本文来源：公众号仙人球的理想（ID:xrqdlx）
前言
对于学而思，几乎所有北京的家长和培训行业都不会陌生，这是一家2003年起家，短短五年之内便发展成为拥有1000多名优秀教师，5万在校学生，年利润超过3亿的培训集团。学而思在企业运作上又有着哪些过人之处？学而思模式又给我们留下了什么样的思考和反思？让我们一起步入学而思，来探究学而思的秘密。
因为工作原因，本周和十几家培训机构的负责人做了深入交流。其中有三位校长提到了要不要参加好未来旗下事业部组织的关于三板斧内容的培训，我都建议他们最好能出去学习。可是这几位校长也都有同样的困惑:周围有那么多校长朋友参加过类似培训为什么效果依然不好呢？当地学而思一个看似简单的动作怎么就能招来那么多学生？
我通过个人的思考给出了解答:当我们学习学而思、新东方、高思等这些大公司时候，更多要看他们是如何招第一批学生的，如何招第一批老师的，如何第一次开分校的。只有当我们反复看这些过程，才能更加明白学而思早期做开放课堂、做教研今天看来平常的动作，在当时市场环境下是多么伟大的创新。正是基于创始团队性格、观念生成的基因适应了后来的市场环境，才让这些大公司在商业竞争中越来越壮大。
当我从这个角度说完，校长们也就更加理解了，当学而思、高思在传单上说我来了的时候会有招生效果，而我们这样宣传的时候却没有效果的背后原因。
每个机构不同的发展阶段都有相对应的主要矛盾，不能在客户不知道我们是做什么时候大谈我们的理念，也不能在在客户不知道为什么学习时候大量宣传我们的优势。
所以今天找到了网上传播很广关于学而思起源的文章，希望能给各位老师带来新的思考:站在未来的十年看今天，我们在办学上有哪些创新点？
1
学而思是怎么招的第一批学生？
这要从17年前讲起。2002年，创始人张邦鑫考上北京大学硕博连读研究生。为了追求经济独立，他在课外做了几份家教。
2010年，张邦鑫在内部分享企业文化
“从小我爸就告诉我，美国人在十八岁以后就自食其力了。而我十八岁以后仍在读书，还在向家里要钱。我父母只是普通的农民，连社保都没有。”那时的张邦鑫心理压力很大。
相比其他兼职，家教性价比最低。但在那个时候，对于出身农家的大学生来说，家教收入很高。他格外珍惜这份工作，花费很多心思研究如何把学生教好。
“要么不做，要做就要做到最好。”张邦鑫给自己定下这样的标准。
但很快他发现一个问题：一个孩子一周在学校上“5天”课都没有学好，怎么可能“2个小时”家教就能教好呢？
经过几天冥思苦想，张邦鑫突然想到一个办法。如果2小时家教只是教知识，做加法，相当于“5天+2小时”，那么效果自然有限。只有通过这2个小时，改变学生周一到周五在学校的状态，提高他在学校的学习效率，才会产生价值。所以，这2个小时必须与学校5天做“乘法”。
“我要让学生在这2小时里，爱上学习，养成好的学习习惯。”
想清楚这个逻辑之后，他便对这2个小时绞尽脑汁。他做了大量备课工作，第一节课的备课时间就超过了10个小时，思考怎样讲学生才更有兴趣学。
在他早期辅导的三个学生中，有两个不是那么对学习感兴趣。为了调动孩子的积极性，他除了讲知识，还给孩子讲一些有趣的故事和生活中的话题，孩子们非常喜欢他，每次辅导结束都对老师恋恋不舍。
一个月下来，孩子学得很开心，张邦鑫却隐隐有些不安：如果学习过程很欢乐但没有效果的话，怎么跟家长交代？有没有一种方法可以确认学生学明白了呢？
他琢磨出一套方法，请孩子把学校里学习的要点先给他讲一遍，他再给孩子讲拔高的部分。当孩子用自己的语言把课堂上的知识讲出来时，张邦鑫心里很踏实——他知道孩子真的明白了。后来张老师更“懒”了，有时索性让孩子讲自己的思考和探索，他更多是参与讨论和给予鼓励——孩子越发有成就感了。
张邦鑫后来总结他做家教的三个阶段：
第一阶段，他讲故事又讲题，扮演着领跑者的角色；
第二阶段，随着学生能力的提高，他从领跑者变成了伴跑者；
第三阶段，他成为一个欣赏者，坐在一旁看着孩子跑，为他鼓掌。
这样，孩子一步步爱上了学习，动力十足。这是2小时创造的价值，也成为学而思教育理念的起点。
