事先声明：本文所列举账号情况数据根据第三方平台而来，以下运营情况纯属个人理解，仅供参考！
本场复盘主角为抖音账号“主持人汪云”在12月3日的一场包包专场下面会复盘整个直播过程，岗位职责表现、优缺点及直播运营经验总结。仔细阅读大概近十分钟
一、从直播流程进行复盘
本场计划13点开播，正式开始时晚了四分钟。13：04分正式开播
开播后简单预热，给直播间观众过今天卖的款，包包的品牌故事以及观众互动。
到13：10分这期间开始以截屏抽红包为理由拉人气加关注粉丝团，在线人数为80人后面的截屏抽奖第一次出现了临时问题，截屏没有截取到，现场所有人很着急，组长将抽奖的8.88红包金额提升到了18.88来补偿观众以继续拉停留。抽奖过程大概十分钟左右。
13：20上架的第一个福利款卡包继续拉人气。介绍商品时采用了砍价的模式，原价128到9.9，这期间拉停留和互动。用户扣”想要“等评论引导。
介绍产品重点在于：
1.品牌背书刺激：通过官网查询实现。
2.产品展示与包装刺激（卡套的包装也很精美）
3.价格刺激：9.9还包邮。
在正式改价之前，商品已经在直播间小黄车里面。改价后留给观众抢购的时间大概在3分钟左右，下架的时间由场控根据实时销售情况负责。在销售150单时下架了卡包（之前预算库存也应该差不多是这些），完成第一波人气积累。整个过品过程（包括引出预热 介绍产品特点、产品利益点、砍价、上架、库存逼单）大概十分钟左右，根据数据，后面过品的时间每款基本上也是按照这个流程去走，不同的是每款产品的特点讲解时间不同（福利款相对讲解较少，因为福利款更偏所有观众，主推款是精准购买用户），反推出直播脚本每款产品的时间也在10~15分钟左右。
13：25左右上架的第二款福利继续拉人气。这次的品是帽子，同样应季且偏所有人。套路与之前的卡包福利款相同，这里不再赘述，目的同样为了拉人气、停留，卡直播广场的流量。引出预热介绍产品特点利益点以及上架与逼单时间基本是均分。
13：39上架的第一款正式商品，凯莉包。这个产品是王炸级别，为主要的GMV拉升品。先用刷评论引出这款包，后面品牌背书，明星（毛晓彤）同款，天猫比价来刺激，同时配下单礼丝巾，戴帽子和一枝花的老板和上海滩BGM以及敲铜锣这些只能少出现的大招都来了，为这款产品进行预热引出，这个时候进入了正式的砍价环节，银泰专柜价799，官网529，活动价359，老板报价259，209，最终开价159。整个砍价经历了6个价格跨越，后面的产品价格报价基本只有4个，官网价、活动价。然后老板两轮报价。最终销量150个，除了福利款9.9卡包外，销量第一，下架也基本上是不动销了，两块福利款库存变为0营造抢购氛围。
13：40左右讲解了本场第二个出GMV的产品（最终这个时间段销量50）
这款运营套路和上一款凯莉包基本上相同，同样的评论引出，明星侯佩岑背书，小CK品牌官网查询，天猫比价等，只是没了上海滩老板和铜锣。砍价价格带由6个变成了4个。最终销售价是289，比上个爆款客单价要高。这中间有个小细节，这款包不是和其他商品一样刚刚上架，而是在开播的时候就用原价放在小黄车里面就一直进行展示，而且在这款产品讲解中后台把其他款产品进行了改动，159包包和福利款帽子库存调0，9.9卡包从小黄车里面移除，这时候小黄车给新观众展示的就是之前被抢光的商品和现有商品，即明确了直播间的商品属性是以包为主，又体现了直播间的福利属性，营造了商品抢购的氛围，提升客单价并拉升观对直播间的价格印象（不是9.9级别）。
13：55上架的本场正式的第三款产品。根据数据显示销量一般，应该是进行新款（或者利润款）测试。
因为数据很惨，所以整个的讲解过程时间也很短，5分钟左右。值得注意的是，这个时间因为之前的所有运营动作，在线人气达到预期值，1255的场观，所以选择这个时间出利润也合理（也可能是选品问题，因为销量差距过大）
