文｜青竹
辛丑正月，保险以一种意想不到的方式破圈。
2月24日，寿险一哥中国人寿的一家基层支公司经理被在自家服务了16年的员工实名举报。
消息一出，不仅迅速燃爆保险江湖，也让保险直接冲上热搜，当场破圈。
头部险企、反腐倡廉、业务造假、违规套利、员工实名举报……
这些血淋淋的词语，给这则消息带来汹涌流量的同时，更引起了广大吃瓜群众的非议：舆论一边倒地为举报者呐喊。
一时间，险企和从业人员似乎都成了罪恶的化身，保险行业也成了与哥谭市、大都会三足鼎立一般的存在。
当然，也有媒体道出了当下监管环境、市场环境和公司治理模式下的保险公司、基层机构及从业人员的无奈、无力和无助。
这引起了广大寿险基层管理者的共鸣：
不仅是寿险，国寿事件反映出的很多问题，在财险行业也同样存在，甚至在基层业务经营中非常普遍。
这也成了基层管理者的“达摩克里斯之剑”，不知什么时候，就会招致举报，担心往昔的“惯例”成为违法违规之行径。
一名财险基层管理者，有感而发，将之所见所闻和无奈梳理总结，投稿《今日保》。
不问是非曲折，仅将亲身经历与疑惑抛之与众。
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-Insurance Today-
第一问：为什么要给客户返佣？
客户返佣是一个老生常谈的问题，也是一个长期得不到根治的问题。保险公司给予中介及个人代理人员的手续费，理应是中介及个代人员代理保险公司的所得，不应给予客户。
事实上，中介主体及个代人员也不愿意将自己的合法所得拿出自己的一部分返给客户，但市场上有数万计中介主体、数百万个代人员为了生计不得已而为之。
以车险为例，在原来各家主体车险价格统一无区别，甚至有所差异的今天，以手续费返还的形式开展竞争早已成为重要的价格竞争手段。
你不返还手续费，总有人返还；就算这次你能做到不返点，下次客户就不找你了。
恶性循环，不返还手续费的中介和个代人员将会丧失竞争主动权，最终丢掉业务。
于是，给客户返佣便成为一种行业共识，而且也成了中介主体、个代人员以及保险公司在竞争中的重要比拼手段。
谁返佣多谁就会吸引更多的客户，反之便会出现客户流失、保费下降，这使得这一劣币驱逐良币现象在保险市场愈演愈烈。
这种军备竞赛下，要让行业停止返佣行为恰如囚徒困境。率先停止返佣的公司，等于将客户和保费拱手相让。这就是监管三令五申仍屡禁不止的原因。大家心照不宣，很快又回到返佣大比拼的老路中。
毕竟生存大于天。
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-Insurance Today-
第二问：为什么直接业务要虚挂中介？
如上所述，目前保险市场的竞争，特别是财险市场，仍是以价格为核心，对其他配套增值服务并不敏感。
除了前端的保费价格外，保险公司后端支付给中介的手续费也成为价格竞争的另一阵地。在前端市场价格差异不大的情况下，要想成功促单必须部分让渡手续费，这就是返还。
再如险企员工的直拓业务，是不能提取手续费的。这类直接业务大多会对客户给予优惠，及返佣。
实质上，这些业务是有成本和费用预算的。原有制度下，无法取得上述费用。更换赛道，公司员工必须把直拓业务挂靠在中介代理公司、经纪公司和个代代理人名下，将之变成中介渠道费用。
此外，个人代理人税收优惠政策实施后：
由于代理公司和经纪公司的业务纳税成本太高，除了规模较大的业务外；
目前险企员工拓展的直接业务大多挂靠在个人代理人名下，以降低纳税成本。
事实上，险企完全可以通过制定直销业务奖励政策避免虚挂中介业务行为，也令包括返佣在内的业务费用有一个合适的列支途径。
如，拓展的业务挂靠在中介业务的手续费是多少，就给予多少的直销业务拓展奖励。
如此便可避免虚挂中介业务行为发生。
但这也会面临很多掣肘：
①很多险企根本没有配套制定直销业务奖励政策。主要原因是，很多险企人员工资总额占比有一定上限要求。
②如果直销业务奖励过多，会侵占工资总额；一旦直销业务规模大了，上述模式便会受到限制无法支付。
③直销业务奖励属绩效工资，也是工资的一部分。