后来一个孩子进步特别快，连续三次数学考了100分。孩子父亲很高兴，给张邦鑫介绍了一拨熟人的孩子过来，还找了一个军区礼堂作为上课地点。
开课那天，雪下得很紧，那是2002年的第一场雪。张邦鑫独自在礼堂徘徊，他不知道会来多少人，结果20对家长和孩子踏雪而来，试听完一节课全部报名了。
从来没有收过那么多钱，这个年轻人有些恐慌。这种恐慌与初做家教时的感觉不一样。家教是个性化的，他可以针对每个孩子的特点确保学习效果，但是辅导班20个孩子，很可能后进的学生跟不上，而领先的学生又“吃不饱”。思考再三，他决定根据学生的水平，把20个孩子分成上下午两个小班，这也是学而思最早的小班分层教学。
尽管这样，张邦鑫还是担心：如果过了一个学期，有孩子从班上15名变成了50名，怎么跟家长交代？这让他倍感焦虑。所以他又定下一个规矩——开放课堂，所有家长可以坐在教室后面旁听，不满意随时可以退费。这些朴素的想法，成为学而思延续至今的商业模式，倒逼他们战战兢兢，如履薄冰，把教学质量做好。
这种天然的客户意识，与张邦鑫的家庭背景有关。他出身江苏农村，父母在当地做小买卖。别人过来买东西，买1斤，父母会给人家1斤1两；买2斤，给人家2斤1两。他们的逻辑是：不同人家的秤不同，难免有误差，多给人家1两，误差会降低。
从小受父母影响，他总怕占别人便宜。做辅导班时，他也担心占家长便宜，所以每次课都精心准备，哪怕上午讲过一遍，下午上课前还会再过一遍，把每次课都当成新的。
一天中午，一位家长急匆匆地赶到教室。原来孩子那天发烧了，父母原本希望他在家休息一天，结果大人上班之后，孩子偷偷跑到教室来了。这让张邦鑫很感动，深感责任很大。打那以后，他更努力了。
不知不觉，半个学期过去了。一次下课后，几个家长在教室后面窃窃私语，张邦鑫有点忐忑，怀疑是不是昨天讲课有点松懈，家长有意见了。正当他隐隐不安时，家长们过来了。
“张老师，你下学期还教吗？”家长问。
“你们下学期还学吗？”他松了口气，反问道。
“只要你教，我们就学。”
“只要你们学，我就教。”
张邦鑫发现，只要你真心为学生好，真正帮到他们，他们就会跟着你一直学下去。从那时起，他就很重视口碑，这也形成了学而思的续报模式。
然而，2003年“非典”来袭，张邦鑫只好关掉小有起色的辅导班，捣鼓了一个网站“奥数网”，为有学习需求的家长和学生线上答疑。“非典”过后，他的辅导班迅速恢复。随着家长的口耳相传，带来了源源不断的生源，他的小身板撑不住了。这时，刚好他的北大同学曹允东也在寻找办班“盟友”，两人便东拼西凑借了10万元，2003年8月注册了一家公司。
学而思最早的办公地址——知音楼
当时，他们在北航南门的知音商务写字楼租了一间办公室，不到20平方米。两张桌子、两把椅子、一个破沙发和一个古旧铁皮密码柜是全部家当，它们是从一个公司淘汰的家具中花350元买的。沙发屁股底下有个大洞，铁皮密码柜由于不知道密码，直到后来搬家时扔掉也从未打开过。
狼狈的办公环境，让初来的几百位家长满腹狐疑，他们就免费给一个个家长试讲。家长见他们一脸赤诚，检查了他们的身份证之后才敢交钱。最终100多个胆大的家长把孩子留下来了。
2
学而思怎么招的第一批老师？
时间一天天过去，学生越来越多，张邦鑫却喜忧参半：如何在规模不断扩大的情况下，保证教学品质和用户体验不下降？
他琢磨很久，决定招最优秀的人当老师。十多年前，北京知名中小学辅导机构主要以公立学校兼职老师为主，走“校中校”路线，这个无经验、无资源、无人脉的“三无”大学生，自然招不到这样的教师，而他内心想要寻找的也是另一类教师。
回顾自己的求学生涯，张邦鑫发现真正打动学生的老师，绝不仅仅讲授知识，而是在教学过程中散发出对知识的热爱，对思维的启迪和对育人的情怀。他们决定去重点大学寻觅优秀学生，便在各高校论坛广撒英雄帖，应者云集，适者寥寥。
2007年学而思第一期教师培训
张邦鑫与老师合影
