房产说理第226篇原创
前几天，某知名网红“小小莎”，深圳买房“跳单”事件闹得沸沸扬扬。
链×经纪人给女网红“小小莎”的报价是1620万元，而相同的房源，其他房产中介仅报价1568万元，足足便宜了52万元。于是，女网红果断选择了后者，成交后支付了9万元中介费。
事情的经过、争议大家自己上网查吧，老米不再讲述。
买房“跳单”不是什么稀奇的事情，只不过发生在了知名网红身上，而且跳的还是“链×地产”的单，引发了“链×地产”经纪人大为不满，上网开骂。
大部分中介人全都站在了经纪人这边，大部分消费者站在了“小小莎”这边。
今天聊聊房产交易“跳单”那点事。
一、客户为什么要“跳单”
买房“跳单”，就是房产中介在为房屋买卖双方提供居间服务时，买方和卖方为了节省居间服务费，恶意绕过中介，直接签订房屋买卖合同的行为。
客户跳单，意味着房产中介没有任何收入，之前所负的努力付诸东流，因此，所有房产中介，都会严厉打击客户“跳单”的行为。
中介常见避免跳单的方式就是在看房之前，与客户签订“防跳单协议”（带看确认书），证明这套房子是该中介帮忙带看的，在某个时间段内成交，都要支付中介佣金。
大部分客户找中介买房有两大需求：提供房源+交易服务。
现在在一二线城市，绝大部分挂牌房源都在中介手上，客户想要找到称心如意的房子太难了，通过中介不仅可以节约时间，而且还能保住房源的真实性。
房子满意了，中介帮忙约业主洽谈细节，如果双方谈妥中介帮忙签合同并跟进交易、网签、过户、交接等事宜。
客户“跳单”不一定是不想给中介费，而是不想给过高的中介费。
行业内存在名义佣金，实际收取的过程中，消费都存在不同程度的谈判空间和选择空间，通常都有一定的折扣。
收佣比中介品牌规模，以及成交难度有关。
正常情况下品牌中介收佣会高一点，一般都在3%（业主1%、买家2%）。
地方性有一定规模的中介会收取1%-2%左右（买家全出、业主给5000元-10000元的服务费）。
单体中介收佣1%左右（买家、卖家协商）。
就像小小莎这种情况，同样的房子能买到更低价的价格、加更实惠的佣金，站在客户的角度当然会选择“跳单”。
就像很多人去商场买衣服，试穿之后，也会打开淘宝看看有没有同款，便宜的话从网上下单，难道商场也会告这些顾客“跳单”？
这种逻辑中介肯定不认可，觉得客户跳单就是“白嫖”。
房产中介本身干的就是销售兼服务行业，哪有付出就一定有收获的工作？
二、如何防止客户“跳单”
防止客户“跳单”的前提是提供优质的房源。
房源的优质度包含几个维度：
1.价格是否最优惠？
现在的二手房交易市场已经相当透明了，同样的房源，A中介的报价不是低于或平于市场价，客户也会再联系其他的中介，谁报价低，客户更倾向于跟谁成交。
除了房子总价，还有中介的收佣问题。
品牌中介卖的是高端服务，收高一点的佣金很正常，当然高端客户不在意这点钱，但对于普通客户来说，少花点钱最实惠。
同样的总价，客户也会对比佣金问题，同等条件下，A中介收8万，B中介收6万，那客户更倾向跟B中介成交。
2.房源是否跟中介签了独家售卖协议？
独家售卖协议，即业主跟某个中介公司签署的独家协议，在某个时间段内，业主的这套房子只放给某中介公司交易。
目前的二手房交易市场，没有签独家协议的房子，所有中介都有资格去竞争，不存在所谓的“跳单”。
3.经纪人跟业主的关系？
没有签独家协议的业主，也不会把房子放给所有中介，因为对接的中介太多，业主也会很麻烦。
大部分业主会选择三四家比较靠谱、有实力的中介公司或经纪人去对接。
如果两个经纪人的客户都看上了业主的房子，都约业主看房、谈判，这时候业主会优先选择跟自己关系比较好的经纪人见面聊。
即使另外一个经纪人出价再高，业主还是会优先选择自己最信任的经纪人。
老米看来，防止客户“跳单”最好的方法就是“控房源”，把房源或业主“拿捏得死死的”，做好跟业主的客情关系：
能签独家的一定签独家，不能签独家的，就成为业主首选的经纪人；同时拿到业主的底价。
三、如何高效签订独家协议
1.选择合适的业主
业主在卖房时，肯定因为各种各样的原因。
作为经纪人，帮助业主达成交易有必要清晰地了解业主卖房的真实原因。
以此判断业主是否急售，同时了解业主的心态和性格。
急售的房源、良好的业主心态是选择签约独家的两个必要条件。
2. 选择合适的房源
好的盘源有利于成交，一般所谓的“笋盘”总能受到客户的青睐。
“笋盘”即低于市场价的房源。“笋盘”是独家盘比较好的选择。
经纪人要学会识别“笋盘”，识别那些潜力巨大的楼盘。
有的盘源地段很好却难以成交。可能是业主的问题，也有盘源自身存在的问题。
盘源的问题可以建议业主通过调整格局、适当装修来提升盘源的吸引力。
业主自身问题，经纪人要通过市场情况帮业主做个详细的分析，说服业主签订独家协议，并把销售的渠道和优势告知业主。
3.如何签好独家
（1）租赁是跟业主建立良好关系的基础
你能帮他把房子租出去，业主想卖房子的时候会优先考虑由你帮忙挂牌出售，这时候再谈独家服务就水到渠成。
（2）敢于出手
如果一套房源，经纪人自己都不敢看好，不敢承诺能成交，业主也将对你失去信心，从而导致往后的沟通出现问题。
敢于跟业主提出独家服务，敢于签独家，只要是不错的盘源，一定有办法卖掉。
（3）维护好与业主之间的关系
签了独家，并不代表可以不理业主了。
经纪人要经常做回访，给业主关于客户的反馈信息，帮助业主解决问题。
与业主保持有效的沟通，才能及时掌握业主心态和房源动态，为成交做好坚实的一步。
最后，保持平常心，维护好有效客户
不是每一个客户都能成交，也不是每一次带看都能换来佣金。
做房产中介，心态最重要！
保持平常心，用心维护每一个客户、每一个业主；用心做好每一个业务动作，终会赢得部分客户的信赖，这部分客户才是有效客户，才是未来成交的关键。
未来二手房交易市场一定会更加透明，当价钱透明之后，房产中介拼的一定是专业技能和优质服务。
这两点，才是房产中介的核心竞争力。