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什么情况?佣金不降反升 还有过半客户签约付费服务!来看这家券商财富管理转型新样本

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金融界 2020-11-25 08:09

来源:券商中国

证券时报·券商中国主办的2020中国证券业APP君鼎奖评选历来都深受业界关注和认可,每届峰会也吸引着业内大咖分享自己的独到观点,令行业收获颇多。券商中国在深度调研行业基础上,特推出一组证券与科技融合的专题,总结证券行业在可以应用领域的经验,展望危中求变、革新的未来。

本期我们专访的是华西证券首席运营官、副总裁、兼首席信息官祖强。华西证券作为一家地处西南的中型券商,零售经纪业务一直以来在行业中有着较强的竞争力,近几年在财富管理和金融科技领域的深耕也逐渐引起业内的关注。

战略前瞻,十年磨一剑

券商中国记者:华西证券这些年在在财富管理和金融科技领域的深耕也逐渐引起业内的关注。您能给我们介绍下当时是什么促使您推动华西证券开始业务模式的全新转型吗?

华西证券祖强:华西证券经纪业务从2007年开始启动推动“团队+渠道”的业务模式,四年时间实现了“再造一个华西”的战略目标。但也是在那个时候,我们就意识到了在佣金下滑趋势不可阻挡,行业竞争日益激烈的大环境下,单纯依靠营销团队加银行渠道的业务模式,将难以在未来的市场竞争中占有一席之地。只有摆脱了单纯的通道业务,为客户提供专业的服务,帮助客户在资本市场中不断成长,才能够凸显我们的专业化和差异化。

构建零售业务团队专业化的服务能力,也就成为了经纪业务由通道业务向财富管理转型必由之路。公司内部从2011年初就前瞻性的提出了从“团队+渠道”向“产品+服务”的业务模式进行转型,并在北京按一流人才的标准建立了可能是国内最早的券商财富管理部。

目前这个团队已由最初的十几个人发展到目前的五十人,北京团队80%以上员工来自国内外一流大学。业务职能也从最初的两项拓展到目前的二十余项,成为了公司零售财富管理业务的核心驱动部门。

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券商中国记者:除了建构专业服务能力,华西证券在财富管理产品方面还做了哪些创新和尝试?收费方式有哪些?目前效果如何?

华西证券祖强:在专业服务能力构建的同时,我们也在财富管理产品方面进行了大胆的创新和尝试,设计了一系列的满足客户需求的收费产品,包括股票、基金推荐类产品以及智能工具类产品等。

收费方式上,我们设计得尤为灵活,包括指定标的交易的提佣收费,基于标的交易盈利情况的差异化收费,以及现金收费(支持赊账购买、佣金抵扣)。

同时,线上线下服务的有效结合,产品订阅退订及信息接收的线上化,也为客户接受券商的专业服务提供了前所未有的便捷性,财富管理付费服务在我们广大的客户中得到了有效的推广普及。

截至目前,签约华西证券财富管理付费服务的客户已经占到公司总有效客户的53%,签约客户付费率59%,户均付费798元,2020年收费总额接近1.6亿。整个财富管理付费收入已经占到公司手续费净收入的10%以上。

十年的坚持,换来了华西财富管理业务能力的持续提升,华西证券的佣金率远高于行业整体,且差距有不断拉大的趋势。2012年,公司佣金率为行业的1.64倍;2019年,佣金率已达到行业的2.26倍。而这些成绩的取得,现在看来跟我们当年前瞻性的战略布局和十年磨一剑的战略定力是密不可分的。

管理风险,适应市场

券商中国记者:财富管理最终的目标是让客户资产能够保值增值,为了达到这个目标,对风险的管理就尤为重要,华西证券在这方面有什么值得同行借鉴的经验?