第一批应聘的60位老师，张邦鑫和曹允东面试了整整一天，最后只录取了3个人。其中一个表现尤为突出，他一进来就向工作人员询问面试细节，了解怎么讲课。别人试讲时，他一直坐在后面默默记笔记，一边听一边学，总结经验教训。试讲后被第一名录取，他叫刘亚超，高中数学全国联赛一等奖获得者，后来负责初中部，因为战绩优异成为学而思联合创始人。
那时，学而思招录标准十分严苛。有一次，北大一个宿舍的几个同学一起过来面试，结果全军覆没。他们回去一商量，认为学而思是一个骗子机构，根本不是真的想招聘大学生，于是就在学而思发布招聘信息的北大未名论坛和清华水木论坛上投诉。
有个骗子机构“合同条款极为苛刻，工资时薪低，每次上课都要提前20分钟到，每次要提前三天给教案，还必须参加他们定期的教案编写活动。”
这样的帖子一度给学而思的教师招聘带来了巨大困难。
2006年，清华水木论坛上对学而思招聘的质疑
虽然创业维艰，但学而思在师资上坚持“高配”：创业伊始便从211、985院校招揽人才，而且录取率不到5%，这个标准延续至今。新老师过了选聘关之后，还要经历练课、听课、做题、写教案、试讲、练板书等长达半年的各项内功修炼才能授课。
曾经一位北大毕业的数学老师坦言，他接连试讲了7次课，写了几万字讲义，才站上学而思的讲台。这位老师不知道的是，后来的老师一堂课练习几十遍是常态，2010年天津学而思有一位叫徐研的老师，为了准备暑期班的课，在培训期间，足足练了100多遍。
3
给学生递一把椅子
彼时，与一般课堂的严肃齐整不同，学而思的教师充满激情，讲课旁征博引，教室里荡漾着快乐的空气。
一位早期学生家长至今记得，当年孩子的数学老师把一道复杂的列式方程题，层层分解，循循善诱，最终引导孩子找到了答案，孩子从此不再畏惧难题。
“当一个学生想自己爬桌子，却爬不上去时，一个好老师不会把学生抱到桌子上，而是在旁边悄悄地递一把椅子。当学生自己轻松爬上椅子，并从椅子爬上桌子之后，他会欣喜的认为是自己爬上了桌子。”给学生信心和成就感是教学的奥秘，张邦鑫如是感慨。
与其把孩子抱上桌子，不如悄悄地给他递把椅子，他会自己爬上桌子。
据学而思早期教学负责人张超月回忆，这些优秀大学生功底深厚、视野宽广，擅长从生活中、时事热点中和综艺节目中随处拈取素材融到教学中，把知识点讲得出其不意。与此同时，他们也把自己读书时行之有效的方法和习惯传给了学生。
由于年龄相差不大，学而思的老师与学生走得很近。课上是师生，课下像朋友，常常一起聊天、吃饭，甚至互怼。学生对老师又喜欢又佩服。
来自北京徐女士的儿子，从小学四年级一直在学而思读到高三，儿子很喜欢这里，跟几位老师处得像哥们一样。让她印象很深的是，初三的数学老师思路活跃，每次讲题都会列出五六种解法，从中选取最优的思维方式。儿子特别崇拜他，希望长大成为像老师那样聪明的人。
毕业那天，那位老师告诉孩子：只有非常努力，才能毫不费力。孩子这才知道，原来每次2个小时的课，老师常常准备9个小时。为了找到一道题的最优解法，老师会泡在书店里翻阅七八本参考资料，进行归纳总结……给学生一杯水，你不止需要有一桶水，而是要能连接整个大海。
与这些优秀人才接触越久，张邦鑫越发感到他们给教育带来的能量。他们良好的习惯，坚强的意志品格，以及对社会人生的感悟，终将影响学生，带给学生受益一生的能力。
渐渐地，张邦鑫生发出一种使命感，他希望吸引天下最优秀的人来做教育，“这些年，优秀大学生毕业后更多进入到会计师、律师、投行、互联网等热门领域，其实教育行业更需要汇聚优秀人才——经济是社会发展的速度，教育是社会发展的加速度。”
为此，学而思很早就给优秀人才提供了优厚的待遇、充分的空间和平等的环境。每年，他们辗转到国内外知名高校吸引人才，跟大学生讲教育理念，讲学而思的初心和使命。越来越多的高阶人才加入进来，不仅有老师，也有技术和管理人才。
4
统一教研，讲好每一节课。
2005年夏天，张邦鑫在一个教学点检查时，遇到一个年轻人。年轻人直言这里的老师还有不少改善空间。细谈之下，张邦鑫才知道他是冒充“家长”来旁听的家教老师。两人相谈甚欢，后来年轻人索性关掉自己的辅导班，一心一意加入学而思，那年秋季他带的班全部报满。他的名字叫白云峰。至此，学而思几位创始人全部到位。
