“奶茶第一股即将诞生！估值130亿，三年净亏损超一亿。”
来源 | 投资家（ID：touzijias）
作者 | 刘晓月
2月11日大年夜，在万家灯火共度除夕之际，奈雪的茶却选择在此时向港交所递交招股书，或将成为“新式茶饮”第一股。
作为当前最受关注的新式茶饮赛道的头部玩家，奈雪一直是大众眼中的明星品牌而备受追捧。据招股书，「奈雪的茶」目前占中国高端现制茶饮店市场的约17.7%，为第二大市场份额品牌。
奈雪上市的底气，来自于其漂亮的营收成绩。根据招股书，截至2020年9月30日为止的9个月，奈雪公司总收益为21.15亿元人民币。按时间跨度来看收入变化情况，奈雪公司2018年度、2019年度、截至2020年9月30日的9个月，分别收入10.87亿、25.02亿、21.15亿元人民币。
而奈雪的业绩能够如此抢眼，其遍布全国、持续增加的粉丝们是最大功臣。会员方面，截至2020年9月30日，奈雪的茶拥有2320多万线上会员，其中活跃会员人数由2019年第四季度的200万名，增至2020年第四季度的580万名。2020年第四季度，29.8%的活跃会员为复购会员，而这一数据在2019年第四季度则为25.6%。
门店方面，截至2020年9月30日，「奈雪的茶」已在中国大陆61个城市开设420间门店，并在香港特区及日本的各一间奈雪的茶茶饮店，其中2020年前九个月新开95家门店。而据「奈雪的茶」官网，截至2020年12月，奈雪的茶已遍布全国70个城市，近500家门店。
值得一提的是，奈雪被网友们戏称为“奶中茅台”。招股书数据显示，奈雪的茶一杯平均43块钱，相比6元均价的蜜雪冰城、30元行业均价可是贵了不少。
一系列亮眼的数字，也让奈雪得到了资本的追捧。天眼查数据显示，自2015年11月奈雪的茶成立起，它已经获得了五轮融资。此前的天使轮、A轮以及A+轮，投资方主要为偏重消费领域的投资机构天图资本，到2018年3月，公司估值已达60亿元。2020年6月，奈雪的茶完成了由深创投领投的新一轮融资，金额近一亿美元。
而在本轮融资后，奈雪的茶据估值将接近20亿美元（约130亿人民币），这距离奈雪的茶创立仅过去了6年。
一
做我女朋友，就帮你创业
奈雪的上市，也引发了众人对于其背后创始人彭心得高度关注。而 大多数人没有想到得是，创始人的创业（爱情）故事，可能比一杯奶茶还要香甜——
“你觉得我的创业方案怎么样？”
“你觉得我这个人怎么样？”
“你做我女朋友，我就帮你一起创业。”
奈雪创始人彭心，是个80后女生，出生在湖北荆州。2010年从江西财经大学工商管理系毕业后进入一家上市IT企业当了品牌经理。
但是和普通白领不一样的是，彭心不甘做一个打工人，而是沉醉于自己的创业理想——开一家属于自己的小店。
“其实我最开始的梦想是开一家烘焙店。上班的时候我就幻想有一个阳光温暖的午后，坐在自己的店里，泡上一壶茶，吃着自己烘烤的面包，感受生活的美好。后来接触到茶，发觉中国茶文化博大精深，越了解越着迷，就慢慢陷入进去了。”
工作不到三年，2012年12月，彭心决定辞职创业，自拟了一份商业计划书，主打饮品、烘焙，兼做教学。
她自认为计划书很完美，却被很多合作方拒之门外，“现在回看很幼稚、很外行，方案里想做的东西太多了，又没有经验和资源。”
为了创业，她是裸辞上阵，四个月没有进展的她此时已经处于崩溃的边缘。就在这时，她遇到了赵林，后者不仅成为帮她突破创业瓶颈的贵人，更是成为她相携一生的眷侣。
