撰文：杨阳
版式：邓尖
1.2亿元人民币——这是鲸鱼外教培优（以下简称鲸鱼）最新公布的B+轮融资金额，截至目前，该公司B轮累计融资已达2.2亿人民币。
此轮融资中最令人瞩目的是领投方——国内教育巨头新东方，这是新东方集团首次投资少儿英语直播类产品。此外，还有老股东远洋资本跟投。
“1月份资金已经全部到账。”吴昊说：“其实，这笔融资早在去年十月份就已经敲定，12月走完了所有流程，现在才公布。”
尽职调查早已由新东方的战投部门做好，最后拍板的当然是掌门人俞敏洪。
那是在2020年十月的某日，吴昊去了中关村新东方总部大厦俞敏洪的办公室，两人谈了很久，从鲸鱼“培优”的定位、情怀和理念到与新东方的互补，从俞敏洪对教育的看法到他坚持要做普惠教育的执着。
此次见面让吴昊心里愈加清楚，在2020年这个号称60年来最冷冬天拿到这笔融资，不仅对鲸鱼的意义非凡，对整个行业也将影响深刻——在线英语培训的新格局要从现在开始步步为营小步快跑。
最冷的冬天
除了从业者，外行绝对体会不到在线英语行业的融资多么来之不易。
这个行业在经历了几年前乌泱乌泱一窝蜂似地疯狂投资后，从2019年开始遭遇倒闭跑路高潮，2020年更是愈演愈烈，隔一段时间就传出几家“关”“停”“跑”。时至2021年，早春寒假刚刚开始，又接连爆出了优胜教育、芝麻街英语、韦博英语、迪士尼英语等培训机构关门停课。退费成为普遍难题，前期投入打了水漂，风险投资已经没有了投资，只剩下了“风险”。
资本的谨慎和无情在1月2日成了压垮学霸君的最后一根稻草——这家运营了八年、曾有五次险些资金链断裂的教育机构最终还是没能逃过第六次暴雷的厄运。“学霸君”创始人、CEO张凯磊的那句“一对一赔钱”的论断最终给在线英语教育行业又揭开了一道血淋淋的伤疤。
这让投资人对英语赛道的商业模式更加担心——看看整个行业凋零的融资额就能看到他们内心的阴影面积。
曾经轰轰烈烈的英语教育正遭遇一场灵魂拷问：它的商业模式究竟还有没有希望？
是的，早年投资人们最喜欢“英语教育”赛道的优势不外乎“预付费现金流特好”、“英语是孩子教育刚需”、“市场大、钱好赚”。然而现在，摆在他们面前的是教育赛道的各种“陷阱”：线下是高昂的场地费，线上是不菲的获客成本，线上“一对一”无法盈利的“先天不足”和不少家长对很多停留在“启蒙英语”效果不满的硬伤。
高昂的获客成本和英美外教工资重如泰山，压得在线英语“一对一”模式喘不过气来。行业里公开的认知是，大部分在线英语教育机构的获客成本占客单价的3-4成。资本扎紧了钱袋，能拿到钱的教育机构越来越少。
如果说疫情以前中小英语机构还能融到一些钱续命，那么现在的情况是：资本更希望向头部集中，抱团取暖；与此同时头部英语培训机构的广告对中小英语机构又形成了“挤压”，他们一方面烧不起同样的广告费，另一方面又抬高了行业的成本。
“目前，在线教育行业为了争抢流量，普遍使用着重金砸广告、签代言人以及综艺植入的传统营销模式，但教育并非一门单纯关于流量和获客的生意，教育最终是要落实到效果上。”远洋资本副总经理、股权投资业务中心总经理林川指出，鲸鱼是业内少见的真正关注教学效果，长期围绕学习效果与体验进行投入，并已凭借着优质的教学效果建立了自己口碑护城河的教育机构。
林川说的没错，鲸鱼之所以能够在这个时候拿到巨额融资，恰恰是因为他们在获客和效果这两点上证明了自己的价值，获得了下一赛程的门票。
“引力”的秘密
同样是在线直播式的英语教育，鲸鱼有什么不同？
吴昊的说法仍然是鲸鱼小班的三固定模式——“固定外教、固定同伴、固定课表”受欢迎。这其实仅仅是最简单、最浮于表面的描述。如果用担任此轮融资独家财务顾问的泰合资本董事蒋铠阳的话翻译一下，则会更加清晰：
首先，鲸鱼与其他在线教育机构最大的不同是，前者以“培优”为目的，而其他大多数教育机构的目标仅仅是让孩子学启蒙英语，还停留在“开口说话”的阶段。
举个例子，一般的培训机构会问孩子“中国的首都是哪里？”而鲸鱼的老师则会问“你认为中国的首都好在哪里？”前者仅仅是一个答案，而后面的启发式问题并没有固定的正确答案，这种发散式的问题，会调动孩子组织语言的能力、逻辑思考的能力，而且也更能调动孩子参与的积极性，老师也不是照本宣科地按照教材带着孩子跟读。
