【本文节选自《怪诞行为学5》，作者【美】丹·艾瑞里，中信出版集团。网易蜗牛读书，每天免费读书1小时。】
文尼·德尔·雷伊·雷喜欢美好的生活。狂飙的汽车，热卖的产品，快乐的时光。他自认是个梦幻事物鉴赏家。他位于每种趋势的顶端，先于每种曲线，突破每个界限。如果某个东西被冠以“最好”的标签，文尼就会想尽一切办法得到它——然后，夸耀它。事实上，如果某个东西名声不那么好，他甚至连碰都不愿意碰。他不是超级富豪，但他也有点儿钱，他不会用低劣的产品或服务浪费自己的人生，他还是负担得起这些。
他穿着最好的阿玛尼西装，这让他感觉良好，而且看起来也不错。他多了些成功人士的感觉，作为一名商业地产交易人士，这很有用。
今天，文尼开着自己的新车去签一份房地产交易合同。那是世界上最好的车——特斯拉S款，零排放，速度快，外形惹眼。文尼每年或每两年都会租一辆全新的豪华轿车。他在正式上路之前，详尽地阅读了关于S款车的所有说明，只不过，卖给他的这辆车是试驾款。他能感受到车的动力、手感和控制，这些内容他已经读过许多遍。他能看到他人注视的目光，听到他们的窃窃私语，这正是他一直以来梦寐以求的东西。这辆车简直就是为他量身打造的。
文尼坚信，自己是整个谷中最优秀的房地产谈判代表。哪个谷？所有的谷。今天，他将要和理查德·冯·斯特朗谈笔买卖，理查德是一个宛如冲击波般恶名远扬的成功人士。文尼向来沉着冷静，寡言少语，镇定自若，但这一天，他头痛得厉害。他把车停放在路过的第一家便利店附近的停车场里。
他走进了便利店，想要找些特效泰诺。店里不出售这种药。“试试这个，开心农场对乙酰氨基酚，”店员推荐道，“和泰诺一样，而且还更便宜。”
“什么？你在开玩笑吗？别给我那种廉价的仿冒垃圾，根本没用，必须得泰诺才行。不过，还是谢谢了。”
文尼回到车上，又往回开了几公里，终于买到了特效泰诺，他就着一瓶3美元的维生素饮料服了药。
文尼停在一家豪华酒店前，冯·斯特朗所有的会议都在这里召开。因为总喜欢租下顶楼套房来震慑对手，冯因此臭名昭著。文尼的脑袋隐隐作痛。他按摩了几下，在经过开放停车位时，将钥匙交给了代客泊车人员，他强忍着巨大的痛苦，告诉柜台后面的少年，S款是同级车中的佼佼者，就像他梦想中的火箭飞船一样，并且同样拯救了这个星球。
搭乘电梯的时候，文尼收到了助理发来的信息。冯·斯特朗似乎因为紧急情况而赶回家了，他的生意伙伴格洛丽亚·马什将会代他出席。文尼做了个深呼吸，放松了一下肩膀，掸了掸丝绸西装，他感觉他的头痛没那么严重了。
对于这次谈判，文尼不再紧绷着一根弦，他觉得格洛丽亚不会像冯·斯特朗那么强硬。他热心地听取了格洛丽亚的第一个提议，因为很显然，她并非那种可以糊弄应付的类型。文尼为了应付冯·斯特朗做了万全的准备，但现在，他面对的是一个更厉害的对手。文尼毫不担心，格洛丽亚遇上的不是最好的文尼·德尔·雷伊·雷。今天不行。最后，他达成了交易。虽然条件没有他希望从冯·斯特朗那里得到的更好，但他依然很满意。
他离开了会议室，给助理发了条短信，让对方去找一瓶最好的酒，然后跳进他的S款车里庆祝一番。
这是怎么回事？
文尼的故事让我们看到了期望是如何扭曲我们的价值判断的。文尼想让自己的车开起来、看上去以及感觉上都比其他任何车要好，所以他花在买车上的钱比预期没那么高的人要多。文尼期望能用泰诺缓解自己的头痛，而不是使用其他含有同样化学成分但没听过的牌子，于是，他也花了更多的钱。他原以为自己的对手是一个更加难以应付的男人，而非女性，他也为此付出了代价。
如果我们研读过股票市场，就会遇见“预期”这个词。股票价格反映的，往往是建立在分析师预期基础之上，公司的相对表现。像苹果这样的公司可能会在股票升值1/4时就赚得70万亿美元，但如果分析师预估其收益能达到80万亿美元，那么万一它之后“没有达到预期”，股价就会跟着下跌。这样相对于预期，有些人就会说，苹果表现不佳。
