在线教育进入了一个分化期。
去年底以来，作业帮、猿辅导等纷获巨额融资，火花思维、掌门教育则急着赴美上市，“慢”教育不应受“急”资本裹挟一时成为舆论的焦点。
但硬币还有另一面。3月5日，跟谁学发布了最新的财务报告。财报显示，2020年Q4跟谁学实现收入22.11亿元（单位：人民币，下同），同比增长136.5%；而2020财年，跟谁学实现收入71.25亿元，同比增长236.9%，正价课付费人次达587.1万，同比增长168.4%。
过去的半年多时间，曾经连续九个季度保持盈利的跟谁学，发展节奏似乎慢了下来，比如营收、毛利润的同比增幅在下降，甚至还连续出现了归母净亏损，但是跟谁学K12的基本盘依然稳固，表现在四季度的课程收入、正价课付费人次等指标都创下新高，并且占据绝对比重，同时用于研发、教学质量以及学习体验的投入，则在持续上升。
跟谁学变了吗？未来是否还能保持连续增长？面对行业的竞争和质疑，正如跟谁学CEO、当了20多年老师的陈向东所说，“我们的理解是教育一定是慢的，今天的快都会由未来的慢来做出弥补。做任何一家公司，核心的不是去跟谁竞争，而是服务好我们的客户，服务好我们的学生家长。”
截至3月5日美股收盘，跟谁学报收91.39美元，涨幅8.86%，市值达到218亿美元。
01
聚焦带来正效益，K12基本盘稳固
对于此次财报表现，跟谁学创始人、董事长兼首席执行官陈向东表示：“尽管过去的一年行业竞争加剧，但我们始终坚持聚焦战略，始终坚持聚焦于在线直播大班课，始终坚持聚焦于狠抓教学质量和教学服务。与此同时，我们坚持规模化投入技术研发，坚持打造卓越的组织能力，坚持长期主义，坚持LTV基础上的有效增长，使得我们在2020年取得了行业领先的运营效率，使得我们能够持续为我们的学生、家长、老师、投资人和社会创造更多的价值。”
跟谁学的财报显示，2020年Q4收入增至22.11亿元，同比增长136.5%，主要驱动因素为K-12正价课付费人次的增长。其中本季度K-12正价课付费人次达到213.9万，同比增长112.8%，新获客及续班的学生人次均有大幅增长，这主要受益于行之有效的销售与市场活动，以及公司的高质量教学以及不断优化的服务体验。
财报还显示，K12在线课程收入即高途课堂收入为19.75亿元，同比增长155.6%；K12在线课程正价课付费人次达到213.9万，同比增长112.8%。
艾瑞日前发布的最新报告指出，在线教育经历过大班课、小班课、一对一教学等教学模式的试验后，教育行业越来越重视寻求体验效果和教师人效之间的最优解，这也再次证明高途课堂这种“名师授课+双师辅导”的在线直播大班课，正在成为在线教育的主流模式。
2020年10月，跟谁学将旗下所有K12业务集中到高途课堂品牌，把“高途课堂”和“跟谁学”两大品牌原K12业务的主讲名师、辅导老师、教育教研体系全面融合和打通，为数百万学员提供全新的一站式教学服务，以实现进一步的聚焦战略，形成更大的品牌合力，为广大中小学生提供更好的学习服务。
调整过后，跟谁学按照K12业务、成人业务、少儿教育业务三大板块，整合成为三大产品品牌：专注K12业务的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、专注3-8岁少儿教育的小早启蒙，三大业务品牌分别聚焦不同细分人群和市场。调整后，跟谁学减少了在两个K12品牌上对教研、产品、研发、投放等方面的重复投入，组织和运营效率进一步提升。
跟谁学首席财务官沈楠表示：“2020年跟谁学的整体发展和行业地位都取得了重大突破，以远低于行业平均的投入水平，实现了收入规模的头部地位，验证了我们超高的运营效率。我们的核心K-12在线大班课业务全年收入为62.4亿元，实现265.5%的同比增长，连续三年增速超过3.5倍。”
