作者 | 张杰
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
9月19日开始的车险综合改革，是近10年来车险的一次大改革。
一、车险综合改革已过两个月
整个车险行业这两个月在发生着一些变化，比如：
很多保险公司最初还是沿用惯例，直接用最低系数承保了，一两个月下来发现这个地板价可能会大量亏损，这时就把系数慢慢地涨上去，不然偿付会有问题。在车主的体验就是，说好的保费下降呢，怎么越改越上涨呢？
区别于919之前，通常一辆车在不同保险公司的保单报价几乎一样，上下差不到几十块，区别就在手续费和赠送产品的不同上。而现在同一辆车，不同保险公司、不同渠道出的保单价格差异很大。
4S店先守不住底线，开始了自行贴补出保费，趁机低成本达成和保险公司的保费换送修的任务额。所以，开始我们看到的行业最高政策，除了价格，这次大家真的开始认真一点的考虑服务了，毕竟保费的预期赔付率提升到了75%，钱都走向后端服务，但怎么服务？服务如何实现差异化？这些问题还是大家似乎没准备好答案的问题。
这不，有传言说，某前三大车险公司*安保险，居然都要自营修理厂了！
二、保险公司开修理厂，是饭店自己开牧场养羊还是房地产开发商自己卖水泥？
其实，保险公司自营修理厂的传言由来已久。并且已经有保险公司下水尝试，或参股、或翻牌强控制。毕竟保险公司自家手里就抓着那么多订单。
那么这个辩证问题就来了，保险公司自营修理厂这件事到底应不应该？
不着急下结论，这个问题细分析起来还真没有那么简单。
毕竟，从购买需求来看，后市场两大流量入口，其一就是小b（即汽修门店）；第二就是大B（保险公司）。
当你手里握着订单话语权，确实可以任性一把，甚至几把都行。
不然，途虎工场店仅仅靠一个C端流量导流就获行业赞誉无数。虽然大家都容易忽略掉C端获取成本能不能覆盖运营成本这个根本话题。但吃瓜群众只要瓜甜就好，才不去关心是不是转基因呢。
如果从订单流量获取成本来说，保险公司的理赔订单可谓“零成本”。理论上稳定性、可靠性比后市场的流量要高不少。既然订单都是自家了，那么左兜揣右兜，肉烂在自家锅里，直营还听话，岂不快哉。
这让我想起来，某些烤串连锁或饭店为了保证自家牛羊肉品质，索性在草原包牧场自己养殖。确实达到了效果。当然，另一个极端就是，房地产开发商为了保证房屋质量，自己开水泥厂。
那么，问题来了。保险公司开修理厂，到底是饭店为了保证自家食材品质自营牧场的必要之举；还是房地产开发商自营水泥厂的无意义手段。
在我看来，更倾向于后者，因为水泥的可替代性很强，房地产商（建筑商）只要付出少量监管成本完全可以采取外包手段来达到找到质量又好、价格又实惠的水泥。而优质的牛羊肉是稀缺资源，并且整个肉品流通环节太多不可控，饭店如果主打食材的卖点，自己经营牧场的好处多多。
毕竟，像维修门店经营这件事，本质上还是要靠本地化的经营管理，虽然保险公司自家订单已经对比其他门店少了大量流量成本。但如果是直营团队模式，很容易出现后市场常见的直营问题，门店都是在打工，没有足够动力去干。
保险公司这么多年，保险前端和后端的事都没捋明白，就仅仅用同质配件替换原厂件降损这件事折腾了那么久都没有明白。我很难相信，服务那么重的修理厂连锁保险公司能搞好。即使能做到强管控，它的管理成本也会远高于直营带来的收益。
多少先烈在前，有壹手卖身给了途虎、大师钣喷总部事实性停摆。事故车维修连锁这件事，没那么容易。
三、基于区域的城市连锁能和保险公司掰手腕么？
车险经营本身就是以城市为单位，理论上在区域内已经形成了连锁后，其实是可以能和保险公司掰下手腕的。
目前，很多区域连锁也是这样做。在区域规模达到年数亿的规模，并且逐步形成了从保费到理赔的小生态。
成都的精典，广州的集群车宝、张家港的九易（现在是天猫养车），都已经在这样干了。
