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房产中介开始内卷化,大部分经纪人都在混日子,想赚钱该何去何从

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房产说理 2021-01-17 22:07
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房产说理第222篇原创

今天聊聊房产中介的内卷化。

年底了,很多房产中介公司基本上处于放假状态。

今年赚到钱的经纪人准备回家过年了,没赚到钱的经纪人也基本对今年不抱幻想,过完年再战斗吧。

一年又一年。

各行各业看似风轻云淡,实际上却暗流涌动。

老米最近写了太多行业变革的推文,今年谈谈经纪人的内卷化。

内卷化,指一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后,便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。

房产中介正处于内卷化的前期。这种表现已经有明显的迹象了。

一、房产经纪人竞争加剧

很多老经纪人都觉得现在做中介比以前难多了,竞争也大多了。

这句话还真不是逃避,是事实。

很多经纪人开不了单,找领导谈,领导一定会觉得是经纪人心态出了问题。

心态问题,是信心的问题。很多时候不是有信心、打鸡血就有成交的。

现在的客户都学聪明了,不会单纯只跟一个中介对接,而是对接几个中介,抛出同样的问题,看谁的回答最专业,最符合客户的想法。

如果经纪人自身专业技能不足,服务态度一般,这种情况下开了单,也是运气,不可能一直有。

再加上最近两年很多房产中介行业开始招募本科生,追求极致的服务。这种趋势还会加剧。

尤其是链某地产,一线城市都要求本科,而且起薪都能给到6000元-8000元,虽然后面有了业绩要返还,但至少高底薪给了大学生接触这个行业的意愿。

学历在房产中介行业不是最重要的因素,甚至很多没学历的老板觉得大学生做不了中介。

但实际上现在很多做得好的平台都开始提升经纪人的学历,提升客户服务。

二、互联网工具的更新倒逼中介公司提升员工素质

现在很多中介公司都已经取消纸质合同,全部是电子合同,而且所有的作业流程都在手机端完成。

大学生学习这些最新的工具,会觉得非常简单,但这些复杂的操作让很多非大学生很为难,他们做个Excel都费劲,更何况操作先进的系统呢?

学历不代表素质,但是代表学习能力。

很多传统中介门店,资源都在经纪人手里面,店老板没办法管理经纪人,因为经纪人会动不动拿着离职威胁店老板。

因为门店没有先进的CRM,没有完善的管理系统,导致对经纪人作业的失控。

于是很多老板选择0底薪高提成,觉得只要交单回来就行。

但是0底薪之后,有职业操守的经纪人会交单,会为门店创收,但也会有经纪人觉得,我又没拿你底薪,单子怎么成交时自己说了算,不一定要给店里创收,能留在店里就算不错了。

看起来很残酷,但这就是事实。长期下去,这种门店迟早要关门。

中介老板必须要利用先进的管理工具,提升门店管理,提升资源转化的效率。

这也是中介行业未来的趋势,大的平台公司会建立一套门店管理的作业系统,帮助店老板提升管理。当然门店要缴纳一定的加盟费用和管理费用。

一旦加入某些平台公司,老经纪人是一定不愿意干,因为没办法自己搞单了,老板就会利用平台资源,招募一些大学生回来,重新培养人,用这些新鲜血液冲击、洗掉老人。

三、老经纪人的思维固化

任何行业没有永远的胜者,尤其是销售领域,一时的风光不代表永远可以这么风光。更不能因为一点点业绩就沾沾自喜,觉得自己天下无敌。

老米在中介行业混迹多年,见过太多这样的案例,从公司人人敬仰的销冠,到后面沦落平庸,甚至离开了这个行业。

房产中介行业,拼的是谁活得久,短期的爆发,不代表长久。

想要活得久不只是靠努力和坚持,更重要的是转变思维。

老米认识一个中介店长,在广州某中介公司做了十几年了还是店长,而且业绩也一直不好不坏。

很多人会觉得,十几年的店长了,一定很厉害了。包括他自己都觉得自己真的很厉害。

但实际上,他已经落后了。

前几年流量时代,建议他深耕网络,他觉得没效果、浪费钱;

自媒体出来让他做一些自媒体推广,他也觉得没用;

最近两年新房市场火爆,让他带领团队做做新房,他觉得新房收佣太慢,怕团队做新房之后就不想做二手房了;

……

反正说什么,他都觉得没用,也不愿去尝试。

很多资深经纪人、老店长都是这种思维,觉得什么都没用,没兴趣去尝试。

包括2020年房产中介加盟市场风起云涌,很多老店长根本瞧不起资本市场和大平台,觉得没什么意思。

哪怕是贝某上市,他们也觉得是圈钱,没觉得科技改变行业,更没有危机意识。

这些都没用,都愿意去尝试,每天做的工作一如既往,发发朋友圈,给老客户打打电话,找找转介绍的机会,还觉得自己很努力了,但是没有业绩……

在自欺欺人中消磨一天又一天。

四、经纪人想赚钱该何去何从

1.回归业务,提升技能做专家

房产中介行业的价值,在于专业和服务。

只要你在专业层面打败其他中介,那么你就有机会受到客户的青睐,就有更多机会成交。

如果连最基本的专业知识、市场规律、交易服务都做不好,那基本就没什么竞争力了。

经纪人不一定要对整个城市非常了解,经纪人只要对某个商圈、某个小区了如指掌,成了某个商圈专家的时候,基本上就到了收获的季节。

2,选择更加先进的平台

房产中介行业未来会出现很多领域的细分:流量领域、社区精耕领域、独立经纪人领域……

每一种领域都有一些头部的公司在运作。

比如贝某找房,就是做流量,经纪人只要按照上面的规则去做事,就有流量进线,但会不会给平台压榨、架空资源,就是另外一个层面了。

社区精耕,某top3电商平台正在运作,这个平台会把线下的物流、家装、家居、家电等线下跟房产相关的业态都融进房产交易领域,形成房产交易+生活服务的闭环,主做社区精耕。

但目前这种方式还在探索中,最先进来的经纪人一定可以拿到好处,但也有风险。

3.做好自己的圈层

做经纪人,不管在哪个平台,一定要注重人脉的积累。

尤其是一二线城市,房产交易大部分都是置换客户为主。

一买一卖至少是两宗交易。

很多置换客户都有自己的专属经纪人。

房产属于大宗交易,客户更加信赖跟自己黏性更强的经纪人。

作为经纪人要维护好跟自己的每一个客户,成为客户的朋友,进入到客户的圈层,赢得客户转介新客户的机会。

长此以往,形成自己的圈层资源。通过服务再串联更多新资源进来。

任何行业都有自己的红利期,房地产行业的红利期还在,尤其是一二线城市,房子不仅代表着居住的空间,更代表生活的选择和投资保值。

房产中介的竞争加剧成趋势,未来会有越来越多优秀的平台或个人加入到这个平台。

市场如逆水行舟,不进则退。能主动学习,把握市场,做好服务的经纪人将会越来越值钱。

而那些自欺欺人,整天假装努力,天天拿着心态不好说事的人,注定走不远。

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