【本文节选自《怪诞行为学5》，作者【美】丹·艾瑞里，中信出版集团。网易蜗牛读书，每天免费读书1小时。】
让我们回到21世纪初，也就是2000年左右的时候，那时，年轻的丹·艾瑞里正准备给自己在麻省理工学院的办公室购置一张新沙发。他看了又看，相中了一张售价200美元的高品质沙发。没过多久，他又看上了另一张出自法国设计师之手的沙发，售价2000美元。后者更让丹感兴趣，它非常接近地面，坐上去有种与众不同的感觉。但很难说清楚这种感觉究竟是更舒适，还是更好地发挥了其作为沙发的作用。当然，它似乎并不足以令人觉得值得支付高达前者10倍的价钱。但最后，丹还是义无反顾地买下了它。从那时起，形形色色的访客来到他的办公室，都得格外不易地低下身子才能坐到沙发上，而当他们起身离开时更是异常艰难。我们才不会说坊间流传着一个八卦，说丹只是为了折磨自己的访客才一直保留着这张沙发。
这是怎么回事？
丹没能好好地预判时尚沙发所带来的长期体验。他在试沙发的时候，只在上面坐了几分钟，但其实真正的问题在于，在沙发上坐上一个多小时后（是否非常舒适，以及访客的感受如何），就会发现感觉并没多好。（多年以后，丹才知道，有一部分访客并不喜欢坐得那么低，他们在离开的时候很难再次站起来。）这些问题，在购买的时候很难得知，因此，丹用了一种简单而直白的启发法来判定这张沙发是否能够满足自己的需求：贵的东西一定很好。所以，他买了昂贵的沙发。
使用这种办法做决策的人并不只有丹。你会吃便宜的龙虾吗？打折的鱼子酱或是廉价的鹅肝呢？餐厅通常不会以低价出售这些食材，因为其经营者深知我们对售价的看法，也清楚售价所能传递的强大信号，即便龙虾、鹅肝和鱼子酱这几种食材的整个销售市场早在几年前就开始暴跌，餐厅也不会将省下来的那部分钱还给顾客。这并不仅仅是因为他们贪心，也是因为低廉的价格会让我们对奢侈商品本身产生不舒服的感觉。我们会觉得折扣意味着品质较差。我们甚至会想，那些古怪的小食物是不是有什么不对劲。我们理所当然地认为，它们比不上竞争对手的美味佳肴。
如果我们面对的，不是廉价的龙虾和鹅肝，而是极其便宜的心脏手术呢？同样，我们会觉得不对劲，会想要让我们所能找到的最好的外科医生来操刀，但因为我们对心脏病学并不了解，所以最后找到的可能只是收费最贵的医生。
这些情况的产生，都源于我们评估事物价值的另一种重要方式，与实际价值无关的方式，而是通过事物的价格来判断。当我们无法直接评估某些事物的价值时（这是常有的事），我们就会将价格与价值联系起来。特别是在没有明确的价值提示时，尤其如此。作为一位年轻有为、令人印象深刻的麻省理工学院教授，丹并不知道应该如何衡量办公室沙发的价值，所以，他采用了自己会的办法——价格。在经历10年之后，在见识了诸多不满的访客之后，他终于意识到，自己当初做了个糟糕的选择。
在《怪诞行为学》一书中，丹向读者展示过一种现象——人们往往会认为高价就意味着有效。丹和自己的同事丽贝卡·韦伯、巴巴·希夫以及齐夫·卡蒙曾经做过一个实验，他们制造了一种名为维拉多尼-Rx的止痛药（VeladoneRx，实际上，它不过是一种维生素C胶囊），由身着笔挺西装和白大褂的技术人员将这种打着每片2.5美元高昂售价的特效药推销给实验对象，并附带详尽说明的小册子。之后，他们给实验对象做了一系列的电击，以测试药物的效果。研究发现，几乎所有人在服用了维拉多尼-Rx后都觉得痛苦程度有所减轻。而当丹伙同自己的“犯罪搭档”，用另一种售价为10美分的药片进行相同的实验时，觉得痛苦减轻的人数只有第一个实验中的一半左右。
