫩肤等,即使效果再好,也不能天天都去美容院。而女性对美的追求却是高频的,大家希望自己始终处在shine的状态中。

对比之下,轻医美护肤的风险性更小,决策成本更低,接受程度更强,消费频次更高。从而具备更高的优势。

“对于BIOLAB听研来说,最重要的首先是如何把介质做到更适合家用?其次,‘有效成分’是不是真的有效?目前许多所谓的代工厂,大部分只具备提供配方的能力,并没有研究和创新的能力。所以,包括‘成分如何做配比、成分来源、如何从海量的工厂中选定合作伙伴’等,都需要亲力亲为。”KiKi告诉蓝鲨有货。

随着医美场景正在向家庭护理场景延伸,结合家用美容仪的护肤方式也逐渐成为新趋势。因此,KiKi认为,应当着力去做护肤上的升级,研发出更适用于居家场景的高频护理产品,让日常护肤也能带来医疗美容的效果。

02

扎根行业,极致产品力构建品牌护城河

KiKi成立听研,不仅仅是因为看到医美的需求增长,另一个重要的原因在于供应链的变化。

“举个例子,五年前也许都没有‘微针’这个产品,但自它面世以来,不断地更迭。就像当下最流行的美容仪,虽然技术上并没有发生很大的变化,但产品迭代过程中,却被制作得更加便捷,体验感越来越好。这些都是基于后端供链的创新。”KiKi告诉蓝鲨有货。

时代在变,用户的需求及线下场景提供的服务都在变化。医美市场的不断发展和供链的不断创新,以及女性对“悦己”不断有更高更强烈的需求,才有了轻医美护肤产品的面世。

BIOLAB听研目前的主流销售渠道聚焦于线上,占比90%。天猫旗舰店的客单价目前在800元左右。线下渠道则主要专注于精品买手店及部分医美机构。

谈及品牌差异化,KiKi认为,品牌的影响力首先要看产品是不是能成为爆款。所谓爆款,并不是指通过无上限的砸钱堆积销量。其根本在于产品是否真的有效,用户是否真的愿意复购。这些决定了产品是否真的拥有壁垒。

而在产品力打磨方面,BIOLAB听研的产品,核心竞争力有二。

首先,品牌与上游供应链以月度为单位保持更新,能够第一时间拥抱变化。上游供应商主要负责射频和激光等仪器、玻尿酸和肉毒素等药品耗材的供给,通过直销或者经销,将产品卖给中游医美机构,最后信息再从院线出来,进入大众视野。上游供应链的即时沟通,使得KiKi可以快速得到最新信息,避免过多关注或跟踪其他医美品牌,保持在产品创新上拥有独立判断。比如雅萌在做什么,宙斯在做什么,以及别的国货护肤品牌在做什么,KiKi认为,了解市场很重要,但跟风借鉴不是BIOLAB听研要走的路。

其次,对于产品的极致追求,让BIOLAB听研始终保持超强的产品力。品牌早期和海内外皮肤科医生合作,帮助优化和测试配方,今年在国内某知名985高校拥有了独立实验室,由一名药学院教授带领两名博士生主理产品研发。一方面进行成分配方的研究,另一方面对产品进行抽检。KiKi认为,细节是消费品具备超强产品力的核心所在。想要让产品在众多国际大牌中脱颖而出,并与用户形成强绑定,必须要做差异化。

BIOLAB听研的第一款产品——家用水光注氧仪,就是根据美容院线的数据,全方位打造了产品的超强差异化。这款水光仪具备“真空动力”透皮技术,十分小巧轻便,能够将抗糖精华液的大分子转变为小分子,使精华更高速进入肌肤,提升吸收效果的同时,为用户提供“居家水光SPA”体验。

差异化的定位和操作体验,不但让产品一上市就成功吸引高质量KOL进行试用和种草,收获销量之余,也为品牌带来了忠实的用户群体。

BIOLAB听研的另一款主打产品是724冻干精华液,采用医用级真空字母瓶包装,1瓶冻干絮,1瓶精华液,用来保持高效成分的高活性,使用时需要用户手动将2个瓶子进行混合,打造鲜活的冻干精华。这样的过程,让用户在日常护肤中拥有了更强烈的仪式感和更高效的护肤体验。

如何能让品牌保持长期竞争力?KiKi说:“首先产品力是长期竞争力的基础,我们最初只有6个SKU,因为想做拳头产品。我希望我们的品牌经得起周期性考验,同时通过对上游供应链、产品配方、外包装等环节的高要求,给用户带来极致的体验感,增加复购率。”

当下,90后、00 后群体已经开始高度关注“抗初老”等话题,加之各大social media 都在贩卖焦虑,让年轻群体的“求美”行为越发积极。基于此,BIOLAB听研主要面向职场白领、精致妈妈及95后年轻女性群体,以科技护肤和抗老功能为切入点,为她们提供针对性的高效皮肤护理解决方案。

作为国货品牌中的高客单品牌,KiKi也有自己的想法:“很多国货护肤品牌要走‘平替大牌’之路,这样虽然降低了用户购买门槛,但在研发投入的天花板较低,品牌溢价更低。BIOLAB听研希望通过较高的定价来保证极致的产品力。”

03

用心聆听,专研医美级护肤体验和效果

在品牌正式上线前的三个月,BIOLAB听研曾与上百位小红书精致女性进行深度沟通。“因为很多高层次的女性并不缺钱,对生活品质有着更高要求,导致她们格外看重产品品质。同时她们也具备较强的产品判断能力,推荐的产品大多来自自用。”KiKi说。“在小红书内部拿到种草资源后,我们将听研打造成细分赛道的第一。当打到站内第一后,再去拿整体的站内流量,形成站外到站内的闭环。”

也正是基于此,BIOLAB听研在正式上线前,已经得到多平台上百位KOL的自发推荐。品牌发展至今,有大量博主主动寻求合作。

“我们并不会像一些市面上的品牌那样,狂砸流量。我们的投放标准第一是精准,第二是要保持正向的ROI 。”KiKi告诉蓝鲨有货。

除此之外,还要充分了解用户需求,给用户提供最佳的解决方案。KiKi强调,还有很重要的一点,就是做好私域运营,BIOLAB听研从天猫下单到微信私域的转化率能够达到70%以上。针对私域用户的精细化运营,以及真正用心去了解用户所想,去倾听,再反哺到产品研发和迭代,也是BIOLAB听研的品牌竞争力之一。

04

保持热爱,稳步前进

BIOLAB听研成立不过一年多,团队也相对更年轻。Kiki说,年轻的优势是能更加贴近用户,当你的同龄人就是你的用户时,直观的感受会非常深刻。

近日,BIOLAB听研拿到了来自天图资本和宝捷会创新消费基金的千万级Pre-a轮融资。天图资本合伙人魏国兴表示,“医美级护肤”将是国内护肤市场的下一个大趋势,随着新世代用户护肤理念的不断更迭,美容院线级别的专业护肤产品和仪器将逐渐出圈,带来更明显的使用效果和用户复购,“听研BIOLAB通过更具功能性和美学性的“仪器+护肤”矩阵,让用户足不出户即可享受医美级别的面部护理体验,快速积累了良好的用户口碑。”

谈及2021年的规划,KiKi说:“我们全渠道销售额要破亿,同时会研发更多的产品给更多的用户进行选择。最重要的一点就是要保持热爱。这种热爱根植于创始人的内心,也植根于团队:是只为盈利,还是愿意抛下一切去做,甚至让它成为生活的推动力?我希望我们能够成为一个很牛的国产品牌,用户不用拿去和国际品牌做对比。”

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