14：07上架的第四款出GMV的产品。这个时候又回到上爆款产品的逻辑防止数据持续下滑。
这款豆腐包的引出方式同样用了的大招，超大号的包包里面拿出
效果也很明显，销量50个。GMV排名前三，讲解时间拉升到了15分钟。
14：22凭借前面的势能同样拉高了这款产品的销量，也是主要出GMV的产品。
不过从数据看，这时候人气已经从顶峰的1255下降到980左右，这两款出GMV的商品拉升了观众的停留。
14:33到15：00这期间的三款数据都不怎么理想，应该是品、主播以及团队的因素（这个时候感觉到主播状态有下滑，运营团队没有之前紧密的节奏）。
15:00整点人气下滑到了819人，借着时间窗口，整点送福利，把之前的卡包进行了返场拉人气。从数据看，效果并不明显，依旧人气开始下滑。
15：20到15：40半个小时主播下场休息，品牌方助播和场控在进行之前爆款产品的返场。（不过因主播不在，整个节奏还是偏慢，休息环节）。
15:45主播休息回来，播了两款产品数据都不是很好。
16:05左右上了一个续命品，凯蒂包，这款包包客单价169，且送了福利丝巾，数据拉升了回来，人气也拉升了一些。
16：20上架了一款包（应该是正常款），销量0，很快就过了，客单价也偏高
16：28时上架了又一款新品，盒子包，这类款式包在之前没有上架过（之前都是单肩包居多）数据很好。
16：42上架了普通款，销量一般，原因可能是客单价偏高
17：00左右依旧借着整点送福利，上架了一款99的低客单福利，但是因为人气 主播以及团队状态等众多因素，数据还是不理想。
人气数据
商品数据
后面整体基本上就是过新款测试，也能看出，整个数据状态也不太好。
整体直播过程复盘完毕，下面我们从人的角度来进行复盘。
二、从人员分工角度看这场直播
主播：主播表现力足够强，产品也足够了解，但解释时间过长，开价之后依旧在讲产品，几乎没有逼单话术。（和汪梦云那场很像，判断来自于观察以及场控和店铺运营的对话“主播语速太快，一直介绍产品插不进去话”），回答了和销售无关的问题导致掉人气（大熊小熊 光头强直播时也是如此）其他氛围配合的特别好，整场游戏的ADC。
助播：助播小姐姐讲解产品卖点这块完全没有问题，可能因为风格问题，很弱势，不能帮主播去逼单和调节氛围，整场也是一直默默尽责，存在感比较低，主要氛围还是主播在主控，整场游戏的辅助。
助理（老板）：砍价出场上海滩表现都很到位，切逼单足够，出境也完全OK，和场控主播助播的配合也很到位，还兼顾拿产品，基本无缝衔接，半个场控的存在，整场游戏的中单。
场控：全场游戏的主C，既帮忙砍价，又控氛围，库存催单，小白板提示，拉人气，粉丝团，写砍价理由，还能顶助播，全能选手，在直播现场来说，整场游戏的打野。
店铺运营（小店百应）：上架商品，改价，实时改库存（保证库存5以内营造抢购氛围），与场控沟通实时控产品上下架顺序，很稳，整场游戏的上单。
以上是整个直播间运营分析。
三、直播复盘优化（个人理解仅供参考）
流量端：从数据来看，整场流量趋势基本符合上品运营套路的曲线，且流量来源主要是其他，用户画像也符合抖音大盘数据，初步判断应该是没投放（也可能投放小姐姐 厉害，因为用户画像湖北占据近一半，全是女粉），若投放投放曲线应该是波动形。
问题点更多在于主播运营端
预告视频发了三条，两条是12点多发的，一天是一点开播前发的
1.预告视频里面只有标题提示了直播时间，话语并没有说，记忆点不强。
2.预告视频中拿的包是豆腐包，并不是开播预热的那款菱格包或者159爆款的凯莉包，豆腐包是直播几小时后的品。
3.其中一条视频触发了机审，被限流。
4.直播时候主播汪云的小助理一直在录制，但是并没有在直播过程中发花絮视频，少了很多流量。