巴巴、齐夫和丹又拿索贝能量饮料做了一系列衍生实验。在那项实验中，如前所述，喝了声称有提神效果饮料的人，在之后的各种心理任务中，确实都有着不俗的表现。还有实验显示，分到折扣价能量饮料的人的表现不如那些喝原价饮料的人。另一项实验发现，那些拿到折扣价饮料的人，下意识地觉得自己接下来的表现会不尽如人意，而实际上，由于价格所传递出的信息，他们之后的体验也的确相对较差。
无论是否合理，高价格都传递出一种高价值的信号。在诸如医疗保健、食品以及服装这些重要事物领域，高价还给人一种产品不便宜、品质不低的感觉。有些时候，没有低端品质就等同于具备高端品质。苏珊阿姨可能不会花100美元买一件T恤，但如果100美元是杰西潘尼的“常规”售价呢？这么一来，一切就变得有理可循：一定有人愿意花这么多钱买下它。因此，这件T恤的质量一定很好。幸运的苏珊阿姨，只花了60美元就买到一件价值100美元的时尚T恤。威图手机所提供的服务和具备的性能，其实和其他大多数手机无差，但那些买得起这种手机的人，花了1万~2万美元才得以在羡煞旁人的身份地位象征标志产品上玩《愤怒的小鸟》。“如果商品本身不值那个价的话，怎么会有人愿意花那么多钱”，一定会有人找出这样的理由，然后义无反顾地买下它。在另一个只存在了一天的技术平台上（因为它很快就下架了），有一款名为“我很有钱”的苹果手机应用程序。它仅仅显示了一些关于有钱的肯定短语，其他什么也没有。它的售价为999.99美元。有8个人购买了这款应用。我们希望那8位用户能同我们取得联系，这里还有一些其他类似产品，希望他们能了解一下。
事物的价格不应该影响它本身的价值、性能或给用户带来的愉悦体验——但事实并非如此。我们训练有素地基于每笔交易涉及的金额迅速做出决策，尤其是在缺乏其他价值标记的情况下，更是如此。
还记得锚定效应和任意连贯性吗？单是列出价格便能影响我们对价值的看法。（我们看到的与产品相关的第一个价格就决定了我们对其价值的判定，甚至不是价格，任意一个数字，比如社保账号或是非洲国家的数量也可以。）
想想红酒，这种直达男人胃的最佳方式，而且正如传闻，这也是直达其心灵的最佳方式。一瓶红酒的价格越高，就越招人喜欢。这件事证据确凿：当我们知道自己为正在喝的酒花了多少钱时，价格和享受之间的联系就会变得尤为强烈。不管是哪种红酒，都适用此条定律。然而，用价格来推断质量是一种相对愚笨的估值方式。如果我们能够以其他方式来评估一瓶酒的价值，那么价格对臆测质量的影响可能也会有所减少（假如我们能够知晓红酒的原产地，葡萄是何时种植的，又是何时酿制的，或者假如我们能够了解酿酒师的习性，知道他或她在碾碎每颗葡萄前会如何清洗自己的双脚），尽管这似乎不太可能。
不确定的情况
理想很美好，但我们有多大的概率会“认识酿酒师”？也就是说，我们有多大的概率能够知道所有的相关细节，以便客观地评价一次经历、一件产品或一次充斥着各种产品的经历？几乎没有。正如我们所看到的，我们往往对事物的实际价值知之甚少。没有身临其境，我们几乎无法独立评估任何事物的价值，无论是赌场筹码、房价，还是泰诺。我们在财务价值暧昧不明的汪洋大海中漂浮不定。
在这样的时代，金钱变得尤为显著。它是一个数字，它清晰明了：我们可以在多个选项中一一对比，而且，以这种直观的、看似精确的方式去考虑金钱，是一件简单的事，于是我们便会过多地关注金额本身，而忽略了其他诸多方面的考虑。
为什么会这样？这源于我们对精确性的热爱。有一种说法，对于我们的决策，特别是在涉及财务问题时，心理学通常会给你一个模糊的正确答案，而经济学则会给你一个精确的错误答案。