对于跟谁学下个季度的业绩状况，我们也能窥见一二。由于教培机构一般都是预收学费，但是在当期不能确认收入，只能计在递延收入中，只有当课程结束或者按照合同规定，课程到某一程度才能确认收入。因此跟谁学的营业收入和递延收入存在一定的滞后性，但递延收入规模的高低能反映下个季度的业绩状况。截至2020年12月31日，跟谁学递延收入余额为27.34亿元，同比增长了104.4%，这也意味着下一季度跟谁学的增长仍然有保障。
02
能输血更能造血，手有余粮心中不慌
众所周知，营销费用高企已经成为在线教育行业的常态，无论是一级还是二级市场的教育机构，也都被迫加入到烧钱抢流量大战中，这也让巨额融资的输血行为，在年末的在线教育企业频频上演。
受行业竞争的影响，跟谁学的营业费用也再次出现上升。财报显示，四季度跟谁学的销售费用，从去年同期的4.420亿元增至17.984亿元，这一增长主要源于为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加；四季度净亏损为6.270亿元，去年同期为净利润1.745亿元；毛利率也从去年同期的79.0%下降至72.1%。
对于四季度毛利率下降的原因，沈楠表示这主要是由三个因素共同导致的：其一是秋季学期提供的秋夏课程，客单价较低，期限较短，班级规模较小；其二是四季度继续增加了对辅导老师的报酬，但这有助于转化为更强的组织能力和未来强劲的业务增长；其三是主动进一步降低学生与辅导老师的比例，提供更个性化的服务，更好地服务我们的学生。“我们认为全年的毛利率应该会稳定在70%左右，实际上所有的调整都已经完成。与线下商业模式相比，如果我们不考虑租金成本，毛利率仍然会更高，使我们有盈利的空间。”
尽管如此，但跟谁学造血能力的表现也非常强劲。2020年第四季度，跟谁学单季经营净现金流就高达6.36亿元，全年经营净现金流也持续为正。此前，陈向东曾多次公开表达经营净现金流的重要性。他表示，由于不是所有的机构都会公开其整体数据，各机构对于一些指标性数据的计算方法也没有可比性。如果想知道一家做在线直播大班课的教育机构的运营效率，最好的办法之一就是去看这家公司的运营现金流，因此，运营现金流能够有效地展现出一家机构真实的运营情况。
而为了应对未来的竞争压力，2020年12月7日，跟谁学宣布增发A类普通股融资8.7亿美元，并在随后一周内就完成了交易，资金全部到账，这也侧面显示资本市场对跟谁学的看好。对于此次定增融资，接近跟谁学人士表示，此举是为了增厚公司的现金储备，以加大对旗下K12业务品牌高途课堂的全方位投入，包括对技术研发和内容研发的投入，对优秀教师和优秀人才的吸引力度，以及对学生学习体验和学习效果的投入；同时公司还将加大对高投资回报率的市场投入。
截至2020年12月31日，跟谁学持有的现金及现金等价物、短期投资及长期投资总计为82.17亿元。如果将在线教育的竞争看作是长跑的话，各家选手都有输血的方法，但这终究是短期行为，也总有用完的时候，唯有增强自身造血功能，才能在这场长跑中赢得最后的胜利。
另外，跟谁学在上市之后，一直遭遇做空的困扰和麻烦，如今随着独立调查结果的公布，这样的做空质疑也正在消解。3月2日，跟谁学公布了针对2020年多份做空报告开展的独立调查结果。跟谁学官方表示，内部审查已基本完成，根据公司独立审计委员会聘请的第三方专业顾问反馈的调查结果，没有发现对公司历史财务报表有重大不利影响的证据。此外，跟谁学还表示，公司将与美国证监会就进行中的调查继续合作，公司无法预测美国证监会调查的持续时间、结果或影响。
03
慢工做出良心活，技术和服务构筑壁垒
在此前对在线教育行业的观察和分析中，来咖智库一直倡导要防止无序的资本厮杀，在线教育应该回归教育本身。短期靠营销，但长期还是要靠技术壁垒、产品体验和教学效果来建立差异化的竞争优势。
