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珠宝销售技巧1466:怎样维护顾客,让她每次买东西找你?

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卖钻石的罗宾 2020-12-02 14:04

珠宝销售技巧:顾客说,说实话我来就是冲她,我相信她,我觉得她跟人家不一样……

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珠宝销售案例:

内部群每天讲解311:

第68课:维护顾客

旧料换款的顾客,要补300块差价,当时不愿意加钱就没换。他是卖茶叶的,后来我找他买了300块茶叶,想着他应该会找我换,结果也没来。

问题:

1、你觉得,这种做法有什么问题?

2、为什么先找顾客买东西,他还是不愿意消费?

3、写一个案例,怎样维护顾客,他回来找你买了?具体是怎么做的?

珠宝销售技巧1:学员20533

问题分析:

1、可能顾客对这个款式也是可以考虑的,但是不是特别喜欢,所以就想如果不加钱就换了,如果让加钱就再考虑考虑。

2、顾客对销售不信任,目的性太强,顾客也是做销售的知道销售的套路,所以不为所动。

3、顾客知道你去买茶叶是想成交他,但是顾客的防备心没有解除,销售应该淡化销售意识,从非销入手。

比如,去买茶叶向顾客请教怎么选茶叶,问一些顾客专业方面的东西抬高顾客。

对于顾客擅长的东西,一般人都会比较喜欢去聊,然后慢慢互相建立信任,从而让顾客卸下防备心。

再试着去了解顾客的疑虑点,是对款式有疑虑?还是只是因为价格?再对点解决。

成交案例:

有一位顾客也是老顾客,但是以前她不是固定在我这边店里买,也有在其他店里购买。

她住在这附近,经常去超市买菜路过我们柜台,偶尔给她打个招呼,中间她又买过一次成串的小米珠。但是也不是找我买的,是通过她同事在另一个店买的。

疫情期间全部都封闭在家里,我看到她朋友圈需要换煤气罐,但是不知道哪里有换的,才发现她跟我住的不远,我给她找了送煤气的电话,给她说哪里有。

她很高兴说,没想到我们住的那么近。

后来,她来换绳无意间说到过几天回老家,好长时间没回去了。我就比较关注她的朋友圈,知道她回去了,给她说在家多陪陪父母,代我给叔叔阿姨问好!

她很开心!她从老家回来后,到商场离老远就喊我的名字,跟我说回家发生的事。

她走后有个新来的同事问我,是你亲戚吗?我说,不是顾客,是朋友。同事说看你们聊那么好以为是你家亲戚呢。

后来微信上我们经常互动,偶尔也开开玩笑。

前几天双十一做活动,她发信息说要来换东西,她来的时候带了几个同事来都想换东西,但是又不想怎么加钱,说是成串的小珠子不想加钱,而我们这个加钱多,还没办法再少了。

她同事说,要不去外面那个店吧,我给你找人换,便宜。

话术:

无所谓的,在哪里换都一样,我要是能优惠都能优惠,要是少不了找谁也少不了。因为折旧费一点都没出,咱自己人需要换的我帮你挑款,有些没必要换的就别换了,换了也不一定有你现在这个那么合适。

我不会为了增加业绩非得要你换,而是看你是否有必要换。

你的绳子也旧了,我帮你先换个绳子,你想去外面店看看可以再对比一下,无所谓反正都是一家,在哪里买都一样。

顾客说,

说实话我来就是冲她,我相信她,我觉得她跟人家不一样,去有些品牌一说换东西,巴不得把我所有东西都换一遍,巴不得让我多加点钱哩!我相信她说的,你看我咋换合适,你给我整好了。

通过日常的小事,没有刻意去给顾客说购买首饰的事,即使顾客没在店里买,也没有给顾客压力,所以顾客感觉比较舒服,一步步建立信任。

小结:

思考一个问题:

顾客不买东西,你能为他做什么?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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