但是这里也存在一个很容易被忽视的陷阱。正是因为分析师的预期，股价才得以暴涨。分析师期望苹果表现良好——80万亿美元，于是就觉得公司越发有价值。我们的大脑对于种种经历的处理，亦是如此。
同公司股票一样，我们自身的价值观也会受到最信赖的分析师的预期值的影响——也就是我们自己。如果我们期待某样东西非常棒，我们就会觉得它更有价值，但如果我们没这样想，也就不会那么重视它。我们希望精致的水晶杯里的酒会比有裂缝的马克杯中的酒更好喝，我们也愿意为此付钱。这是事实，即便其本质完全一致。
大脑在我们对事物的体验方式上，起着至关重要的作用。
未来是不确定的，我们不知道会发生什么事。即便我们知道一个总的计划，明天，我们会在6点30分醒来，冲个澡，拿杯咖啡，去上班，回家，亲吻我们的亲人，睡觉，我们不知道这其中所有的细节，不知道所有无法预料的波折。我们会在列车上遇到高中时代的朋友，我们会把办公室的生日蛋糕打翻在裤子上，或是在复印间同马维斯一起感受到了意料之外的性紧张……
幸运的是，大脑正在努力为我们填补一些空白。我们利用自身的知识和想象来预测未来经历中的种种细节。这正是期望所做的事，期望给未来自身的黑白影像增添了几抹色彩。
我们的想象力强大到不可思议。伊丽莎白·邓恩和麦克·诺顿曾经让读者想象自己在土星（真的）的轨道上骑着独角兽的画面，之后，他们指出，“人类之所以能够想象出这种惊人而不现实的活动，归功于人类自身的魔力，这也验证了，在脑海中，几乎没有我们去不了的地方”。
将我们对未来的想象描绘成一个有着各种断口、裂缝和空隙的表面。这些空隙可以用名为期望的糊状物加以填补。换句话说，我们的思想借由期望来完成我们对未来的想象。我们的思想非常厉害。但羞于言表的是，我们中的大多数人，脑子里住着的都是一位美国中型城市的家庭主妇。
远大期望
期望改变了我们在两个不同时期的经验价值：在购买前（或者我们可以称之为期待期）以及实际经历的过程。这两种期望类型，虽然其根本作用各不相同，但都很重要。当我们期待某种体验时，期望会给我们带来快乐（或痛苦），同时还能改变体验本身。
首先，当我们打算去度假的时候，我们筹划着各种事项，想象着即将到来的美好时光，水果、饮料和沙滩。我们从期望中获得了额外的愉悦。
然而，期望的第二个作用要强大得多。在实际经历中，期望能改变我们对周围世界的感知。提高期望可以让一周的假期变得更加快乐，也更有价值。期望让我们更加关注经历本身，更充分地享受每时每刻。期望改变的不仅是我们的思想，也包括我们的身体。是的，当我们花时间去期待一件事时，生理机能也会相应地发生改变。典型的例子就是巴普洛夫的狗，它对食物的心理预期让它流下了口水。
当我们开始期望某件事物的时候，我们的思想和身体就会开始为即将到来的现实做好准备。这种准备能够，而且通常也确实会，影响到这段经历的实际情况。
等等，什么？期望有这么大的影响力？
期望不同于我们到目前为止所探讨过的其他心理效应，它和语言以及形式一样，不仅能够改变我们对目标价值的看法，还能改变自身经历的实际价值。我们将在本书的第三部分探究这一重要区别，届时，我们将会深入探讨如何利用我们的一些人为怪癖来为己谋利。
期望……很伟大
当我们期望一件事的时候，每次购买都会令期望增加或减少它的价值。如果我们期望某件事能带来积极的体验，我们就会为此做好各种准备，也许是微笑以对，也许是释放内啡肽，或是单纯地以更积极的眼光去看待这个世界。消极的期望亦是如此。如果我们预感到一件坏事即将发生，我们的身体也会为即将到来的负面经历做好各种准备，也许是绷紧了神经，也许是咆哮，也许是压力倍增，盯着自己的鞋子，或是强迫自己去面对这个悲惨的如果期待一个有趣的假期能够让我们从中获得乐趣，那么，当终于到达那里时，我们的实际度假体验也会有所提升。如果我们4个星期以来都在幻想自己躺在沙滩上喝着鸡尾酒的画面，这中间就会产生一种价值。如果我们将期待的乐趣附加给实际体验（4周的幻想加上一周的实际度假），我们就可以看到，期望是如何给我们增加整体价值的，它甚至超过了实际度假的时间。换句话说，度假一周所支付的费用给我们带来了5周的快乐。（有些人会说，他们买彩票的时候，其实知道自己根本不会中奖，但这件事能够带来几天的幻想时光，他们可以想象如果自己中了奖会怎么花，这是件快乐的事。）