赵林是典型的事业有成、无暇爱情的大龄男青年，30多岁的年纪，此前已在深耕餐饮行业多年。有钱有人脉有资源，就是没家庭，于是开始频繁相亲。
2013年妇女节那天，朋友牵线搭桥，为赵林安排了一个相亲对象。但两人一见面，赵林就感觉到这场“相亲”不太对劲，女方既不谈个人兴趣爱好，也不聊家庭背景，而是拿出厚厚一沓商业计划书，开始畅谈自己的开店理想。
原来对方不是来相亲的，而是把自己当成行业前辈来请教经验的。看破不戳破，赵林很有耐心地耐心听彭心滔滔不绝地说了2、3个小时。
“我觉得这个女孩很有想法，但我心里也很清楚这个项目很难成功，没有经验是最大的短板。”
看到赵林迟迟没有表态，彭心终于忍不住问道：“你觉得我的创业方案怎么样？”
深谙餐饮行业规则的赵林并没有直接说出这份商业计划的不成熟，而是话锋一转，提出了一个“珠联璧合”的解决方案——于是就有了本段开头的那段对话。
志趣相投的两人进展迅速。2013年3月相识，2013年7月，初次见面后4个月不到，两人领证结婚。2015年11月，首家奈雪店在深圳开业。
“奈雪的茶”这个品牌名称是根据彭心的网名“奈雪”取的。随后的两年时间，两人开始打磨品牌、产品、店面、定位等，一切都围绕着彭心的创业梦想展开。
一场“利益速配型”的闪婚，最大的意义不仅在于让两人收获了相伴一生的爱人，更在于寻找到了优势互补的创业伙伴。
奈雪的茶前两轮融资的投资方天图投资CEO冯卫东如此评价：“彭心有女性的敏锐直觉，对品牌调性、定位这些把握的非常好，而赵林有十几年餐饮零售业的经验，行业骨灰级老兵。他在连锁店管理上的积累，让奈雪拓店的节奏感拿捏得恰到好处。”
“一杯好茶，一个软欧包，在奈雪遇到特别美好。”两人因为奈雪而遇见彼此的美好，希望更多的人能够在奈雪遇见美好。香醇的奶茶、软糯的甜品、浪漫的设计......吸引了大量消费者成为它的忠实粉丝。
二
三年净亏损超一亿，只是“看上去很美好？”
故事很美好，奶茶很漂亮，营收很好看，但这却掩盖不了繁荣背后的隐忧。招股书显示，奈雪过去两年虽然营业收入均超过20亿元，但目前仍处于亏损状态。2018及2019年度，奈雪公司分别亏损6970余万元及3970余万元；截至2019年及2020年9月30日止九个月，分别亏损387余万元及2750余万元。
也就是说，从2018年到2020年9月，奈雪公司在这不到三年的时间内，一直处于持续亏损状态，合计亏损1.37亿元人民币。
让奈雪公司持续亏损的原因，主要由于持续高企的原材料成本、员工成本和租金开支等支出。
招股书显示，截至2018年及2019年12月31日止年度以及截至2019年及2020年9月30日止九个月，奈雪公司原材料成本分别佔总收益的35.3%、36.6%、35.8%及38.4%。员工成本分别佔总收益的31.3%、30.0%、29.0%及28.6%。租金开支及物业管理费分别占总收益的17.8%、15.6%、15.6%及15.2%。
其实，增收不增利，已经成为了奶茶行业的普遍“魔咒”。一方面，受益于消费升级的影响，奶茶行业发展非常迅猛。据《2020新式茶饮白皮书》统计，2017年国内新茶饮门店约为25万家，消费者为1.52亿人，市场规模达到442亿元，而2020年这一数据预计达到48万家、3.4亿人和1020亿元，基本完成翻倍，2021年市场规模预计达到1102亿元。
但另一方面，这个行业却只是“看上去热闹”。《证券日报》给出过一组冰冷的数字：“奶茶市场目前大致呈现出‘一九’格局，真正能盈利的店铺不到10%，而剩下的90%都难以生存。”