如直接业务过多，个人工资也会大幅增加。考虑到个人工资所得税是累进税制，一旦直销业务规模达到一定数值，扣税成本就远大于虚挂在代理公司、经纪公司的固定税收成本。
当然，这也会大于虚挂个人代理人的税收成本。精明的险企们也将这招当成一种避税的手段。
可见，虚挂中介业务是有一定内在原因的。纵然可以合规形式避免，但受利益驱动，仍明里暗里广泛存在于行业中。
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-Insurance Today-
第三问：为什么要虚增个人代理人员？
虚增个代人员，不仅是在寿险，在财险公司基层也是较为普遍的现象。究其原因，无外乎两个方面的因素。
其一，上级公司下达的个人人员增员目标过大，基层公司凭借自身能力和资源难以完成增员考核目标。
其二，险企合同制和派遣制员工中，拥有的虚挂个代人员越多，业务分担税收成本越低。这就导致险企员工为了降低业务纳税成本，而大幅虚增个代人员。
可见，因上级公司下达的增员考核目标过大而导致的虚增个代人员现象，的确可以公司内部减少增员目标考核和强化内部个代人员真实性合规检查避免。
但上述第二种虽能取得一定阶段性的成效，但长远来看，出于险企们对自身利益的追逐，最后往往治标不治本，难以根治。
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-Insurance Today-
第四问：为什么要虚列费用？
实事求是地说，虚列费用在财险公司基层也是一个比较普遍的现象。
从笔者的观察来看，财险公司虚列费用产生的原因较多，主要是手续费超过了系统的跟单手续费上限。
如车险的续保业务，受制于监管和行业政策限制，交强险系统跟单手续费为4%，商业险根据公司规模的大小，系统跟单上限在20%-28%之间。
我们以第三档的某中型公司为例，其旧车系统跟单手续费分别为：交强险跟单手续费4%，商业险22%，但市场实际手续费投放都达到了30%。
也就是说，这家公司的交强险和商业险手续费都超过了系统跟单上限，分别需要弥补26%和8%。
那么，这部分待弥补的费用，就需要通过虚列诸如宣传费、会议费、印刷费、人力成本等费用科目变通出来，用于市场费用投放。
当然，也有其他虚列费用的原因。
如一些没有取得发票的临时采购，加上现在有些险企招待费卡的很死，年度下达的招待费用限额根本难以弥补业务需要，也只能通过以虚列费用的形式变通。
不过，整体看，绝大多数的虚列费用，还是因系统跟单手续费与市场投放费用之差导致。
坦率的讲，基层销售人员也不愿虚列费用，不仅存在合规风险，更重要的是需要自己垫付费用。
一旦因公司费用科目总额和占比限制，造成垫付的额外费用将无法及时报销。特别是当基层负责人更换之际，市场会出现销售人员的垫费难以解决的现象。
但只要手续费用超过系统跟单上限的现象持续存在，虚列费用就会成为险企们的不二选择。
这就是其长期成为违规处罚的高发原因。
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后记：行业乱象“合理而又不合理”
基层支公司经理最主要的职责，就是一个销售团队长：要背负任务增长的压力、效益经营的压力，更要背负合规经营的压力。
当前保险市场仍是粗放的竞争形势下，在基层做业务也好，经营管理也好，完全“干干净净”是不可能的，在经营管理中也可能因得罪了个别员工招致举报。这些行业的普遍现象立刻就成违法违规的罪证。
基层经理们亦人人自危，纵然存在视法纪为无物的行业败类，但大多数人还是无可奈何。
毕竟这样的环境，很少有人能独善其身，更少有人能出淤泥而不染的同时，走向行业的高峰。
纷纷扰扰的“行业乱象”中，无论是返佣、虚挂中介，还是虚增个代、虚列费用，矛头都指向了过高的业务费用，这也反映在财险滥觞的费用比拼上，几乎成了行业的“原罪”。
这种费用比拼，也是出自行业持续加剧的市场竞争，为了杀出一条血路，各家企业有时也是别无选择。这也使得这些不合理的行业乱象，最终成为“合理的”的普遍行规。
期间，监管纵然想方设法打破恶性竞争的局面，如去年9月的又一次商车费改，愈加严格地控制手续费用，让行业竞争从费用比拼真正转移到产品、服务的比拼中。
但这条路注定漫长。
End