5.主播穿着：一身黑色大衣，展示包包时黑色更容易吸引视觉，不能突出包包与气质 （汪梦云那天穿白色）。
6.直播封面为主播头像，并没有露出包包，直播标题为包包专场，也没突出利益点。
选品端：开场福利款卡包符合大多数人且与包包强相关，帽子应季，两款产品符合女性，筛选了用户，积累了从直播广场筛选的相对精准用户。
数据上来看，准备了应该至少十款爆品，准备相当充足，低客单引流品两款，中间续命引流款99，上架时机也恰到好处。
正常售卖品的品类有单肩包，豆腐包，菱格包，斜挎包，邮差包，盒子包等几类，单肩包居多（对包包这个品类不太清楚，是用户受众广？还是利润？还是高频？）其中第一款上架的爆品包包凯莉包还百搭，应该是经过层层筛选出的爆品王炸款。选品方面确实牛批！
运营端直播前准备：设备齐全
手机环形灯与左右大灯
道具齐全：上海滩的帽子、花、大型包包、包包的包装、福利卡包的包装、明星同款照片、品牌背书证书。
BGM：歌曲都为快节奏抖音歌曲，上架商品时拉高音乐音量促使用户下单。
直播间装修：品牌logo背景、展示包包的柜子与大量包包、气球营造欢庆氛围且吸人眼球，特别有助于拉停流。
物料准备：整场总共三个品牌，介绍都有写在纸上不断提示，通用利益点
“七天无理由”“一年质保”“发货 时间”等有三种白纸提醒，每个品牌均不同，不过没有违禁词提醒，但是主播在这里发挥特别好，还提醒了德哥团队的人，估计之前翻了不少车。
最最重要的小白板来了
右侧是品牌介绍，时刻提醒中间实时砍价顺序罗列，旁边销售情况实时更新提醒下架，产品卖点提醒（场控自己看）左边中间部分限量库存提示逼单，砍价理由提醒，上面部分直播脚本，提示产品顺序卖点价格最下面实时更新提醒（加关注粉丝团，节奏等）基本上一点儿白板面积没浪费。
商品组货顺序遵循
福利款2+爆款+利润款+常规款顺序，客单价低高低高排列，高频触达各类用户。
整体配合的流畅度 可以看出品牌方团队的专业度，尤其是过硬的产品知识，节奏把控，临场应对，中间人员职责顶替（旁边还有两个小伙子偶尔上场），基本上按照游戏的角度来说大家都各种游走，保证团战不会缺人，且该打团打团，该带兵线带兵线，非常专业。
小问题（个人理解，仅供参考）：
1.气氛组：大家都喊，但声音来说，小了点，加上我们正好，而且没听到后面店铺运营和观众在帮忙喊。
2.控评：这个工作应该算是运营端，但是现场并没有人去管理这个事情。中间的带节奏（想要、拍了、产品引出、扣价格互动环节也都是路人在做 且直播间控屏词应该也没设置，出现了演戏 套路这样的词，当时是有掉人气的）提前布置可能会更好。
3.引导基本上按照互动，点赞这个没用过，整场点赞才2.5W
四、整体数据分析
从整体数据来看，销售端UV价值7.86，转化率5.11%，场观1.8W，流量上差很多，转化率正常（根据汪云过往数据，雪中飞4.6%，中国黄金2.8%，银泰女装3.4%），UV按照包的品类来说应该是平均标准。留存时间数据不准确，但应该不错。
粉丝数据：
新增590粉丝，转粉率3.21很高，粉丝团新增72，上福利的时候拉了关注粉丝团，其他时间很少这样的话术。整体对比汪梦云那场来说，数据都要好的多，差在流量，爆款返场效果一般，可能和直播时间也有关，当然和品也有关，综合因素
销售额也都是爆品逻辑，5款产品占比销售额80%，总计上架12款商品，爆款占比40%，货品组合上不知道是不是按照这个来的。算上未付款总计GMV15W左右。
小结：直播本质上是人货场的匹配，具备木桶效应。好的场和货可以把人的能力几倍放大，任何一场好的直播都是精细化运营的结果，直播运营一定程度上比主播还要重要，时刻保持敬畏之心！
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