【思想瑜伽所—历史思维】古代谈判高手的第二部来了！早春三月，各地春暖花开，莺歌燕舞。著名词句“暮春三月、草长莺飞”就来自于一位古代谈判高手的名作《与陈伯之书》。深扒历史典故和人物，是本号特色；研究角度有趣而带来思维提升，是本号宗旨。（本篇约2500字，仅需6分钟阅读。 觉得好，赶紧点击右上角加“关注”吧！）
照例先讲历史故事。中学曾学过《与陈伯之书》，但时隔多年，也不知现在语文教材中还有没有。今天不谈文学，重温故事只讲谈判。
中国南北朝时期，南边的梁朝（电视剧《琅琊榜》时代）和北边的北魏对峙。公元505年，梁武帝派兵北伐，北魏派大将陈伯之在寿阳（今安徽寿县）屯兵对抗。要知道当时的北魏实力雄厚，差点就统一中国，是一个难对付的对手。这个陈伯之，在梁朝之前就是齐朝的将军，后来跟了梁，官至“冠军将军”、“骠骑司马”，后来却又投降北魏。北魏看中他的才能和熟悉南朝情况，重用他并将其放在江淮沿线，看住南梁。如此一来，南梁北伐一开始就面临着北魏占据有利局面，且派出熟悉梁朝的大将驻守，遇到了麻烦！
这时候，“非专业谈判专家”丘迟出现了。丘迟是今天浙江吴心人，文采了得，被梁武帝重用，官至永嘉太守、司空从事中郎。他和陈伯之本是齐朝大臣，一起被南梁招至同朝为官，此次便要大显身手了！丘迟派人联络陈将军，然后送来了一封谈判信《与陈伯之书》。
要想和人谈判，首先要“贴的上去”，能马上让人接纳，不然开局都没法开啊。陈伯之是一名骁勇武将，南朝尽知。“见神说神话”，最简单的招数就是对“神人”说冠冕堂皇的奉承话、漂亮话——人都爱被戴高帽嘛！丘迟来信首先开始吹捧：“陈将军足下无恙，幸甚，幸甚！将军勇冠三军，才为世出，弃燕雀之小志，慕鸿鹄以高翔！昔因机变化，遭遇明主，立功立事，开国称孤。朱轮华毂，拥旄万里，何其壮也！”这段什么意思？就是吹捧其勇冠三军，才能杰出，鸿鹄之志啊！因为拥戴梁朝而立下大功被封爵位，荣华富贵、手握重要军权，多么牛叉啊！
陈伯之一听就高兴了：丘迟真是懂我啊！往下看看吧...
不过这时丘迟开始“见人说人话”了，毕竟曾为同僚，能聊点实在话：“将军您居然投奔北魏，很多人想不通。我个人琢磨，肯定是一时糊涂，被外围流言蜚语蛊惑导致的！”（言下之意，就是说将军本质还是好的嘛，下面就好说了...）现在皇上宽宏大量，诚意对人，对犯错之人既往不咎还继续重用呢！这事有先例的，比如汉魏时朱鲔、张绣等人犯那么大事，都能被主上赦免。何况陈将军您又没那些事，而且还曾为梁立下大功呢！”
估计陈将军正半信半疑：“皇帝能这么好？骗鬼呢！”说到这里，丘迟直截了当，回答其“核心利益”——“自您投奔北魏后，朝廷并没有严厉处理：您家里的一切都安好，祖坟没毁坏，房子都在，亲戚都没事，妻妾都好着呢！不信您派人打听打听就知道了。”再进一步说：“人生在世，不就图个事业嘛！功成名就，得到爵位，荫妻封子，多好啊！ 现在我皇就是如此，宽宏大量，是难得的明主，是难得的机遇啊！”在古代，祖坟祖宅、功名利禄、子孙后代的待遇...这都是男人最关心的大事，也就是男人的人生痛点、核心利益，这番足够打动对方了！
