一直看文章都朋友都清楚，所长比较关心汤臣倍健，但是说实话，保健品这个生意想做大是很难的。
首先，小汤所处的保健品行业，由于先前一堆猪队友作怪，把整个行业搞得乌烟瘴气，大家谈及保健品无不是一种不信任的感觉，所长猜，现在看文章的你，大概率就会觉得保健品=智商税。
虽然，小汤走了不一样的道路，走药店渠道而不是直销，卖的是切切实实有用的膳食营养补充剂而不是各种“珍禽异兽”。而且，他在线下药店的市占率是当之无愧的行业第一，36%，只要你走进药店，店里面的人基本会给你推荐小汤，所以，小汤的品牌算是做起来了的。
但是，特别操蛋的事在于，电商平台兴起了，这下子，海内外的各大品牌都聚集在一起，本就难以建立的品牌变得更难了。
2016年小汤遭遇滑铁卢也和这有关，虽然近些年小汤线上开始发力，增速高企，但是如果把眼光放高一点，不难发现，合生元的Swiss以及一些其他的外资品增速也相当高。价格没有优势，功效都差不多，而Swiss这些海外品牌，天然就让咱们消费者更买，毕竟，在很多人眼里，进口的等于优质，等于值得信赖。
因此，小汤还是面临着极大的挑战。
其实，看到小汤面临的困境，所长一直在想，国产奶粉行业，面临的困境不比小汤容易，前有三鹿奶粉事件，后有一众海外洋奶粉虎视眈眈，最气人的是，除了真洋奶粉还有一大堆伪洋鬼子奶粉（披着洋品牌的外衣，实际是国产品牌）。
那么，中国飞鹤，是如何一超多强，成为国内奶粉龙头的呢？？
中国飞鹤的崛起
要知道，2017年以前，中国飞鹤还只是一个市占率4%左右的中小品牌，也就是四年的功夫，在2020年，市场份额首次超越惠氏，登顶国内第一。
那么，问题来了，为什么是飞鹤，为什么他跑得这样快？
首先，飞鹤自身产品质量过硬。2008 年“三聚氰胺”事件爆发后，国产奶粉形象那叫一个一落千丈，市场份额大幅下降，引发了一轮行业危机。不知道大家是否记得，当初国内上演了一波轰轰烈烈的洋奶粉抢购潮，多少中国妈妈远赴香港就为了多买几罐惠氏奶粉。
也是那一年，如伊利等股价大幅下跌，很多人说，那是伊利千载难逢的上车机会。所长真的就只能呵呵了，那个背景下，你敢买嘛？？至少所长是不敢的。
好了，话说回来，在当时行业内几乎全部落马的情况下，飞鹤通过了相关部门检验，旗下所有奶粉全部合格，无疑赢得了消费者的信任。
这为飞鹤埋下了第一波口碑的种子，随着飞鹤口碑的不断积累，近几年已经达到了一个由量变产生质变的程度，一定程度上是占据了消费者心智的，毕竟新手妈妈买奶粉，大概率是会咨询前辈妈妈的。
而“更适合中国宝宝体质”这句广告语，真的是神助攻了，所长觉得这句广告语的杀伤力，丝毫不逊色于农夫山泉的“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。
农夫山泉告诉大家，纯净不一定是健康的，天然的才是健康的；而中国飞鹤告诉中国的宝妈们，洋奶粉不一定适合中国宝宝，我们的奶粉，才适合中国宝宝。
其次，便是渠道了。
我们看看，飞鹤开始飞速崛起是啥时候？没错，2017年，那么2017年前后，发生了什么事呢？
2016年1月，我国正式实施二孩政策，也就是这年，我国出生人口数量开始回升，婴儿第一年一般是喝母乳的，所以，奶粉畅销要往后延半年-一年的样子。
看看，是不是和飞鹤的畅销时间对上了？
而且，最有趣的是，生二孩的主力人群，并不是一二线城市的精英们，反而是下线城市的人。而飞鹤的强项，恰好是在下线城市做地推。
根据东兴证券的草根调研，飞鹤在其大本营黑龙江，约有 50%-60%的市占率、部分北方及下线强势地区有超过 30%的市占率、2019 年其在下线地区整体市占率大约 15%，而一二线城市，仅有6%不到。
可见，飞鹤的崛起，是符合我国发展中国家国情的，农村包围城市，才是正道。
这再次说明，忽略中国三四五六线城市的人，你是看不懂中国飞鹤的，你也一定会错过拼多多。
渠道+广告
飞鹤能走农村包围城市，和他对渠道的精耕细作分不开，从2013年开始，他就开始做渠道改革，使自己的经销商全部是一级，没有分销商，直接到门店。
和其他竞争对手中间好几层经销的体系相比，单层经销系统的扁平化使公司和渠道的利润率都更高，根据兴业证券的调研，飞鹤奶粉的经销商利润率在 30%左右。
而且，得益于公司之前大力投入的二维码溯源系统，严格追溯每一罐奶粉的销售流程，使得公司能够严格地控制终端产品销售，避免渠道恶意囤货、窜货，还能根据终端需求不断采取措施应对市场变化。
其零售网点从 2016 年末的 5.8 万多个增长至 2019 年的 10.9 万个，截至2020年H1，公司更是拥有1900 多名经销商，覆盖超 11.9 万个零售销售点。
密密麻麻的扁平渠道，配合疯狂的营销，公司在不断攻占消费者的心智。看看这销售费用，多么恐怖，一年砸30、40个亿呀！
而且，公司不是单纯地打电视广告，而是非常灵活多样，比如在线上开展嘉年华、妈妈的 爱、迷你秀，知识讲座微信群互动、线上直播、公益讲座等品牌活动，线下也在全国各地做研讨会。
2020年上半年，疫情期间，公司居然还举办了超 33 万场面对面研讨会，其中包括超 14.4 万场线上面对面研讨会及 18.6 万场线下面对面研讨会，真的是拼。
今年罗振宇的跨年演讲，也有飞鹤赞助。
而且奶粉生意这么真是超级棒呀，在砸了多么多钱的营销推广费用之下，凭借高达70%的毛利率和30%多的净利率，中国飞鹤17年，18年和19年的平均ROE 甚至超过了40% ，这个比茅台都逆天！国内消费股，几乎无能出其右者！
飞鹤的未来
其实，所长一直认为，婴幼儿奶粉应该是一个市场集中度非常高的行业，毕竟，婴儿的食品不同于普通食品，从某种角度说，类似于药品，是不能有岔子的。这便需要企业强大的研发能力以及品控能力，叠加奶粉不像其他食品一样，有口味差异，所以，婴幼儿奶粉的市场集中度应该极高。
目前我国奶粉行业CR3仅34.1%，看看隔壁美国，可是90.5%，所以，飞鹤还有很长的路可以走。
飞鹤的崛起，可以看作轰轰烈烈国货潮的一个缩影。
这背后原因，是内资品牌的质量、研发迅速追赶上了外资品牌，并且可以使用更灵活的渠道和营销策略。
其实，看到飞鹤的成功，算是给了所长不少信心，飞鹤可以，小汤，也可以。