华西证券祖强:为客户进行财富管理,实现客户资产长期的保值增值,一方面需要更多专业化的服务,另一方面也离不开我们对于风险的识别和管理能力。

公司融资融券业务,已连续八年排名位居西部第一,与此同时累计不良债权远低于行业平均水平(公司仅仅为万分之七,而行业平均达2%左右),稳居行业领先水平。

在2015年上半年,也就是市场见顶之前,提前预判风险,公司通过总部穿透式客户账户管理,主动降低了客户负债,为客户大幅度地回避了风险。当时全市场一度有10.4万人次进行了融资融券平仓,涉及资金120亿以上,而华西仅有19名客户出现平仓,平仓客户数及坏账率都远远低于行业平均水平。

可以说,公司在重要时点上对于市场和业务发展方向较强的预判能力,为公司在管理风险方面提供了重要保障,也反映了华西零售财富管理团队有能力不断适应新的市场,在新的竞争环境下找到自身的定位。

谋定而动,御风前行

券商中国记者:现在越来越多的券商在拥抱互联网,对信息技术重视和投入也与日俱增。未来华西证券在这块有何战略规划?

华西证券祖强:近年来,众多券商选择拥抱互联网,通过新模式对传统的业态形成了史无前例的冲击。华西证券对于互联网浪潮下的行业变化有着敏锐的洞察和清醒的认识。

“守正出奇”是我们当时应对时局的指导思想,“线上标准化互联网金融平台和线下个性化投资顾问服务两条腿走路”则是我们根据自身特点和优势选择的一条突围之路。

2016年,随着华西证券IPO终于有了比较明确的预期和时间表,公司随即启动了被称为与上市工作同等重要的战略转型一号工程——“168金融科技革新计划”。该计划是依托金融科技,将互联网基因全面植入业务体系,重构零售财富业务生态,实现思想观念和管理理念全面革新的一项发展超越计划,倾力打造线上线下一体化的财富管理体系及精细化的客户运营模式,充分运用多种渠道等和方式,不断推动零售业务转型升级。

在“168计划”中,我们规划了3大终端、3大平台和6大体系。通过持续4年的系统建设,目前已初步实现数字化赋能的线上线下集中统一运营体系,客户的体验、员工的信心相比4年前得到大幅提升,数字化经营客户的能力实现了质的飞跃。

“168计划”系统建设成果

线上线下集中统一运营体系

2019年以来,“168金融科技革新计划”的成果开始不断涌现:

公司华彩人生APP的日活由4年前的不到6万,增长到78万,日活排名上升到19位;APP委托交易的客户占比从不足30%增长至83%;

公司搭建智能产品线,努力追赶头部券商。当前智能产品线保有签约客户近26万,月活占比接近APP的一半;通过智能服务系统实现日均34万次的客户服务,组织投顾实施日均3.2万次的客户沟通。

与此同时,“168计划”还积极推动大数据平台建设,通过数据赋能业务,为管理决策提供客观依据。公司建立了客户全生命周期数据监控体系,弥补分支机构管理盲区,实现发现症结、追溯全程、智能督导、赋能运营。

博采众长,开拓视野

除了前瞻性的战略布局与十年如一日的战略定力,公司从上到下强大的执行力和步伐的一致性也是财富管理转型和金融科技革新的重要保障。

公司致力于打造学习型组织,相信“它山之石,可以攻玉”。从2010年起,在推进财富管理转型的过程中,我们多次组织零售条线业务负责人和核心骨干到台湾、加拿大、美国进行成熟金融市场的财富管理业务培训,学习和研究了包括高盛、摩根斯坦利、美银美林、瑞信和加拿大皇家银行在内的顶尖金融机构的商业模式,提升员工视野,激发创新思维,统一思想,坚定前行。

此外,通过对外学习科技领域最先进的创新方法论,也让我们从根本上脱离了原有业务和科技的强界限模式走向了松耦合组织模式。2015年和2017年我们安排财富管理部和信息技术部两次去美国参访学习,尤其是专门到亚马逊、LinkedIn等世界顶级创新科技公司,重点学习了创新组织架构、用户定位、场景构建、精益测试等方法论,并在回国后将这些学习成果在工作中进行了坚决的实践。仅仅在2020年,我们已执行30余项产品功能精益测试,迭代次数达67次,成功产出产品需求15项。

更重要的是,通过对世界顶级创新科技公司的拜访学习,以及将先进的技术和经验应用到实际工作中,结合公司对“168计划”的坚定推进,使得公司特别是信息技术团队在思维模式、流程效率和运营效果上都带来了极大的改变。员工的视野得到了不断的拓展,与业务部门的融合与协同效率显著的提升,员工的自信心也得到了持续的提振。

最后,如果用十六个字总结我们在组织管理和业务推动上的理念,那就是:战略前瞻、保持定力、博采众长、御风前行。

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