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各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们来聊一聊如何学习好保险产品的话题。
我们代理人的工作就是卖保险，所以熟悉自己所销售的产品是对代理人最基本的素质要求。但是许多伙伴跟我反馈说，公司的许多产品都没有学习过，不会卖。
当然这首先是公司培训的问题，是各个机构该承担的责任。但是我们不得不承认，这几年行业发展很快，代理人数量迅速增加，保费规模快速膨胀，可是代理人的技能并没有同步提高。
我们的培训工作甚至不如以前扎实，许多新进的业务伙伴没有得到系统的培训和训练，更谈不上陪同和辅导，就跟着大队伍一起去参加各种战役，冲刺业绩。
每次战役结束，赚到钱的新人留下，没开单的就黯然离开。尤其参加开门红竞赛的新人，因为几乎各家公司都主打储蓄型保险（俗称理财险），开单率并不高，许多新人进入行业还没销售过健康险就脱落了。
我们必须明白，保障型保险，尤其是健康险，才能帮助新人建立正确的保险观念，坚定其从业信心。
所以我一直建议新人上岗后一定要首先学习销售健康险，鼓励新人给自己和家人配置好健康保险。
要想热卖，先得热爱；要想卖好，先得自保。
并不是因为公司需要业绩才逼着新人买自保件，而是因为“己所不欲，勿施于人”是销售保险最基本的原则。自己都不喜欢的东西，怎么可以卖给客户呢？
从心理学的角度来讲，代理人的千言万语，不如一张自己的保单对客户更有说服力。
当然，我们也不能消极地等待各家机构提高培训质量，简单地抱怨行业的各种弊病。俗话说，靠天靠地不如靠自己，所以我们今天在这里给各位提供自学的思路。
其实，保险产品的公共条款都差不多，只要认真地把重疾、养老（年金）、教育金、住院医疗、意外伤害（医疗）等门类的条款逐字逐句通读几遍，把不懂的部分划出来，问明白，再看新产品就简单多了。
这个时间不能省，这个代价必须付，看起来是笨方法，却最有效果，这是成功的必由之路。有人反应说条款太生涩，不好看懂，这是因为我们没有学习好保险法，因为公共条款的制定都是遵循保险法的规定。
作为一个合格的代理人，必须会卖以上各个门类的产品。
也就是说你得会卖健康险，这是最普遍的市场需求，各家公司无论推动不推动，健康险都是主打产品，因为这是刚需。
你还得会卖养老险，这是老龄化社会给我们带来的巨大商机，国家都专门发文要大力推动商业养老保险。
教育金保险也是个大众产品，做父母的最容易给孩子买保险，如果客户提出需求，我们不能不懂。
意外伤害和住院医疗保险，这是最常用的附加险，是不可缺少的组合，虽然简单，如果遇到认真的客户，问你问题，你也需要会解答。
如果你学会卖高额的终身寿险和储蓄型保险，你就走进了高端市场。
未来的市场，一定是专业人士的天下，没有专业，必然被淘汰。
所谓的专业，就是“需求导向，量身定做”，不是卖我们的产品，而是帮助客户组合他需要的解决方案。要想专业组合产品，就需要我们的产品知识过关。
当你一次性把自家的产品学习明白之后，再出新产品，学起来就简单多了，你只需要通读，找出和以前不一样的地方重点学习就可以，其余的都是格式条款，基本没什么变化。
现在的市场竞争越来越激烈，同业之间比较产品也很正常。
如果客户咨询你别人家的产品，你也要有能力快速看明白。怎么看呢？看重点：保险责任，除外责任，缴费期选择，投保年龄范围，费率，有无减额交清，保单贷款比例等。
怎么比较呢？首先是要同等条件做出案例，进行FABE分析，就是特点（区别）、优势（相对于对方）、利益（对客户的好处）和证据（真实的投保案例）。
当我们的保险知识过关了以后，我们就可以简单记住四句口诀：
交多少（保费，按年龄查费率），
领多少（保额，各种条件下的各种利益，比如生存年金、身故金、退保金等），
出什么事给多少（具体到每一条保险责任，也可以说是保障范围），
什么事不给（除外责任）。
这四点也是客户关心重点。
最容易搞懂产品的方法，就是用自己及家人举例子做计划书，找出买的理由和不买的理由，推己及人，你就会知道客户会不会喜欢这个产品。
当你喜欢买的时候，客户提出对产品的拒绝问题，你就会坦然答复，因为你一定有接受的理由。
最后提三个问题供大家思考，如果你答不对，就重新好好看看条款，不要想当然。
1、购买保险两年后自杀，能得到理赔吗？
（寿险可以，其余的不可以）
2、客户参加高风险体育运动，比如登山、攀岩、蹦极，出现死亡事故，能得到理赔吗？
（寿险可以，意外险不可以，专门为这些运动设计的例外）
3、客户购买意外保险，购买时是一类职业，后来职业类别增加到四类，没有及时保全变更，出现了意外事故，会赔付吗？怎么赔付？
（按照比例赔付，比如10万保额，一类职业交费200元，四类职业交费300元，那么赔付保额的三分之二）。