同样，低期望也会降低一段经历的乐趣。假设我们一周后要做牙齿的根管治疗，那么，我们这周每天的心情都会被这件事影响，我们会不停地幻想各种可怕的画面，夜夜深受噩梦困扰。然后，我们终于去做了根管治疗——很痛，我们将根管治疗这件事本身的痛苦与对根管治疗的恐惧加在了一起，虽然这听起来像是某个朋克摇滚乐队的超赞名字，但它一点都不有趣。（只有今夜！根管治疗的恐惧……你知道的，钻头！）
还记得我们之前讨论的，生动形象的描述和形式是如何提升“消费体验”的吗？期望的运作方式与此类似。增强的期望改变了我们对体验本身的看法。期望作为价值线索，并没有直接和我们正在购买的物品产生联系。它并没有改变已经购买的事物，它改变的，是我们的大脑对事物的看法，于是，我们的体验也发生了改变……
期望与体验之间的联系
期望改变的，不仅是我们对事物的看法，还有事物本身的实际表现和它所带来的体验。期望的作用实实在在地存在着，它不仅影响着我们对一段经历的准备工作，还影响了这段经历给我们带来的主观和客观上的感受。
经证明，期望可以提高事物的表现，促进消费体验，改变我们的看法，从而影响我们对事物的价值评估能力以及支付意愿。同语言和形式一样，期望有助于我们将注意力集中在一段经历的积极或消极方面，这么一来，这些要素就被赋予了诸多分量。不管是源自何处的期望，都有能力改变我们的现实。
文尼期望泰诺能治好他的头痛，期望特斯拉能表现优异，于是，在体验这两者的过程中，它们也的确没有让他失望。期望卡通片足够有趣的人，会更加开怀大笑；期望政客在辩论中能够挥斥方遒的人，坚信他或她做到了；期望啤酒可能不那么好喝的人，不会像没有这种想法的人那般喜欢这种酒。
在鲁道尔夫·埃里希·拉斯培的经典名著《吹牛大王历险记》中，有一个故事，说的是传说中的英雄被困在了沼泽地里。然后，他只是简单地拽了拽头发，就把自己和马匹从淤泥中拉了出来。当然，从实际角度来说，这是不可能的，但吹牛大王相信这有用（他期望会有用），而这也的确生效了。不幸的是，我们并非虚构小说中的角色，无法用期望来大幅改变自己的身体，但它还是会给我们带来一些不同。
关于期望对我们心理活动的改变表现，存在不少研究。其中最令人惊讶、最令人不安的结果包括以下内容：
A. 当你提醒女性，对方是女性时，她们就会预期自己做不好数学题，之后，在实际工作的时候，她们的表现也的确不尽如人意。
B. 当你提醒亚洲女性，对方是女性时，她们就会预期自己做不好数学题，之后，在实际工作的时候，她们的表现也的确不尽如人意。但当你提醒这些人，她们同时是亚洲人时，她们会预期自己能更好地完成数学题，之后，在实际工作的时候，她们的表现也的确令人满意。
C. 如果老师预期认为，班上有些孩子学习较好，有些孩子学习较差时，每个孩子的表现都会超出或低于那些期望值。这是因为，老师最初的期望已经决定了他或她自身的所作所为，以及孩子们对于自身表现的期望。
尽管这些研究更多地暗示了思维定式和偏见的影响，但从我们的目的来说，它们只是单纯地强调了期望的作用，以改变我们的精神面貌和能力。
值得注意的是，围绕着期望的强大作用，有越来越多跨文化行为的影响超出了我们的心智。从奥普拉·温弗瑞“推向世界”的请求，到“愿景板”的传播以及精英运动员对形象化的利用以及顽固信念，人们坚信，创造期望能够带来变革。我们不会评价这些特定行为的科学功效，但我们，即将成为世界畅销书的作者，主流电影制作人，以及推动地球上生命与和平的关键人物，也或多或少地有一些相信。
所以说，期望很重要，但它究竟源于何处呢？