我们热爱精确性，包括精确性的错觉，因为它让我们觉得，我们清楚地知道自己在做什么。特别是我们根本不知道的时候。
金钱的奇怪之处在于，尽管我们并不理解它究竟是什么，但仍旧可以用它来衡量其他事物。不管什么时候，当我们面对一件产品或一段体验，而它附带诸多不同性能，以及一个精确且可比的属性（金钱）时，我们往往都会过于看重那个特定的属性，因为这么做很容易。而衡量或比对诸如其中滋味、风格或是合意程度则要难得多。于是，最后，我们执着于价格，并将其作为决策的依据方式，因为这么衡量和比较让我们感觉轻松。
人们常常表示，宁做鸡头不做凤尾，在一家企业拿着最高薪酬的员工总好过在另一家企业拿着最低薪酬的员工——即便前者薪资的绝对值还没后者高。但如果你问他们，是愿意拿85000美元的薪酬，站在一家公司的顶端，还是愿意拿90000美元的薪酬做一个一般员工，他们往往都会选择90000的那个。有道理吗？有。
同样的问题，如果我们换个侧重点来问，就会得到完全不同的回答。当你问一个人是在一家公司拿着最高的薪酬85000美元更幸福，还是在另一家公司拿着不是最高的薪酬90000美元更幸福时，同样的选择，同样的参数，只不过是问题的重心转移到幸福感上，人们会说，哪怕只赚85000美元，他们也是最幸福的人。在一般情况下，人们会如何回答这个问题，而当将问题的焦点引向幸福感时，他们又会如何回答，这两者之间的区别在于一个事实，即：在金钱面前，人们很容易陷于金钱之中。在缺乏其他特定焦点的情况下，金钱会成为默认的唯一焦点。即使涉及工作这类事物，即便存在许多需要考虑的其他方面，只要将金钱具确、便于衡量地摆在人们面前，那么，在我们做决策时，它都会迅速地占据重要的一席之地。
或者，再想想另一个稀松平常的同类型例子——买手机时的纠结经历。有诸多因素需要我们一一衡量：屏幕尺寸、运转速度、重量、像素、安全性、运营服务、覆盖范围。若将以上所有因素考虑在内，你会给出怎样一个心理价位？随着产品变得越来越复杂，依靠价格选购就成了一种相对简单也更具诱惑的策略，于是，我们聚焦于价格，却在很大程度上忽略了这一决策的许多复杂面。
正如我们在探讨任意连贯性时所学到的一样，大多数人很难将某种类型的产品或体验同另一种完全不同类型的产品或体验进行比较。也就是说，在丰田汽车、一趟度假或20顿昂贵的晚餐之中，我们并不会用到机会成本来进行对比。我们只会在同类型的事物之间进行比较——汽车和汽车，手机和手机，电脑和电脑，商品和商品。假如我们买了第一代苹果手机，这也是当时唯一的一款智能手机。当时不存在其他类似的产品供我们进行对比，那么应该怎么办？（是的，当时盛行掌上电脑和黑莓手机，但苹果手机远远领先于这些产品，成为独树一帜的唯一产品类型。）我们如何确定它是否值那个价呢？当苹果推出第一款手机时，售价为600美元。几周后，公司将价格下调至400美元。这么一来，便有了一种新的产品类型，人们可以将它同第一款手机进行比较——但实际上，不管是600美元还是400美元，其实都是同一种苹果手机。一旦某个类别中存在多种产品，钱就成了一种比对这些产品的迷人方式，这么做的后果是，我们可能会过分看重价格。我们更关注价格差异（哇，它便宜了200美元），而不是其他品质问题，并且我们依旧对机会成本视若无睹。
