合规经营已是医药产业必然趋势
作者 ：雷公
来源：健识局
全文2264字，阅读需7分钟
各大跨国药企启动新一轮的业务调整。
据健识局独家了解到，诺华制药（中国）近日向全体员工发布内部邮件：自12月1日起，公司将心血管事业部与基础疾病事业部合并成为全新的心血管、肾科和代谢事业部。同时，诺华相应还整合移植和呼吸两大疾病领域团队，成立移植和呼吸事业部。
事实上，这已不是诺华今年首次业务整合。早在今年3月，诺华成立基础事业部。而进入到6月，诺华又将重磅产品可善挺销售团队在北京、上海、广州设立 3 位区域销售总监，直接向免疫、肝脏、皮科和呼吸事业部负责人汇报。
这一系列调整的显示，诺华制药希望提升重磅产品的销售效率。今后的销售火力集中在心血管、肾脏以及代谢等业务范围之内，专注自身的核心业务范围。
作为治疗银屑病的临床特效药，可善挺是诺华代谢类药物的重点培养品种，目前已经通过2020年医保价格谈判的审查阶段。
可善挺的对手，是西安杨森的乌司奴单抗注射液（商品名“喜达诺”）和礼来的依奇珠单抗（商品名“拓咨”），预计三家将展开降价大战，诺华提早在销售上布下重兵，显然不希望失去市场份额。
调整业务的跨国药企不仅是诺华，罗氏近期也宣布改变以往传统的销售模式，将在2021年建立“产品线模式”、“区域模式”和“生态圈模式”。
按照罗氏公司的计划，“区域模式”和“生态圈模式”让医药代表拥有更多的自主权，从以前复杂的多方客户交互模式向简单直接一对一的模式转变，力求一线员工向临床医生传递更加准确的产品知识，产品市场推广的相关职能工作。
这次罗氏的主动调整，显然是对本月执行《药代备案制》的转型应对。有分析人士指出，合规经营已是医药产业的必然趋势，今后将有更多药企随之调整。
随着药代备案制、药品集采、鼓励创新药上市等一系列政策落地，业内普遍认为，跨国药企将逐渐剥离非核心业务，砍掉盈利不佳的业务管线，调整在华的战略布局，以求继续巩固在市场上的优势地位。
重磅产品降价压力大
诺华今年已多次调整团队
尽管诺华目前手握几款重磅药物，但要通过调整业务才能实现业绩增长。
据健识局了解，此次诺华制药的业务调整是基于将诺华制药（中国）、诺华肿瘤（中国）和诺华集团（中国）三家公司在职能上进行整合。这一举动也被业界视为，诺华将更加集中在自身的优势领域发力，聚焦主营业务。
事实上，诺华制药早在今年3月就成立基础疾病事业部。这一部门此前由代谢和移植事业部的代谢团队与高血压和高血脂事业部整合而成。
而此次新合并又将移植和呼吸团队独立，心血管事业部与基础疾病事业部是包括过去代谢团队、高血压和高血脂事业部的团队。
有分析人士指出，这次调整的动力是在医改政策导致业务层面的调整。
随着医保谈判向高血压、糖尿病以及创新药的倾斜，诺华已有诺欣妥、宜合瑞、可善挺等重磅药品进入2019年的医保目录。对此，诺华对于相关产品的业务调整也就不足为奇。
诺欣妥（通用名：沙库巴曲缬沙坦钠片），用于射血分数降低的慢性心力衰竭成人患者，降低心血管死亡和心力衰竭住院的风险。可善挺（通用名：司库奇尤单抗注射液），用于治疗符合系统治疗或光疗指征的中度至重度斑块状银屑病的成年患者。
不可否认的是，这两款药物是当下诺华在中国市场的“现金奶牛”。根据诺华集团财报显示，主要受诺欣妥和可善挺的推动，诺华在中国市场2020上半年实现两位数的增长，营业收入也达到了12.5亿美元。
据健识局了解，诺欣妥和可善挺分别是2017年7月和2019年4月中国获批上市。这两款新药尚在专利保护期内，目前国内并未出现仿制药，这也正是诺欣妥和可善挺为诺华产生利益的时刻。此番诺华业务调整也是抓住创新药进入医保的时间窗口，或许意味着会对诺欣妥和可善挺的市场推广投入更多的资源。
未来，诺华是否还会调整销售团队，目前还而知。有分析人士指出，在药品集采和一致性评价等诸多政策的引导下，药企手握几款创新药物，就能在市场中立于不败之地。
药代备案制落地
罗氏探索“区域模式”
与诺华调整产品业务的不同，罗氏直接改变其传统的销售模式。
12月1日，罗氏将会在广东省和川渝地区设立两个专区，探索“区域模式”。按照罗氏最新的规划来看，这两个专区将在各自辖区内完全负责罗氏制药中国所有产品（淋巴瘤和罕见病除外）的市场、销售、医学、区域准入及其他相关业务职能的工作。
在上述两个大区之内，罗氏将同时存在“产品线模式”、“区域模式”和“生态圈模式”三种商业模式。这也就意味着，相关医药代表在实际工作中拥有更多的话语权，更直接传递产品的医学信息。
事实上，随着药代备案制于12月1日落地执行，今后将有更多药企放弃传统的带金销售模式，转向专业的学术推广。
近年来，“看病难”、“看病贵”的问题始终无法根治，矛盾的焦点却指向了购销领域的带金销售。为此，国家药监局发布《医药代表备案管理办法（试行）》明确，禁止药代承担销售任务、统方、对医疗机构内设部门和个人直接提供捐助、资助和赞助等行为。
而医药代表不再背负业绩指标，这也就意味着，在备案制落地之后，药代的工作内容、考核方式都将发生巨大的变化。
这次医药行业的洗牌，直接导致药代淘汰、转型的加剧。据统计显示，2019年以来，全国300万药代已有70%准备转型，20%的药代已在转型之中。
随着仿制告别“高毛利”时代，创新药迎来快速发展，成为市场的“香饽饽”。业内普遍认为，医药代表需要提高专业推广、学术推广能力，加强自身知识储备，关注新的药品研发动态，否则必将会被中国医药市场所淘汰。
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编：夏雨荷