这两种方式看似区别不大，然而长时间坚持下来，鲸鱼的学生就会不自觉地进入到一种主动性的思维模式中，学生的普遍变化就是“爱说英语，会用英语表达自己的想法了”。
而另一个让鲸鱼与众不同的是它的“固定学伴”。
其实孩子们在学习中，气氛非常重要，且与同伴十分相关——“别人家的孩子”往往能够起到巨大的推动作用。两个孩子互相比着学，更有动力。也正因为如此，甚至有家长专门打电话要求，希望自己的孩子能够跟“同学校”、“水平更好”、“更好校区”的孩子组队上课。
而这又给鲸鱼带来了一个意外收获，就是孩子之间转介绍的带动作用：往往一个班上的某个孩子上了鲸鱼后效果很好，其他孩子和家长就会希望也选择同样的教育机构——转介绍的渗透率让鲸鱼不仅提高了学生素质，吸引了更多的尖子生，形成了正向循环，还进一步降低了获客成本。
据吴昊透露，在优质的学习效果和学生带学生的转介绍作用下，鲸鱼的平均获客成本仅为2000元左右，仅为行业平均水平的五分之一。
同时，随着疫情的持续，很大一部分线下英语培训需求转到了线上。在这个过程中，线上英语培训机构也在分化。
“一部分是明显规模大而融资金额高的，另一部分则是成为了细分领域的头部。”吴昊认为，鲸鱼显然属于后者：一方面，“一对二”的授课模式更好地解决了在线教育资金捉襟见肘和盈利难的问题；另一方面，健康的增速是创业公司必备的、能够健康融资的前提条件。
而经济模型和增速之间也必须平衡——如果仅有增速没有健康的经济模型，公司发展不可持续，而如果仅有微薄的盈利却没有增速，那么这个公司也没有什么想象空间，二者缺一不可。
“我们的平均续费率已经达到80%。”吴昊透露，学习时间最长的一个上海外国语附中的学生已经从G1一路学到了G10。与此同时，不断扩大的用户群体让鲸鱼的增速达到了平均每年三倍多。
这一切都让鲸鱼成为业界不可多得的“好项目”。在吴昊看来，未来在线英语教育的趋势一定是“一对多”这种小班授课的方式，它会成为中端市场的主流形态，市场占比越来越高，甚至在几年内应该能占到50%以上。
或许正是基于同样的判断，目光锐利、嗅觉灵敏的资本纷纷开始向鲸鱼抛出橄榄枝。
《2020年中国在线青少儿英语教育行业研究报告》
长期布局+未来格局
其实，2020年陆续找上门来想投资鲸鱼外教培优的人着实不少——毕竟在这个赛道里好项目奇缺，但是吴昊更看重的是新东方的战略价值。
毫无疑问，能拿到新东方这个英语行业“老大”的投资本身就是对鲸鱼在专业和品质上的一种认可。除了“品牌背书”外，新东方还计划在未来向鲸鱼提供更多的协同和帮助，例如内容版权资源、学术合作、技术老师培训以及流量等等。
新东方也能够在中高端英语培训市场上获得一块“拼图”——鲸鱼在年消费万元以上的高端市场中目前处于行业第二，这与新东方其余K12教育布局形成了互补。
“公司计划把融来的钱投入到更多长期工作中，比如教研以及团队扩张，追求更大的投入和更高的品质。”吴昊直白地说：“我们还是觉得资源有限,要优先用在刀刃——用户可以感知的产品和服务上。”
按照吴昊的规划，鲸鱼计划在三年内在万元以上的高端市场从第二名上升到第一名，并在5000-6000元的中端市场上取得领先地位。去年9月，鲸鱼单月营收突破了1.5亿，实现首单UE盈利15%。
这个目标看起来虽然艰巨，但并非天方夜谭。
2020年4月28日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第45次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，在线教育呈爆发式增长。截至2020年3月，我国在线教育用户规模达4.23亿，较2018年底增长110.2%，占网民整体的46.8%。
“三年后，英语直播市场应该能够达到千亿市场规模，到时鲸鱼即便只占10%，也有100亿规模。”吴昊表示，要达到这样的目标，产品形态还需要更加优化，团队还需要更优秀的人才，在业务上亦要达到极致。“在找准定位的基础上，把培优‘坐穿’！”
【小白不菜】
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荣获2014年最佳自媒体