客户的选择从不基于理性和逻辑 | 销售的谈判思维

客户的选择从不基于理性和逻辑 | 销售的谈判思维 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第452篇推文。

全文共2717字，阅读大约需要3分钟。

亚特是一名物流公司的年轻销售，他正在争取一家本地连锁面包房的生意。

整个过程一直很顺利，直到进入谈价格的阶段，亚特才发现这事儿没原本想的那么容易。

克莱兹先生，也就是“克莱兹面包房”的老板，就是认为亚特的报价太高了。

亚特不耐其烦地和克莱兹先生商量，来来回回、软磨硬泡了好几个礼拜，克莱兹先生的口风还是很紧，分毫不让。

亚特很纠结，因为他觉得自己公司的价格虽然在行业内是有些偏高，但服务的水准要比竞争对手好太多；

况且，降价不仅会让他自己损失业绩奖金，还得低声下气地去求销售主管审批，这想想就让人头大！

真让人闹心！

亚特在心中这样大喊着。

如果你曾经也在销售的泥潭里摸爬滚打过，对这样的烦恼你一定心有戚戚。

到底该不该降价？

好久没有写“销售的谈判思维”这个系列了。

今年打算多放一些笔墨到“销售”这个话题上来，其实，当初让我拾起笔写“谈判思维”的时候，最大的影响就是来自“销售”。

让我们把文首的故事讲下去。

亚特找到自己的“师傅”老周，跟他吐槽了自己面临的窘境。

他甚至还埋怨公司，认为要是公司再不调整价格策略，这生意都要被别人抢走了。

老周是几十年的老销售，是他把亚特带进了这个行业；

在听了亚特的苦恼之后，老周笑了笑，说，

就这点事儿？走吧，看我的。

亚特有些莫名其妙，就这样跟着老周开车来到一家食品杂货铺门口。

老周示意亚特，

你在这里等我。

十分钟后，老周从杂货铺里出来，上了车，手里拿着一个纸袋子，不知道里面装了什么。

开车，去见客户。

亚特一头雾水，完全不知道老周要干啥；

一小时后，他们已经坐到了克莱兹先生的办公室里，老周的腿上还放着那一个鼓鼓囊囊的纸袋。

老周恭敬地向克莱兹先生打招呼，并告知了来意，

克莱兹先生，有关您面包房需要的货车租赁外包服务，亚特告诉我，您对我们的价格有疑问，这次我特意拜访，还想亲自听听您的具体想法。

说完这句话，老周就紧紧闭上了嘴。

克莱兹先生显得有些不耐烦，回答道，

我之前说的还不够清楚吗？我是说你们的价格有点贵......事实上，不是有点贵，是比其他物流公司贵了好多！

我知道你会跟我解释什么“服务水平不一样”啦，“成本投入不一样”啦，你还是省省吧，我听得太多了，每一个物流公司的人到我这里都是这一套。

卡车就是卡车，送一趟货能差多少呢？你今天来要是还不能降价，那就没啥好谈的了。

说完，克莱兹先生向自己的老板椅靠去，好整以暇地插着双手。

老周似乎对此毫不吃惊，不紧不慢地把腿上的纸袋放到克莱兹先生的桌上，慢慢打开，从里面取出两长条面包，放在克莱兹先生面前，

克莱兹先生，我很好奇，我手上这条刚从小超市买来的面包只要六毛三，而克莱兹面包房的意大利面包却要一块八毛七，整整差了三倍，到底有啥区别？

克莱兹先生腿上像按了弹簧，“噔”的一下从凳子上站起来，开始手舞足蹈地解释他的面包有多好。

他滔滔不绝地解释了整整十分钟，这包括了，

所使用的面粉有多精细、黄油有多高级、牛奶有多新鲜、鸡蛋有多贵；

制作过程有多严谨、多复杂和多用心；

祖传的制作配方有多宝贵；

克莱兹这个品牌的历史有多悠久；

克莱兹面包的口味有多与众不同。

最后，克莱兹先生指着老周手里的两条白面包，一脸嫌弃地说，

