左手创新产品，右手国际大牌，未来瞄准进口酒国产化
文丨酒业家 金名
编辑丨云横
把一个创新灵感变为 专利 产品，并成功形成销售规模，需要花多长时间？ 有人用了一辈子也没成功，而张轶用了 5 年。
作为一个在中国市场上运营进口葡萄酒 12 年的酒商，四川圣吉米图酒业有限公司 ( 以下简称圣吉米图）董事长张轶更是一个进口葡萄酒市场上不走寻常路的“ 先驱开创发明者 ”。
5 年前，他灵感乍现，对传统的法国酒 进行了一个前所未有的 发明创新，经过 3 年反复尝试，打造出全球第一支双桶干红葡萄酒。
5 年后，面对澳洲酒“双反”困局，他与澳洲酒大佬誉加携手，推动进口葡萄酒的国产化工程，并于 3 月份投产了第一批的“中国灌”夏迪邮票。
有人说他 “胆大心细，聪明绝顶”，对市场趋势的把握极为精准，也有人评价他“剑走偏峰，超前 之至 ”，而他坐在位于成都九兴大道凯乐国际大厦 8 楼的办公室茶台后面对酒业家说： “我不过是做了一件别人还没看清而且不太敢做的事而已。 ”
圣吉米图公司的前身是成都圣加美图酒业有限公司，创立于 2010 年，最早是从做法国酒开始的。 2019 年公司更名为四川圣吉米图酒业有限公司，是知名进口葡萄酒品牌“圣加美图”创造者和持有人。
“早在 2017 年，我就跟法国葡萄酒从业者交流过法国可能存在的危机，就是法国长期以来以产区、品种、等级来禁锢自己，法国酒若不走创新的道路，在中国为代表的新兴葡萄酒消费市场会被澳洲酒超越。 ”张轶回忆说。 事实证明了他准确的预判——法国酒的进口量和进口额在 2019 年开始被澳洲酒全面超越。
而在表达这个观点的前一年， 2016 年的某一天，张轶在法国干邑产区考察时，无意间目睹了当地酒农用白兰地桶陈酿葡萄酒的独特酿造方式，他敏锐的意识到，如果能够将此方法商业化，对葡萄酒行业将是一次创新性的事件； 张轶历经多次尝试，花了近三年时间，终于在 2018 年用朗格多克鲁西荣产区的高品质的葡萄酒为基础，辅之法国西南产区的雅文邑橡木桶，成功发明出全球第一支双桶干红葡萄酒，张轶将此命名为“圣加美图双桶 AB 干红葡萄酒”。
这款产品是从鲁西荣产区中甄选出优质的五十年老藤西拉 (Cabernet Sauvignon) 、歌海娜 (Grenache) 、马瑟兰 (Marselan) 和丹娜 (Tannat) ，发酵后在传统的法国橡木桶中陈酿 12 个月，随后在雅文邑旧橡木桶中陈酿 3 个月而成。 一经推出，就受到了行业热捧， 并于2019年和2020年分别获得了法国国家葡萄酒行业协会金奖。
2019 年，张轶正式推出了圣加美图双桶 AB 干红葡萄酒，当年完成了 48000 瓶的销量。 2020 年，在疫情阴影下，张轶进一步开发出了以干邑橡木桶为基础的“圣加美图双桶 CB 干红葡萄酒”， 并成功申请了专利（专利号： 202110018245.7 ）， 全年逆势售 10 万瓶，销售金额突破 1000 万。 2021 年，预计双桶葡萄酒整体销量将会突破 2000 万。
运营了多年的法国酒，张轶一方面肯定作为葡萄酒旧世界领军者的法国酒身上有着诸多文化积淀和传承，另一方面也看到法国酒的一些传统元素与现代消费者，特别是与中国的现代消费者之间的间隙， “中国新生代消费群对葡萄酒的口感、风格有新的需求和偏好，而传统的法国酒太在意所谓的正统，不愿意变通，与中国年轻消费群体的距离在变大。 这是更愿意迎合消费需求的澳洲酒能在中国市场超过法国酒的一个重要原因。 ”张轶分析说： “法国酒到了重新定义的时候，如果不走出以前的路线，将会越来越被年轻消费群体抛弃。 ”
而张轶创新的法国酒双桶干红葡萄酒因分别在传统法国橡木桶和白兰地橡木桶中陈酿过，更易释放水解单宁，口味浓郁，结构感强，使复杂的味道前后呼应，体现出一种循序渐进的味觉体验，更符合中国消费者的口感需求。
