房产说理第232篇原创
2020年贝壳上市之后,房地产中介行业正式进入军备竞赛。
老米在之前的文章和视频里反复提到过目前市场竞争的情况。
一、房产中介行业的三股势力:
第一股是传统中介平台+互联网
代表平台:贝壳、58
贝壳不多讲了,优势在于:流量+ACN模式+楼盘字典
58在2021年开始了新的切入点——新房(58爱房)
目前58在疯狂整合房产中介门店渠道。
方法有巧妙,绑定全网通(58线上二手房端口)。中介门店想用全网通,需跟58爱房合作,合作的话不仅价格优惠,还可以做58爱房的新房。
如果中介门店购买全网通,不跟58爱房合作,全网通价格没优惠。
58的优势在于:线上流量+多样化的加盟模式+58爱房
对于非贝系来说,很难绕开58,58想整合线下中介门店还是很有优势的。
第二股是互联网电商巨头
代表平台:天猫、京东
电商平台的优势在于:线上流量+品牌效应+资源丰富
不管是天猫旗下的天猫好房还是京东旗下好房京选,2020年的表现有点虎头蛇尾,并没有激起太大的浪花。
原因有两个:
1.没有真正重视,没有资源倾斜,商业逻辑还没有建立好,还在尝试摸索;
2.房产中介的特殊性,没有线下深耕,不懂行。
房产中介本身没有实实在在的产品,产品是信息和服务。
电商公司很难短期把握类似的产业。更没有中介行业的人才,听说这两大巨头中介板块的带头人都不是中介人。
商业逻辑不清晰、没有业内专家,注定难成大事。
第三股实力是开发商
开发商做房产中介不是什么新鲜事了。
但之前都是小打小闹。
2020年才算是开发商真正重视房产中介的元年。
但开发商做中介内部阻力很大。
除了恒大房车宝、其他如碧桂园租售中心,万科朴邻、时代邻里等还是在摸索阶段,还在研究模式、招聘核心骨干。
开发商做房产中介的优势:新房资源+资金+物业资源
劣势在于:商业模式难把控
房产中介盈利点在——房客信息配对+优质服务+客户内推
开发商当惯了甲方爸爸,很难低头做服务。
从老板到分管中介的领导基本上都是甲方出身,没有中介思维。
外行引导内行,结果你懂得。
盘点完这三股势力,不难发现,短期内电商大佬和开发商很难轻易吃下房产中介这块大蛋糕。
2021年,我们拭目以待。
二、房产中介行业模式发展规律
任何行业发展都有自身的规律和归宿。
房产中介是一个非常年轻的行业,从1994年《城市房地产管理法》颁布,到现在,算起来也不过27年。
结合国外房地产中介发展规律,梳理中国的房产中介行业发展历程有以下几个阶段:
第一个阶段:门店小作坊时代
90年代的房产中介基本上都是作坊时代。
这个阶段没什么专业可谈,纯粹倒卖信息。
第二个阶段:大型连锁
香港中介行业对大陆房产中介连锁化的发展模式起到了关键作用。
港企中原地产1994年进入广东、1998年进入上海,迅速铺开,几年时间做到领头羊地位。
其他城市也基于此类模式,逐步形成每个城市的大型连锁公司。
北京链家、华中的中环地产、广州满堂红,都做成本土最大的房产中介连锁公司。
第三个阶段:加盟及合伙人模式
广州的中原地产,被当地人称为房产中介的黄埔军校。
目前广州市面上有规模的中介公司核心高管,多多少少都有中原地产背景。
连锁中介公司可以培养人,但市场总会饱和、人才发展也有瓶颈,管理岗位有限,人才流失不可避免。
房产中介的核心人才是店长。
店长在连锁平台只是个打工人,门店业绩再好,也难赚大钱。
于是,很多连锁直营中介公司的店长层级或高级经纪人纷纷出来开店,自己做老板。
反正这个行业门槛又不高。
有一定的房源量和客源量,能独立签单,自立门户问题不大。
有的直营连锁中介门店被迫改为合伙人模式,为了留住人才,店长层级可以获得门店股份,成为门店股东。
有的店长干脆带着团队自己出来开店,或者自创品牌,或是加盟某些大品牌。
第四个阶段:平台化
随着互联网对房产中介行业的深入改变,未来房源、客源一定会集中到某一个、或某几个平台。
单打独斗效率太低。
房产中介公司只能加入某些平台,做平台的一环,共享平台资源,开单后给平台分业绩。
平台整合资源,为体系内门店提供资源和规则。
美国的MLS、链家的ACN联卖模式,都是平台化的典型代表。
未来中国还会形成其他的平台联卖圈,但不会很多。
分久必合是市场的趋势。
谁能成为平台大佬,谁就能掌握话语权,成为行业新盟主。
第五个阶段:独立经纪人
当平台资源越来越集中,平台规则越来越完善之后,中介门店的作用会越来越低,成为纯纯的办公场地和服务中心。
房产经纪人在业务层面不再依赖门店,只需要利用平台资源,结合自身高端服务为客户提供价值。
房产经纪人变成独立经纪人。
门店成了事务所或办事点。
类似于律师事务所的形式。
三、房产中介的核心是服务
房产中介行业正处于平台化整合的阶段,未来不是加不加平台的问题,而是加入哪个平台的问题。
这也是为什么开发商和电商大佬都进入这个行业的初衷。
但不管做什么样的平台,一定以服务为核心。
平台为加盟店、为经纪人提供服务和赋能;经纪人为客户提供服务。
虽然这个行业的佣金收入很不错,如果大家都只想分钱,只想着割草,只想着自己的利益,结果只能是被淘汰。
相反,无论是平台还是经纪人,先想如何做好服务、如何为行业做出贡献,才能够赢得客户的信任,赚钱是水到渠成的事情。