学而思联合创始人白云峰
随着更多优秀人才涌入，学而思成长迅猛。但新的问题接踵而至：由于每个老师讲课风格、讲义和进度不同，家长的体验很不一样，以致有的班挤不进去，有的班招不上来……张邦鑫行思坐想，发现如果教学不是基于标准化的个性化，不是保障质量的个性化，是伪个性化。他决定统一教研。
这是一个艰辛的起步。在那个名师当道的年代，几乎没有机构做教研，他们无从参考，人手也捉襟见肘。当时，张邦鑫还在北大生命科学院读研，每天看论文、做实验，掌握了一套标准的研究方法和流程。统一教研时也借鉴了实验室的做法。
那时，他和刘亚超带着老师们摸索前行，每位老师负责一个年级的几章讲义，写完后统一发送给他们，二人审定汇总后，再送去印刷。每学期开课前，知音楼办公室就像快递分拣仓一样，堆满了大袋子，里面装着各年级的讲义。
2008年，刘亚超进行教师培训
最早的黑白讲义，朴素得近乎简陋，但它承载了很多老师的心血。那段时间很多老师非常辛苦，周一到周五编讲义、备课，周五晚上和周六日继续上课。
关于教研和授课的风格，在学而思创立之初，发生过一次非常激烈的争执。当时，北大数学学院才女季云英在学而思兼职代课，学院派出身的她强调数学的学术性，认为数学授课应该严谨认真；但张邦鑫更注重趣味性，认为可以打破常规，这样孩子更容易理解。两人争论了两个多小时，僵持不下，季云英一气之下辞职了。
于是，张邦鑫继续按他的方式教下去，颇受学生欢迎。然而随着学生数量增多，他逐渐感到吃力，这才认识到专业性的重要，又好言好语地把季云英“请”了回来。
后来，季云英做系统教研时也发觉趣味性的价值，“教学不是绝对的学术性或趣味性，而是二者的结合，既要考虑知识的传授，又要符合孩子的认知”。显然，双方都认识到另一面的价值，学而思的教研就是在争论中不断迭代的。到今天为止，季云英还是学而思教研系统平台负责人。
随着学员规模越来越大，对教研也提出了更高的要求。2007年，学而思正式成立教研部。彼时，学而思只有60个老师，他们把最优秀的8个老师抽调出来做标准化教研。从讲台上撤下来，起初这些顶尖名师难以接受，家长也闹意见，期间出现了一些波动。
但张邦鑫、白云峰等创始团队坚持让最优秀的老师后撤一步，将他们的教法和经验沉淀总结形成标准化体系。统一教研之后，学而思一节课主体内容标准化，保证了扩张时的质量底线，同时也给老师留出了很大的自由发挥空间。
与之前培训机构不一样的思维是：多数学校会突出自己有多少名师，多少90分以上的老师；而学而思要保障的是，最差的老师也不能低于80分，这样高分的老师会自己“生长”出来。
于是，学而思走出海淀，走出北京，走向了千千万万个孩子。
今天的学而思课堂，用互联网科技扩散优质教育资源
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永远没有最好的教研
标准化教研耗时耗力，教研老师需要查阅大量资料，寻找每道题、每个知识点之间的关联，还要融入教育理念。一般教研部写出讲义以后，教学部和学科部会提出很多修改意见，一遍遍地打磨讲义。
在学而思，所有老师必须参加集体备课，大家对着讲义，聆听有经验的老师讲示范课。讲课老师会受到来自四面八方的挑战，压力很大，但这个过程中不断有新东西冒出来。“在学而思，所有人的讲义都不会让人满意，而且怎么改都不会满意，大家对教研永远有更高的要求，教研永远是流动的。”学而思高中数学老师赵铭雪说。
有意思的是，学而思的讲义推出后屡屡被一些机构抄袭，但抄袭的速度赶不上迭代的速度。这也是学而思应对变化的唯一招式——只有加速奔跑，才能向前迈出半步。
为了让讲义更有吸引力，2009年暑假，张邦鑫决定将黑白讲义全部改成彩色讲义。为此，数学组老师披星戴月地奋战了两个月。当彩色讲义推出后，孩子们爱不释手。
2010年，ICS智能教学系统上线，给教学增加趣味性
十多年来，教育市场风云变幻，学而思的教研早已发生了颠覆性变化，但今天的研发人员和从前一样，眷恋深夜的满天星光。