在即将到来的春季糖酒会期间， 应酒界大咖们的要求，圣吉米图将在 4 月 3 日 -6 日，每晚举办一场双桶葡萄酒新发明探讨和品鉴晚宴，与参会的酒界重量级酒商们分享创新的双桶葡萄酒独特的口感和风格。
“我们与圣加美图在杭州共同举办了一场品鉴会，当天双桶所得到的反馈非常好，许多客户现场下单。 ”作为圣加美图双桶葡萄酒的经销商，杭州某公司总经理蔡总说： “ 几个月后，我又陆续接到了许多复购，许多客户都对双桶给予了极大好评。 ”
如果说张轶左手握着创新产品，那么右手则持有进口葡萄酒知名品牌 ——圣加美图。 众所周知，圣加美图是葡萄酒业公认的中国区域成熟品牌，与世界著名葡萄酒生产商都有长期的合作关系，并获得多个全球知名葡萄酒品牌的全权代理权。
“我一直坚持认为，中国葡萄酒市场的未来需要国际化大品牌来实现整合与发展。 ”张轶对酒业家表示。 因此，圣吉米图在发展过程中一直在寻找与国际大牌的合作机会。
2018 年，圣吉米图拿下了智利酒大牌伊拉苏MAX马克西中国区域总代理权， 2020 年，又拿下伊拉苏另一国际品牌“ TAKUN 塔坤”中国区的总代理权。 而在 2019 年，圣吉米图还开启了与法国卡思黛乐家族牌的战略合作。
在与伊拉苏的合作中，张轶开创性地推出了 “伊拉苏马克西品牌中国区合伙人”计划，并在 2019-2020 年吸纳了近 80 个合伙人参与此计划。 “ 2021 年，力争在伊拉苏公司的协助下，能够将马克西合伙人扩展至 200 个以上，实现马克西品牌在中国销售 20 万瓶以上，销售收入 3000 万以上的目标。 ”张轶透露说。
据了解，马克西合伙人模式借鉴了白酒的合伙人和联盟体运营思路，是葡萄酒品牌市场化的一次有益的尝试，并且得到了经销商的高度认可。
在马克西合伙人计划中，制定了详细的合伙人营销方案，配合每一位合伙人能够在区域市场精耕细作伊拉苏马克西品牌。 “例如，我们与伊拉苏酒庄大中华区总经理汤海阳一起，经常性的为每一个合伙人在当地做‘伊拉苏—行家之选 智利名庄’的大师班，生动的将马克西品牌植入到当地的中高端消费人群中。 同时，我们全国有 12 名专职品牌经理，常年为马克西合伙人提供专业的葡萄酒培训与品鉴，为合伙人日常的市场推广做精准的服务。 从 2019 年开始，平均每年在伊拉苏马克西品牌上面的培训与品鉴不低于 200 场以上。 ”张轶详细地解释道： “因为马克西是伊拉苏的中高端国际品牌，产品定位价格偏高，所以我们必须在运营思路上面进行创新，否则很难在渠道招商上面取得突破。 ”
▲圣吉米图为伊拉苏合伙人提供的品鉴活动现场
此外，为了更深入的配合伊拉苏马克西品牌在区域市场的植入与推广，圣吉米图在 2020 年将伊拉苏“ TAKUN 塔坤”系列引入中国市场，让伊拉苏的产品结构在中国市场更加立体化和生动化，利于经销商高低结合的开展品牌和市场建设工作。 “ 2020 年全年，我们协助经销商在全国近 5 万家终端进行了‘ TAKUN 塔坤’品牌的陈列工作。 ”
4 月 4 日晚，圣吉米图将在成都希尔顿酒店举行《伊拉苏—行家之选 智利名庄》 2021 年度马克西合伙人新年份品鉴晚宴，进一步推广马克西合伙人模式，吸纳更多志同道合的经销商加入。
通过夏迪与伊拉苏等国际品牌的运营，圣吉米图积累了与国际大牌的合作经验。 2019 年，当张轶看到法国卡思黛乐重整中国市场的决心时，就产生了协助卡思黛乐重新恢复家族牌在中国市场的品牌地位与市场规模的信心。
当年成功牵手卡思黛乐家族牌后，张轶给圣吉米图定下的运营思路不是盲目的重新招商，而是同卡思黛乐高层达成共识，以重塑卡思黛乐家族牌品牌形象为目标，整顿家族牌的市场秩序与价格体系，以唤醒家族牌长期合作客户的信心。
在市场层面，圣吉米图通过卡思黛乐天猫的形象店，统一了家族牌的线上价格，清理了各类乱价产品； 快速消化了家族牌的老年份库存，引入新年份家族牌，重塑产品清晰的品牌形象； 通过多场次的市场品鉴活动，加强了经销商与终端消费者的沟通，恢复了消费者对家族牌的消费信任。