为啥看似简单粗暴回本快的奶茶店，胜者却是凤毛麟角？
第一重困境，想在随处可见的茶饮店中突围，获得充足客流量，往往需要付出昂贵的租金换来理想的门店选址，而客流量取决于出杯效率，考验供应链的效率，这背后又是设备和人力成本的投入。这也就是说，奶茶行业的门槛其实是很高的。
但即使有充足的资本，跨过了这个进入门槛，但也要面临第二重困境——如何才能存活下来？如何才能在芸芸品牌之中，给消费者一个选择你的理由？
答案是打造爆款产品。纵观奈雪，以及喜茶、鹿角巷等的爆火之路，都是如此套路。你需要凭爆款饮品来吸引流量，给消费者一个选择你的理由，再加上一系列营销策划活动让自己变成“网红打卡圣地”。
但是，这世界上永远就没有常开不败的神话。奶茶虽然依照行业规律，一个爆款茶饮，最多6~12个月的生命周期，消费者的热情就会冷淡、就会被同行们各种“山寨”，然后这款饮品就会烂大街，最终被消费者淘汰，这便是奶茶行业的第三重困境。
食品行业本来门槛就低，制作工艺并没有太大难度，会做奶茶、会做糕点的人一抓一大把。尤其是在奶茶行业，同质化现象更是严重，不仅山寨店抄正规店的，各个正规店之间也是抄来抄去。
比如奈雪和喜茶就此前为这事杠上了，彭心曾发朋友圈指责喜茶抄袭其新品，表示喜茶“抄完奈雪的芝士草莓，又抄霸气蜜桃，抄霸气黑提，又抄霸气石榴，再来抄软欧包”。
但喜茶创始人也是理直气壮，认为其不懂创新，称“后做而做得好是自信”。
这些知名茶饮品牌，靠一些“网红爆款”兴起，但此后产品创新却是后继乏力，和其他品牌变得越来越像，logo、文案、外观、茶饮名称和原料都在逐渐同质化，终于成为了让人傻傻分不清楚的“网红脸”。
不过值得注意的是，奈雪为了不让自己昙花一现，持续推陈出新，始终把新品研发作为关键环节，月月都要上新。彭心本人更是身体力行，自创业伊始给自己的定位就是首席产品经理和首席产品体验官，所有的产品都坚持自己研制，每天从早到晚泡在研发室里，试喝产品到“喝醉”——
“当时喝绿茶，从早上9点多一直喝到晚上11点，喝完浑身发抖。身体摄入了太多咖啡因，会醉。”
不得不说，彭心对产品的确是有够执着，但真的在产品品质方面构建出了真正的壁垒吗？
这很难说。
根据公开信息，奈雪的茶所申请的几百项知识产权之中，只有四十多件属于专利权，而且都是食品包装相关的，也就是说最核心的茶饮配方并未注册专利。
三
奈雪们的“第二阶段”
2019年3月，奈雪创始人赵林接受采访时说，现在能活过3年的品牌，已经算老品牌了。它们已经处在第二阶段。
实际上，任何一个餐饮玩家都可能面临一个拐点。在经历告高速扩张期之后，公司虽然可以一直成长，但转折点后增长步伐会逐渐放缓——
首先，新开的门店会减少，明显导致新店销售收入增长率低；其次，两、三年后，新店达到成熟期，增长缓慢和销售能力降低，导致公司整体成长性和估值迅速下降。
而如今的奈雪，恰恰面临着单店经营效率快速下降的隐忧。在门店数量持续增加的情况下，奈雪的茶单店日销售额以及单店日均订单量持续下降。其2018年、2019年及2020年1-9月单店日均销售额分别为3.07万、2.77万和2.01万元，呈现持续下降趋势，特别是在2020年，公司平均单店销售额出现快速下降。
而单店营业额的下降，也导致门店层面利润率呈现持续下降趋势。奈雪的茶在2020年前9个月单店利润率仅为12.6%，远低于2018年的24.9%和2019年的25.3%。
显然，即使以奈雪为代表的奶茶头部玩家成功上市，真正的挑战，也只是刚刚开始。它们即将迎来更为动荡的下一个成长周期。