钱并不是唯一一种易于比较的特性。其他特性，如果能被量化，也可以起到同样的作用。但这些特性（如果不被量化）运用起来很困难。衡量巧克力的美味程度或跑车的驾驶性能并不是很简单的事。这种难度也反映了价格的强大吸引力：毕竟钱的量化、衡量和比较都很简单。举个例子，分辨率、马力、兆赫，在被分门别类具体指定的情况下，就会更具可比性和精确性。这就是所谓的“可评估性”。我们在比较产品的时候，可量化的特性会使得易于评估，即便它们本身并不重要，也依然更能吸引我们的注意，这样，我们就能根据那些特性更加轻松地评估自身的种种选择。这些特性，往往都是产品制造商希望能脱离于其他特性，格外引起我们的注意的部分（比如，我们在购买相机的时候，考虑更多的是像素，而不是这台相机能用多久）。一旦某一特性能够得到衡量，我们就会对其投入更多关注，而它对我们决策的重要影响也会加强。
奚恺元、乔治·勒文施泰因、萨莉·布朗特和麦克斯·H. 巴泽曼曾经做过一个实验，他们让学生翻阅一些旧书，并问对方愿意出多少钱购买一本收录了1万个单词、保存良好的音乐词典。另一组实验对象则被问道愿意花多少钱购买一本收录了2万个单词，但封面破损的音乐词典。每个组的成员都不知道另一本词典的存在。从平均实验结果来看，学生们愿意付24美元购买收录了1万个单词的那本，付20美元购买收录了2万个单词的那本。词典的封面（明明完全不影响使用）让人们的态度大为不同。
研究人员接着又找来第三组实验对象，并且向对方同时展示了这两本词典。于是，这组学生便可以对比两者之后再给出答案。这也改变了他们对两本词典的看法。这个更加便于对比的小组给出的回答是，他们愿意花19美元购买收录了1万个单词的那本，花27美元购买收录了2万个单词、封面破损的那本。出人意料地，因为加入了更加明显的对比因素——收录单词数，所以，虽然词汇量更大的那本封面有破损，但还是显得更有价值。当评估单一的某件产品时，收录1万个单词也好，2万个单词也好，实验对象对此并不敏感。只有在这一特性易于比较时，它才会对价值评估产生重要的影响。另外，当我们不清楚如何评估事物的价值时，即使某些特性（这个例子中是破损的封面）与所讨论的产品的实际价值毫无关系，我们还是会轻易地受到这些便于对比的因素的影响。在这种情况下，当收录的词汇量变得更重要时，封面的状况就没那么让人在意了。然而通常情况下，我们在实际做决策时，还是会过于看重一个容易注意和评估的因素：价格。
所以，如果我们总是将重心放在最容易衡量和对比的因素上，会有什么问题吗？答案是肯定的。当可衡量的因素并非是决策中最重要的部分时，可能会带有问题。我们得到的并不是理想的结果，只是达成结果的手段而已。飞行里程就是个很好的例子。没有人会成天想着积累飞行里程数，他们的存在，只是为了某一天能让自己获得度假机会或免费机票。就算是《在云端》中的乔治·克鲁尼，也不是天生就喜欢积累里程数的，他只是将其看成能力和成功的象征而已。
虽然很少有人将飞行里程数的最大化看作评估人生意义的关键，但人们还是很容易就不由自主地去累积任何容易衡量的事物。飞行10000英里和在沙滩上悠闲地度过4个小时，这两者应该如何比较？在沙滩上悠闲地度过1个小时又等于飞行多少英里呢？
钱也一样，它并不是人生的终极目标，只是达成目的的手段而已。但因为相比幸福、安康和目的，钱更加切实有形，所以我们在做决策的时候，才会总去考虑钱，而不是将重心放在终极的、更有意义的目标上。
我们都想过得健康又快乐，都想享受生活。飞行里程数、钱以及艾美奖提名，这些可衡量的事物是用来知晓我们人生进程的最简单的方法。人们为了能够积累更多的里程数，甚至会选择一些匪夷所思的路线，而航班延误、令人不适的座椅、喋喋不休地倾诉自己对复印中心名叫梅维斯的女孩的爱意的推销人员，实际上都降低了这段过程的整体幸福感。直接约她出去不就行了吗！