我的面包怎么是这些批量生产的东西可以相比的？你尝尝，你尝尝，你手里这些加了人工添加剂的东西吃起来就像在嚼硬纸板！

克莱兹先生觉得他已经解释地差不多了，才缓缓坐回自己的椅子。

老周脸上突然充满了笑意，站起身放下手中从超市买回来的白面包，拿起克莱兹先生面前的“克莱兹意大利面包”，真诚地说，

尊敬的克莱兹先生，这正是今天我想告诉您的，我们就是物流行业里的“克莱兹面包”。

就在那一刻，老周和克莱兹先生突然都陷入了沉默，办公室里落针可闻。

过了好一会儿，克莱兹先生的脸上出现了笑容，随即大笑了起来，他站起身和老周握手致意。

那一天，在做了一些很小的让步之后，亚特终于得到了客户的认同，拿到了合同。

在克莱兹先生的眼中，所有的物流公司都是一样的。

他为什么会这么想？

因为他看过太多的物流公司销售来给他做推销、讲解和介绍，他的抽屉里有着厚厚的一沓物流公司的宣传手册。

克莱兹先生和我们大多数人在做“买方”时候一样，陷入了一种错觉，

看上去，各个公司的服务都差不多啊，不都是卡车嘛？

按照这个逻辑推演下去，克莱兹先生不难得出一个结论，

既然都差不多，那你价格这么贵，我凭什么选择你？

重点来了，大多数的“销售”在面对这个问题的时候，都顺着“买方”的逻辑去“反抗”。

他们会辩解、争论、亦或退让、妥协。

简单地说，他们失去了“销售”的控制权，从而降低了成交的概率。

老周可不是这样的“销售”，他的武器就是一个神秘的白色纸袋。

这一个简单的做法里，蕴含着深奥的秘密，它们分别是，

一，老周没有选择顺着克莱兹的思路去继续这场对话。

二，“平庸”的销售在“兜售”的时候，采用的都是“推”的方式，他们试图把逻辑、道理、理性“推”到对方的脑中去，希望对方接受；而老周的做法不同，他采用了“拉”的方式，他用一个白色纸袋成功获得了对方的注意，“吸引”对方把焦点转向自己。

三，“平庸”的销售通常都是自己站在谈判的“舞台”上，让“聚光灯”烤着自己；而老周则是把舞台交给了克莱兹先生，让他滔滔不绝地做演讲，用尽浑身解数来阐述，为什么手工面包比超市面包要好的逻辑。

四，老周成功地让克莱兹先生进入了“投入”的状态，脑中多巴胺大量分泌，他讲得很爽，他论证的严丝合缝，他觉得自己简直太正确了，尽管他自己对此毫不知情。

五，在克莱兹先生“训导”亚特和老周的时候，亚特和老周聚精会神地聆听，一句都没有插嘴，这让克莱兹先生感受到了尊重，并从而产生了“亏欠感”。

六，克莱兹先生在完成“训导”之后，他已经得到一个无法撼动的结论，那就是“自己的面包绝对不是其它竞争对手可以相比的”。

七，老周在此时用的“语言”，不是自己作为销售的语言，而是客户的“语言”：“这正是今天我想告诉您的，我们就是物流行业中的克莱兹面包”。

八，克莱兹先生在听到老周这句话之后，得到的第一个反馈是，“他懂我！”，这个反馈瞬间建立了强大的感性联结，同时产生了信任。

九，此时，克莱兹心中的两个想法，“物流公司都一样”和“克莱兹面包绝对和其它面包不同”，产生了矛盾，心理学上称之为“认知失调”，而当一个人产生“认知失调”的时候，他的大脑会努力修正这个矛盾。

十，同时，老周和亚特认真聆听和理解所产生的“心理亏欠”，让克莱兹的心中不自主地想要去“回报”，这是心理学上的“亏欠效应”。

最后，克莱兹先生很大概率上，会站起身接受老周。

在“销售的谈判思维”里，一个很常见的误区在于，

人们总是认为“采购”一方的人是理性的。

朋友，如果你不再想做一个平庸的销售，请时刻警惕这个错误。

“销售的谈判思维 第二篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）