珠宝销售技巧:过程看似非常顺利,其实是自己引导的正确,没有被顾客牵着鼻子走……

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珠宝销售案例:

最近的状态越来越好,销售产品的时候思路非常的清晰,坚持下来的习惯,让自己到现在为止,有了非常大的改变。

今天一共有4次老顾客主动联系我进店,但是只成交了两次,虽然是2比2,但是相对只靠现场接待成交来讲,这样的内部转化,我给自己带来想不到的业绩。

所以,接下来还是要继续的努力。

珠宝销售技巧1:案例分析

有个顾客是从我开始上班的第一年接待过的,说实话,我已经忘记他了。

我不知道她在我手里买过什么,他主动联系我的时候,我重新去翻看了她的朋友圈,才知道他的长相。

约好了今天下午过来。

大概两点多的时候,她和女儿一起进店,主动提到我的名字。我看到票才知道,顾客是16年购买了钻石戒指和吊坠,当时也是拿旧料换款,补差价9000多。

几年的时间长胖了许多,所以戒指有点戴不进去了,想换换。

首先要解决的事,怎样找到适合扩圈范围内的戒指,同时还得满足他的预算。

虽然顾客是慕名而来,一定是信任我的。但是,一样还是要从第一步开始,解除顾客的防备心,测试他的预算。

顾客旁边跟着一个女孩,是他的女儿。这种类型的组合,一定要把这个小陪同也给搞定,不然的话,只要他一句话就什么都不行了。

所以,一边选款,一边夸赞他女儿。

话术:

这么多年不见,都长这么高了,成大姑娘了。你经常在朋友圈晒女儿呢,女儿一定非常优秀吧!

整个选款过程中,女儿是参与其中的,用款式测试他的预算,要补一万左右的差价,他不考虑。所以,后来又找到了一个四爪简单款式,差价2000左右。

开始试戴的时候,他并不怎么喜欢这个款式,但是整个柜台里面只有这一款戒指最符合要求。

这个时候她女儿起到了决定性作用。

女儿:我就喜欢这种简单的款式,简简单单,还挺好看,妈妈,你就要这个吧!

顾客:还有其他款式吗?

我:姐,我觉得你应该换个款式的,你看柜台里的产品,你喜欢的都和你之前那款很类似,换不换的都没有什么意义了,是不是?

换一种风格,心情也会不一样。况且这个贵是贵了一点,但是你看看钻石比你那个大了十分哦!

16号给你阔到19号,在可以控制的范围内,戴上去一定非常好看,让你女儿帮你试戴一下吧!

这个时候才发现两个人的手型是一模一样,前期我只是让他女儿去决定款式,后面我更加确认我这种做法太正确了。

顾客:就听你的,要这个吧!

后面她女儿又帮她选了一个吊坠,差价几百,决定权在她女儿手里。

珠宝销售技巧2:单后分析

1、这个前期判断没有出现偏差,所以接待的主攻对象应该是,在配合顾客选款的情况下,找到决定权的人。

2、从他的朋友圈中,发现她非常喜欢晒她女儿,说明顾客很在意他女儿。

所以到店之后,前面的夸赞,加上后面的互动,顾客就会感觉这两个人是在帮我选款,而不会存在我在卖给他东西的感觉。

3、过程看似非常顺利,其实是自己引导的正确,没有被顾客牵着鼻子走,完全按照销售步骤,一步一步在完成。

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小结:

思考一个问题:

怎样训练自己,清晰的销售思路?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。