在人生这场游戏中取胜
啊！没错，人生。还有，钱。以及，其他重要的事物。
金钱代表着价值和财富，这在很大程度上是一件好事。因为金钱的存在，我们的个人生活和社会生活都更加充满活力、更加丰富多彩，也更加自由自在。但是，当金钱成为衡量价值和财富的标杆，当它跨过产品和服务，将作用延伸到生活的其他方面时，它就会产生不太好的影响。
相比人类的其他需求，比如爱和幸福，以及孩童的欢笑，金钱是一件更加切实有形的东西，正因为如此，我们才会经常将钱等同于人生价值。如果我们停下来仔细想想，就会知道，钱并不是生命中最重要的东西。没有人临终前的心愿是希望能有更多的时间和钱待在一起。但因为钱更容易被衡量，而且考虑起来也没那么可怕，于是，无论生命的意义到底是什么，我们都可以将焦点放在钱上。
在现代经济社会中，内容创作的成本不同于以往，那么，艺术家的作品价值该如何衡量呢？既然钱是文化定义价值的方式，因此纵使赚钱并不是艺术的目的，不给劳动者支付一定的酬劳也是显得无礼又道德败坏的行为。历史上，许多伟大的艺术家要么仰仗慷慨的赞助人（而在现代社会，这些赞助人已经不复存在），要么穷困潦倒，走完一生……当然，那个时代的艺术家也没有必要为了让自己的作品得到更多的关注，而去跟糖果传奇或者Instagram上的美女去竞争。
纵观杰夫整个颠覆传统的职业生涯三分钟，律师、喜剧演员、专栏写手、作家、演讲者、内衣男模（并不是真的，但梦想总是要有的），从写书到上电视节目，从各种交际到与丹相识［有谣传说他们是通过Tinder（一款社交软件）认识的，其实不是，杰夫在写第一本书的时候，他们就联系上了］，他的家人认可他的每一份成就，只不过总要问上一句：“能赚多少钱？”长久以来，这一直让杰夫深受其扰，因为他觉得，这个问题听起来冷酷无情，好像家人根本就不理解他在做的事情的真正价值。没错，家人的确不太了解他具体在做什么，但他们并无轻视之意。他们也试图去了解。他们将对钱的发问作为努力了解的标志。对他们来说，具体金额是一座桥梁，它能将杰夫无形而难以理解的工作转化为他们可以搞懂的语言：钱。最开始的时候，杰夫和周围的人看待世界的不同方式令双方都感到痛苦不堪，但当杰夫意识到，他人不同的看法不仅是一种批判，也是一种对理解的尝试时，钱便成了一座共同语言的桥梁。它有助于旁人理解自己在做什么，并能获得他人的评判、价值观、建议以及支持。这么一来，他人便能通过见多识广的反驳、半真半假的玩笑以及教养有素的白眼，来嘲弄杰夫的选择。
当然，某些时候，将重心放在钱上情有可原，但有些人可能会说，我们在很久以前就背离了重心的所有有用部分，而现在，我们完全沉浸在钱眼里，在财务的暧昧不明的汪洋大海中漫无目的地漂浮不定。
果归果，尘归尘
我们应该认识到，金钱只是一种交换媒介。它可以让我们换到一些东西，比如苹果产品、红酒、劳动力、假期、教育和住房。我们不应该给钱贴上象征主义的标签。我们应该看清它的本质，将它当成单纯的工具，通过这个工具，我们可以获得自己当下、以后以及更久的将来需求、想要和渴望的东西。
有一句老话，说将苹果和橙子进行比较是一件格外困难的事，但事实并非如此。对比苹果和橙子其实很简单：没人会站在水果天平的中间，思索自己到底是喜欢苹果还是橙子。当我们通过一样东西带给自身的乐趣来衡量其价值时（即所谓的直接享乐评估），我们肯定能够清楚地知道哪个选择会让自己更快乐。
难的是将钱和苹果做比较。如果天平的一端放的是钱，选择会变得尤为艰难，我们也更容易犯错。到底要多少钱才能买到一个苹果给我们带来的快乐，这是一个充斥着艰难险阻的计算过程。
