2020年，爱奇艺宣布总营收达 297.07亿元，其中会员服务收费达到165亿元，占总营收比达到56%，成为爱奇艺最主要的收入来源。
放眼当下，人人都在做会员，但是又有多少人能像爱奇艺一样，利用会员变现？
接下来小M将通过3期专辑，带大家深入解读会员体系及部分营销思路，干货满满，建议大家收藏再看哦！
一、纵观历史，发掘本质
想要了解会员的本质，我们不妨先将目光放久远一些。
中世纪的欧洲，为了迎合上流社会彰显个性的需求，人们创建了各种封闭式俱乐部，这便是会员的最初萌芽。
20世纪80年代，物质生活水平提高，社会经济滞涨，为了留存客户，提高复购率，商家们开始让利客户，创立了付费会员制度。
再到如今的21世纪，消费水平暴涨，市场竞争激烈，各类会员体系遍地开花。比如腾讯的QQ会员（特权）、美团的超级会员（红包）、阿里的88会员（折扣）。
纵观历史发展，不难看出，会员体系的本质，就是商家对客户实行的一种差别定价。
依据这套差别定价的体系，商家能让花钱更多/价值更大的用户，享受更高的折扣和更好的服务，以此提高客户粘性，产生长远收益。
二、人人都在做会员，会员还有价值可言吗？
在市场竞争激烈，线上流量越来越贵的当下，尽早确立会员体系，往后价值将会越大。
1、从国家角度看
十九大报告指出：新时代我国社会主要矛盾是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。
也就是说，人民对品质的要求越来越高，标准化的服务已无法满足他们的消费诉求。
而会员体系所提供的差异化营销，正好满足了一部分人的高消费诉求，也保障了另一部分人的基本权益。
2、从市场角度看
当前经济下行压力渐大，企业降本提效诉求更加强烈。
据统计数据显示，2013年，互联网金融企业平均获客成本300元-500元，到2016年已上升至1000元-3000元。
对于商家来说，与其付出巨大代价进行拉新，不如守好存量用户，提升现有的利润空间。
另外，从生产型社会向消费型社会的转变，催生了一代以高消费、重品牌、重服务为主要消费观的年轻人。
企业如果不依靠会员体系，很难提高品牌忠诚度、提供差异化服务，从而导致存量用户的不断流失。
三、什么才是成熟的会员体系？
只有定位在共赢价值上的用户体系，才是真正成熟的会员体系。
1、对于客户来讲，会员体系所带来的差异化（身份认同、折扣优惠、特权等），就是其最大价值。
付出自己心里所能接受的代价，换来符合自己心理预期的服务。因此只有在“代价”与“差异化”上达到微妙的平衡，才能为客户实现真正的价值。
2、对于商家来讲，会员体系的价值有两点：
一是直接收益，最简单的例子就是，开通会员的人数越多，商家得到的会员收入就越可观（例如文章开头所提到的爱奇艺）。
二是数据提升，粘性越高的会员，拉动的复购率、活跃度、好评率等对于商家来说也是一笔不可忽视的长期收益。
四、商家要如何选择适合自己的会员模式？
对于商家而言，会员体系并不是一成不变的固定形态，而是一个需要不断探索与迭代的运行系统。
目前市场上最流行的会员模式，大致可以归类为三种：订阅会员、功能会员、生态会员。
1、订阅会员
说白了就是付费会员，例如国内各大视频网站、音乐网站的会员模式。
用户通过预先支付一笔订阅费用，解锁更多产品资源。而商家通过用户这笔收入获得前置现金流，缓解财务风险。
最典型的案例，就是近几年称霸全球的流媒体巨头Netflix，2018年会员收入157亿美元，占总营收的98%。
2、功能会员
则类似于QQ会员、微博会员等，成为会员后能够享有特定的功能或身份标识。
功能会员的最主要目的在于增强用户的黏度，拉动其他数据的提升，会员费并不是主要收入。
以陌陌为例，2018年第二季度，依靠会员带动的增值业务（订阅服务、直播礼物服务等），营收达到3.52亿元人民币，同比上一年的1.57亿元人民币（约2460万美元）增长124%。
3、生态会员
则更适合平台型、矩阵型商家，这种商家旗下业务众多，且互相之间可以产生联动，给用户带来更多价值。
生态会员的收入占比总营收要远低于订阅会员和功能会员，其价值在于利用会员制度，导流到其他平台，组建起庞大的商业网络。
例如阿里的88会员，通过一堆权益的套餐，“套牢”了平台上千万的核心用户。
当然，不管选择何种会员模式，其核心都是要基于客户需求和自身业务，打造对用户具有吸引力的，能让用户产生粘性的价值回馈。
五、会员制必将长久流行
2018年底，吴晓波在《预见2019》的演讲中说：会员制将成为2019年最流行的消费者关系模式。
话对一半也错一半。对的是会员将成为最流行的消费者关系模式；错的是会员不仅会火一年，而是在今后将一直火下去。
而进入互联网时代，由于市场竞争激烈，消费升级，巨头崛起。
为了保住企业利润，会员体系更是必不可少的营销手段。
那么商家如何才能建立起，适用新互联网时代的会员体系呢？下一篇文章，小M将继续为您解读~
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