在技术研发方面，跟谁学的财报显示，四季度研发费用为2.75亿元，较去年同期的8350万元增长229.0%，全年研发费用为7.35亿元，较去年同期的2.12亿元增长246.1%，主要由于教研专业人才和技术研发人员的人数增加及薪酬水平提高。
跟谁学方面表示，目前跟谁学已经拥有几千名专业技术人员组成的强大的技术支持团队。跟谁学的在线直播系统、作业提交及批改系统、学员管理系统等极大程度地方便了老师和学员之间的互动，给学生带来了优质的学习体验。未来，在线教育行业将以5G为底层技术基础，充分融入AI、AR、VR等智能技术，实现线上还原真实课堂场景，增强师生互动力度。
在此次财报电话会议上，陈楠表示，过去的一年，技术对课程体验的推动作用非常明显。比如XStream流媒体系统和AirSound的回音检测系统，利用AI技术，可以自动检测不同网络环境，以及设备的回音状况进行自动适配，在连麦、多人语音场景下取得了很好的效果。同时开发了3D理科实验工具，这是一款专为初高中教师、学生打造的富有科技感的物理、化学学科仿真实验工具。教学产品的不断迭代，有力的推动了续班率的提升，为长期健康可持续的发展提供了动力。
艾媒咨询分析师认为，受益于技术的革新，目前K12在线课程已经可以做到百人甚至千人的同步直播，大数据算法更是为用户提供了及时的教学反馈和学情监控，教学质量与效果大大提升。同时，AI授课在这样的背景下诞生，尽管课程形式新颖，商业效率也得到了保证，但其教学有效性还需要市场进一步的验证。未来，可以期待更深层次的技术应用，带来在线教育的真正变革。
与此同时，在K12业绩整体亮眼的背景下，跟谁学高途课堂的高中板块成绩尤为突出，无论是从师资力量辅导老师的专业程度，学生规模收入规模以及盈利情况都在行业内遥遥领先，构筑比较深的壁垒。这是因为高途课堂一直坚持名师路线，把教学质量放在发展首位，而相比小学和初中，高中教学服务的效果也容易显化，从而在学生和家长群体中形成良好的口碑。2020年高考，高途课堂共产生四位成绩超过700分的考生，另有26人进入了省前100名，有78人进入了省前1000名。
“教育是一个慢功夫，教育是一个良心活儿。”陈向东表示，教育的核心不仅仅在于教，更重要的是在于育，我们怎么样能够用最好的老师、最好的服务、最好的体验、最好的口碑和最好的效果，去配得上学生青春年华、宝贵生命的一部分，去配得上学生家长对我们的信任。
据了解，过去的一年，有超过100名行业内的顶尖老师加入跟谁学的团队，其中大部分为资深名师，特别是在初高中领域构建了业内顶尖的主讲名师壁垒，在行业内构建了良好口碑。另一方面，跟谁学还重点培养高潜力的年轻教师，他们毕业于北京大学，清华大学，哈佛大学，哥伦比亚大学，牛津大学等世界顶尖学府。并搭建了完善的新主讲培养路径，有多位毕业于2020年7月的主讲老师，经过半年多的培养，已经非常受学生和家长喜爱，其中部分的学员量已经接近一万名正价学员。
本次财报电话会议上，陈向东还透露，2021年跟谁学会增加1万多名辅导老师，“我们在招聘上扩大规模，在训练上会加大投入。我们希望2021年的增长能达到70-80%。”与此同时，“做任何一家公司，核心的不是去跟谁竞争，而是服务好我们的客户，服务好我们的学生家长。”
跟谁学的这种发展思路，也在艾瑞最新的报告中得到印证。数据显示，受访K12用户中34.1%表示在选择K12课程时会考虑教育平台口碑、学习成绩提升能力及课程价格，32.8%的用户表示会考虑主讲老师教学经验，30.7%的用户表示会考虑课程内容。
结语
在线教育经过近几年的发展，如今头部企业已经形成了成熟且有效的运行机制，下一步的差异化会更加显现。但在线教育的“慢”，并不是速度的慢，而是慢下来沉下心去真正服务好每个学生和家长，只有满足和超越学生、家长的期待，那么企业才能跑得更快、跑得更稳