做销售不知道怎么搞定大客户该怎么办？其实在我来看来搞定大客户和小客户的基本思路是一致的，但大客户利益群体更多，采购流程更长，我们需要考虑到的东西，也就更多。首先是利益群体，我们和小客户打交道，可能遇到一个采购，采购经理同意就可以决定选择哪家供应商了，但大客户采购一个产品往往会把它当作一个项目来看待，来的不仅仅是采购部门的人，甚至还有技术部门和营销部门的人。这个时候，我们就要满足各方利益群体的需求，比如对于技术部门，我们这个产品符不符合他们的采购标准啊，对于营销部门，我们能不能给他们做一些营销材料啊，当然对于销售部门，我们也要给他们提供一些培训材料，比如销售手册，这样他们卖起产品来是不是就简单多了呢？
搞定大客户还有一个非常重要的点是你内部有没有能给你透露消息的人，也叫内线。大客户采购因为采购量巨大，可能一笔单子就能包了你3个月甚至半年的产能，这样竞争者就会比较多。我们要想在众多竞争者之中脱颖而出难度其实是比较大的，这样，我们就不能光靠自己的力量，而要想着能不能发展出一个内线，成为我们的指明灯。内线的选择往往不是采购，而是技术，采购虽然有推荐权，但他只是一个执行部门的人，并不起着主导作用。反观技术，他只要说产品不符合某一个标准，我们就完全没有被选中的可能性，所以，内线中比较理想的发展对象是技术。当然，如果这些你都搞定不了，很可能他们已经被你的竞争对手搞定了，这个时候我们可能就不得不唐突一点，直接去拜访他们的主事人了。
最后讲讲大客户采购中的采购周期。说实在的，不知道客户的采购周期是非常可怕的事情，不知道采购周期，也就意味着自己什么时候错过了1个亿都不知道。一般客户采购会分为以下几个阶段，一是无需求阶段，二是潜在需求阶段，三是明确需求阶段，四是购买评估阶段，五是拍板决策阶段。明确需求阶段，客户想购买产品，这个时候切入，他们刚开始寻找供应商，其实对于我们来说是比较理想的。如果客户是新入这个行业，我们就可以以专家的身份给他们讲讲行业的情况，我们的优势以及我们在市场上的地位，告诉他们什么是好的产品，什么是不好的产品。如果这个时候竞争对手已经介入了，我们就要想方设法输出更多的价值给他们，比如拿出我们的一些标杆案例，请到我们工厂参观等等。总之，向客户询问采购周期，提前卡位，我们将事半功倍。谢谢大家收看，我是老墨，一起科学销售。