理论上车险小生态打造的最小单位就是城市。以城市为最小单元，有足够的店面密度和保费规模。然后通过车主端运营，形成和保险公司的谈判和平衡能力。
可是，这个模式有一个统一问题。并未能证明可以跨区域复制。后市场这个奇葩的业态，确实有的时候让人感到怀疑人生。在一个区域干得很好，跨出去这一步就很难走成功。
这个原因不是今天拆解的重点，今天不拆开分析。
但我认为，如果找一个可复制的品类打法，车险绝对算一个。
那么，另一个问题来了。更大的全国性连锁的，途虎、天猫养车们会怎样？
四、全国性连锁的保险业务机会
途虎从去年就已经并购了全国保险经纪牌照（盛唐保险经纪）。意图已经很明显，不差钱的后市场头部企业们，我想都不会错过这个保险流量入口。
从这点来判断，我认为最有机会用好保险这步棋的，恰恰是把最难的全国维修连锁化的头部企业。
毕竟这是需要一个多角色协同网络。
因此，一个“承保销售+精细化维修”闭环网络才是解决这个问题的关键。
对一个平台的能力考验有三点：
1、车险品类运营商
这个能力是通过整合“代送检、道路救援、代驾服务、安全检测等车险增值服务险”以及“一类、二类易损件的维保服务”等增值服务产品和发行小保险如“车轮单独损失险、支持开发医保外用药责任险、开发新能源车险、驾乘人员意外险、机动车延长保修险示范条款”，最终实现保险销售过程的差异化。让手续费既达到真正服务车主，又让车险销售摆脱过去仅通过拼点位的价格战。
2、汽配供应链整合能力
全车险服务周期中，车主的易损件增值服务，还有理赔中的全车险服务。需要的是汽配供应链的整合能力。
3、修理厂的连锁化能力
能否在车主服务网络中提供标准、透明，可控的优质服务。这需要能够将维修及增值服务的修理厂网络连锁化的能力。
我们看一下可能具备这三种服务能力的体系：
第一类，4S店
4S店渠道虽然受到新车销售下滑的空间，但无疑还是保险领域最强的渠道之一。而且4S店集团或某类打包增值服务和小保险能力的平台，通过与4S店网络合作，最终实现承保和理赔的闭环，一定是未来的一个主力。
但我更看好是具备多品牌的4S店集团自身进化保险品类运营能力的操作方式。而单独的第三方平台靠一个保险品类运营能力存活的可能性不大。比如，以整合4S店服务做车主运营的平台乐某邦一直没有做起来，就是一个很好的例证。
毕竟在4S店体系内，原厂汽配供应链、维修连锁化及增值服务能力都是现成的，最难的环节已经集中化。没有必要再通过一个保险品类运营平台完成连接。
4S店网络的缺点就是：贵、网点不足。
维持整个体系运转和同样事故维修服务的基础成本都要高。维修网络没有那么便捷，在一个城市范围内，尤其是3到5线城市的下沉市场，没有足够的4S店网络可以支撑服务。
第二类，车险品类运营平台+后市场供应链平台+修理厂联盟
我坚定的认为，在未来车险生态中，更经济适用的方案是“车险品类运营平台+后市场供应链平台+修理厂联盟”这样一个组合体。
因为后市场供应链和修理厂的碎片化属性，导致一个以车险为基础的去集中车险及车险相关增值产品的平台大大增加。
通过车险品类运营平台将车险销售和理赔润滑连接，这个过程需要的是以车险交易和服务为基础的双环网络，来把碎片化的修理厂联盟起来形成类连锁的高密度服务网络。其网络效应越来越强。
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而后市场供应链的复杂程度要远高于4S店这种原厂专修体系。所以，这中间会有类似康众之类的供应链平台参与，共同赋能产业端，最终形成一个服务车主的一体化车险平台。
这个平台的牵头主体有可能有如下几个角色：
1.具备大数据和品类运营能力的第三方平台。比如，壁虎汽车；
2.保险公司。比如，人保、平安、太平洋；
3.汽配供应链平台。比如，新康众；
4.汽修连锁。比如，途虎、天猫养车。