这样看来，假装钱不存在，倒不失为一个有用的财务决策之计。
如果我们时不时地将那些钱从天平中拿出来，会产生怎样的后果？如果我们不再聚焦于旅行度假，而是思考用于一趟旅行的钱够看多少次电影，喝多少瓶红酒，会怎样？如果我们看着打算购置的冬装，想想购买天然气、修理自行车或是请假会需要多少花费，又会怎样？如果我们在犹豫是否要换新电视时，不再考虑不同尺寸之间的价格差，而将它想象成和朋友共进晚餐或加班14个小时的对比呢？
当我们从钱和物的比较转换到物和物的直接比较时，我们的选择也会焕然一新。
这种办法可能最适用于，也最有利于重大决策。想象一下，我们手里有一笔钱。我们可以买一套大房子，但这样就得贷很多款，或是买一套中等大小的房子，这样的话贷款比较少。比较还贷、首付、利率等单纯数值，在两者中做出选择是一件困难的事。而如果这件事所牵涉的每个人，卖家、经纪人、贷款机构也都希望我们花更多的钱买下大房子，决策将会变得更加艰难。那么，不再从钱出发，换个角度想如何？如果我们说：“你知道吗，大房子的花费等于小房子的花费加上一年的旅行加上我们每个孩子大学一学期的费用，我们还得为此多工作3年才能退休。是的，我可以负担得起，但就为了多一个浴室和一个更宽敞的院子似乎没必要这么做。”也许在计算一番之后，我们还是觉得大房子更加值得购买。这棒极了！但至少，这是我们在考虑了资金的其他使用方式之后所做出的明智决定。
这种直接比较的方式不一定是最有效的，甚至可能不是最合理的。花时间将每笔交易转换成不谈钱的机会成本分析是一件费心费力的事。但它不失为评估我们决策能力的良好练习，特别是在面临重大决策时。
金钱是一种诅咒，也是一种祝福。拥有作为交换媒介的金钱是一件非常幸福的事，但是，正如我们所知道的，它常常会误导和影响我们将重心放在错误的事物上。解决办法是：撇去金钱，重新看待决策，有时，这么做是有用的。我们应该在事物和事物之间权衡取舍，而不是在金钱和事物之间做选择。如果权衡结果令你满意，那就放手去做。如果不满意，那就再好好想想。如此循环。如此往复。
无论我们的人生前行到了哪一站，我们始终坚信，不该用钱来衡量人生的种种选择，而应该从生活出发，去取舍决策。这一点，很重要。
被钱主宰
你可能还记得我们在本书各章中遇到的一个或一些人：乔治·琼斯、苏珊阿姨、简·马丁，蜜月之旅中的杰夫、图森房地产经纪人、汤姆和瑞秋·布拉德利夫妇、詹姆斯·诺兰、谢丽尔·金、文尼·德尔·雷伊·雷以及罗布·曼斯菲尔德。他们在如何花钱这件事上，耗费了大量时间，但结果呢，他们还是没能找到正确的方法。他们是愚蠢的，这么说不仅是因为他们无法搞清复杂而费解的金钱世界，不仅是因为他们总是被无关紧要的价值暗示迷惑，不仅是因为他们做了错误的选择，也是因为他们将很多时间浪费在了担心金钱上。他们在那片充斥着不确定的汪洋大海中漂浮不定，依赖自身积累的价值暗示前行，宛如典礼上的祭品，驻足于金钱这座火山之上。
从本章一开始，我们就分析了人们在试图进行财务决策评估时，是如何过分看重金钱，特别是价格的。接着，我们又分析了人们在其他重要决策中、在衡量自己的人生时，又是如何过分看重金钱的。
我们俩都没有能力或资格，也没有110%的幸福心态去教育任何一个人应该如何处理自己的人生，但我们有足够的数据显示，人应该更加远离金钱带来的独断负担。至少，应该放松一些，放一点儿到别处。
金钱也好，家庭、爱、上好的红酒、运动团队、小憩也好，我们不会告诉你应该如何确定各类事物的优先顺序。我们只是想告诉你，应该好好考虑一下自己是如何看待金钱的。