今天我们用思维导图来解决一个问题：客户说自己没钱怎么办？看到这个问题，我们就要想客户是真的没钱，还是假的没钱。真的没钱这个要怎么验证？难道我们要跑到客户的公司去看看实际的情况吗？这个其实是不太现实的。最好的办法在我看来有两种，一种叫问一下我们的同行，另一种叫探访一下客户的店铺。第一种，问一下我们的同行，这个其实是比较容易操作的。虽然同行是冤家，但在同一个行业你总会遇到那么几个和你志同道合的人，这样，你就可以问一下他们，这个客户有没有在合作，如果在合作，付款方面是否及时呢？如果及时，那这个没钱就是假的。第二种方法是探访一下客户的店铺，这个操作起来就更为简单了。客户想赚钱，想跟上市场的趋势，肯定会推新品，如果这个店铺在不断上新，不断推新品，你觉得他会缺钱吗？这样，没钱这种情况我们就能排除掉了。
第二种情况，客户觉得你这个产品不值这个钱。那客户为什么会觉得我们这个产品不值这个钱呢？是不是又有两种可能性：一、我们的价值输出不够；二、我们的价格报高了。如果是第一种情况，那我们就要输出我们产品的价值啊，比如聊聊市场的趋势，在现在疫情这个大环境之下，哪些产品的需求会上升呢？我们这个产品是不是其中之一呢？如果是，那卖我们这个产品是不是就可以赚到钱呢？这样，形成一个有理有据的逻辑链，我相信客户是能看到我们这个产品的价值的。当然，我们还可以再聊聊我们产品的款式、卖点、对客户的利益点，工厂的交期和质量保障能力，我们自身的专业和服务能力等等，这些都是我们可以输出的价值点。只要客户有需求，且我们这个方案确确实实能让他赚到钱，那我们想达成合作，相信难度是不大的。
客户觉得我们这个产品不值这个钱的另一个原因，很可能是我们的价格报高了，也就是说，客户有相同的或者类似的产品在对比。如果是相同的产品，那说实在的，最好的方法就是报低价。如果是类似的产品，那就要突出我们的差异化，比如用料的不同，设计的不同，包装的不同等等。之前我就拿下过一个100万左右的单子，当时竞争对手提供的产品和我们在外观上真的一模一样，不过我看到客户发过来的照片一眼就看出了我们和竞争对手在用料上是不同的，之后我就耐心和客户讲解了两种产品用料的不同之处以及因为用料不同会产生的影响，成功拿下了这个订单。好了，到这里为止，客户说自己没钱的整个应对逻辑就出来了，希望通过这个问题能对大家以后解决其他问题会有帮助，谢谢大家收看，我是老墨，一起科学销售。