利益虽重要，还要对比辩证分析。丘迟开始举例说明：
“您看：历史证明那些少数民族朝廷都没有什么好结果，南燕王（慕容超）、后秦皇帝（姚泓）什么下场？别看北魏貌似强大，其实他们这些异族非常残暴，你再看看他们前几年咸阳王（元禧）、北海王（元祥）等人什么下场？将军您这么聪明却甘心替北魏卖命，真是太糊涂了！【原文：慕容超之强，身送东市；姚泓之盛，面缚西都...伪嬖昏狡，自相夷戮，部落携离，酋豪猜贰...将军鱼游於沸鼎之中，燕巢於飞幕之上，不亦惑乎？】对比一下：南朝皇帝圣明，周边各国都拥戴，甚至请求归化呢!哪像北魏在北方沙漠荒壁还要苟延残喘，我看是秋后蚂蚱蹦不了几天啦！
按本所前两篇帖子的谈判术分析，这书信谈判到此应该可以了。不过我说过，事情归事情，要是谈判中能加点文采、以情动人就更完美了！丘迟既然是南朝著名文人，自然不会放过这个大打感情牌的机会。对于本来就是南方人的陈伯之，用故乡感情来打动，用类似人物来类别是最合适管用的。于是又来了：
“暮春三月，江南草长，杂花生树，群莺乱飞。见故国之旗鼓，感平生于畴日，抚弦登陴，岂不怆悢！所以廉公之思赵将，吴子之泣西河，人之情也，将军独无情哉？”——江南三月风景多么美丽啊，将军您在江那边登上城墙远望故国故乡，难道不伤感吗？战国时期的赵将廉颇、魏将吴起那样思念故国，都是人之常情。将军您难道没有这种感情吗？
最后，丘迟说：“反正我不是武将，不是来和您打仗的，领兵的是皇帝宗室临川王（萧宏），是德行很好的人。现在我以朋友和曾经同事的个人身份劝您，还望您早做决定，回归故国，自求多福。不然等北方胜利您才想起我的这番话就晚了！ 还望您看在我们往日情分，认真考虑考虑！”
丘迟不是天生的谈判专家，但他8岁就会写文章，能被皇帝器重，肯定是水平了得。 南北朝时期的文章，几乎都是句句对仗、辞藻华丽、但言之无物的“骈文”。丘迟的厉害之处，就是利用其文采，用历史和现实案例来说服人，同时又用感情来打动人。当然，这里面少不了“东扯西拉”，找上很多历史典故和人物案例，让对方难以反驳。同时也进行了“道德绑架”：您一个汉人大将军，居然为一个没前途的异族卖命，想想当今皇上曾经对您的恩德，再想想今后的前程和个人名声，情何以堪哪!
这事要是换个别人来谈，大约是狠贬一通、再恐吓一番，企望对方立即投降。这种谈判和恐吓，往往把对方逼得无路可走，干脆“破罐子破摔”。这时的陈伯之觉得：丘迟作为一个朋友，能换位思考，真是把问题分析透了，也确实处处为他着想，是在真心实意地帮助他弃暗投明，摆脱困境。古人在保全核心利益同时，往往更看重“道义”，弃暗投明是常有的事情，何况是旧臣回归？果然，陈伯之就带着上万将士归顺了南梁。
后来没多少年，北魏果然分裂为东魏、西魏，南北对峙继续且南梁一度取得优势。然历史往往很诡异波折：北魏分裂后变成北齐和北周，孕育出了隋朝并最终统一中国，又创造了盛唐。隋唐皇室（杨、李两家都曾是北齐北周贵族）就带着北魏鲜卑族血统，这是后话了。
【本帖根据“中国第一招降书”《与陈伯之书》原文演绎。图文来自网络，侵删。 觉得好？转发给朋友或分享到朋友圈吧！好文分享，知识和快乐也就分享！】