“通过 2019-2020 年的市场整理，我们已经在以上海为代表的华东区域，以福建为代表的华南区域，以川渝为代表的西南区域，重新建立起相对完整的营销网络。 ”张轶对酒业家说： “我相信，我们可以实现对卡思黛乐公司的市场承诺，三年清理市场，重新实现家族牌的正向增长。 ”
4 月 4 日，由圣吉米图与卡思黛乐联合主办的卡思黛乐大师班和卡思黛乐家族品鉴晚宴将于成都群光君悦酒店 15 楼举行。 抓住国际大牌商机，与国际大牌同行，不容错过！
圣吉米图涉足澳洲酒是在 2017 年。 当时，澳大利亚葡萄酒巨头誉加集团旗下的夏迪品牌在大陆市场上价格混乱、市场碎片化严重。 “也正是因为这种状况，我们才有机会介入夏迪这个品牌。 ”张轶说： “基于对我们做法国酒磨练出来的营销体系、运营能力和操作思路的自信，我们拿下了夏迪威廉和夏迪邮票系列的中国总运营权。 ”
接手之后的 2017 年 -2018 年，张轶大力整顿市场，清理夏迪的条码，调整经销商队伍，以“一城一商”的模式重建夏迪市场，并规范终端渠道陈列，统一线上线下价格体系，消灭乱价现象，同时一年时间内落地执行 300 多场品鉴推广会，重塑了夏迪的品牌形象。
2019 年 -2020 年，张轶运作的夏迪系列产品保持每年 50% 以上的增幅，在 2020 年实现销售 50 万瓶，创造了夏迪邮票在中国市场上的好成绩。
但是随着中国对澳洲葡萄酒的 “双反”， 澳洲酒对中国的出口量出现断崖式下滑。 澳洲酒在中国市场的出路在哪里？ 成为对所有澳洲酒商的灵魂拷问。
“其实，就算没有这次‘双反’，澳洲酒，包括其他进口葡萄酒在中国市场的发展也会出现问题。 ”张轶分析说： “‘双反’加快了这一进程。 ”
张轶一直认为，中国葡萄酒市场未来能否形成大单品主导的市场格局，是看国产葡萄酒与进口葡萄酒是否解决对立问题，是否能够深度融合，形成市场推动的合力，最大限度去整合区域经销商形成品牌张力。
基于这样的认知，当誉加集团开始筹划澳洲酒本地化项目（即把誉加的优质葡萄酒原液进口进来，在中国本地进行分装灌装）时，圣吉米图给予了高度重视与配合。
3 月底，第一批“中国灌”夏迪邮票已走下灌装线。 在春糖期间的 4 月 5 日晚，圣吉米图与誉加集团将组织一场主题为《澳洲品质 重装上阵》的“夏迪品牌尊享品鉴晚宴”。 届时，与会酒商都会品尝到“中国灌”夏迪有何惊艳之处。
面对进口葡萄酒在中国市场上 的目前状况，优秀的葡萄酒界开拓者和杰出企业家张轶结合他的著名品牌圣加美图的成功 提出了三点破局思路：
首先，进口酒商不能抱着传统不放，要顺应时代的变化，顺应消费需求的变化，大胆做产品创新，一切以满足消费新需求，迎合消费新特点为核心。
其次，不要做纯粹的进口酒代理商，搬运同质化产品的路只会越走越窄。 要选择有思想性、创新性、成长性的产品，与国际大牌做深度结合，走品牌化之路和大单品之路。
最后，积极拥抱未来变局，主动做参与者、变革者，在改变进口葡萄酒与国产葡萄酒对立局面上努力做引领性公司，进口葡萄酒国产化一定会孵化出一片新蓝海，谁先参与，谁就能获得最丰厚的红利。
对于圣吉米图的未来发展，张轶已成竹在胸。
“圣吉米图的定位很清晰，就是做市场销售网络的建设者和维护者。 ”
“在中国葡萄酒市场最终形成的国际化大单品格局中，圣吉米图希望能够成为不可或缺的参与者和利益分配者。 ”
“我们希望在法国酒上面继续做创新，与誉加集团在本地化项目上全方位合作，同时加强智利伊拉苏与法国卡思黛乐的深度市场化。 ”张轶最后总结说： “我们还高度看好美国葡萄酒的品质与市场潜力，我们将联合优质的经销商一起涉足美国酒的生产与酿造领域，利用我们多年来积累的葡萄酒知识与经验，将更多更好的美国葡萄酒引入中国市场。 ”