导语：员工业绩规划只是定目标？
大家好，我是爱莲。
上周我们学习了品项结构升级中的核心竞争力：基于用户需求的可持续盈利品项规划。对于实体门店来说，品项结构是面向客户的商品项目，也是实体门店现金的来源。
而梳理好品类品项还不够，我们还需要更加关注执行层——员工。员工作为门店销售服务的一线，在一定程度上需要为业绩负责，所以在我们做好门店品项规划之后，还需要注重员工业绩规划的升级。
我们认为：
“员工业绩规划是员工创造门店最大业绩的保障。”
员工的业绩规划该怎么去制定呢？
一些门店管理者会根据门店运营所需要的现金流为员工制定业绩目标，但这样的弊端是：管理者对于业绩规划的角度不一定，制定的目标员工不一定适合。
而如果要是员工自己来制定业绩目标，很多员工又不敢制定目标，或者制定的目标不能发挥员工的最大产值。
因此：员工的业绩指标一定需要结合员工的真实情况，并且做出各类品项业绩的业绩细化，才能计算出员工与美容院管理者都认同的业绩目标。
今天我们就一起来学习年度运营规划中的《员工业绩规划》，看看门店应该怎么去梳理出适合员工的操作，又能提高门店最大产值的业绩规划。
01：员工业绩规划的两个核心
一说到业绩，想必每一个员工都会犯愁。
“老板这个月定的业绩目标是20万，但半个月过去了才完成5万，怎么能完成呀！”
“要我说，一个月我能做到的最大业绩其实就只有3万。店长老师叫我定10万业绩目标，真的是愁。”
业绩目标常常成为员工与门店管理者之间的一个矛盾。员工结合客户的实际消费，找不到提高业绩的方法；门店管理者不了解业绩细节，往往给员工制定特别高的目标，好高骛远。
想要解决这一矛盾就需要制定一套科学的员工业绩规划。其中需要思考的两大核心是：
1、员工的消耗业绩
2、员工的现金业绩
在我们制定员工业绩目标之初，我们应该明确的是员工目前客户的业绩消耗——员工的消耗业绩。
员工手里有多少客户？每个客户对于对应项目的业绩消耗多少？每次项目的消耗周期是多久？业绩消耗完成时升单的概率有多大？
在明确了员工的消耗业绩之后，才方便找到：还有那些环节是可以诞生更多业绩的，并且对于这些业绩的达成方法。
搞清楚这几点：
1、员工目前的活跃客户数
2、单客所达成的客单价
3、客户对应那些项目
再针对去提升未饱和版块，才有可能达成员工的最大业绩产值——即员工现金目标。
02：从员工角度达成员工最大业绩产值。
刚才我们提到，员工作为业绩的创造者，一定要为门店的业绩目标负责。而员工的最大业绩产值不单单是员工跟门店管理者随便说一个数字，业绩就可以达到的。
作为员工来讲，业绩目标应该是需要有一个非常清晰的计算方法得出的。
我们整理出一个公式：
员工目前服务的客户数*客户消费项目数*平均项目客单价*消费周期（月）=员工本月业绩总数
比如：员工手上目前有10组活跃用户，她们每次到店消费的业绩平均为500块，偶尔个别用户一次到店会消费2种项目（计算基数1.2），平均每周到店消费一次。
那么这个员工的月业绩基本上是：10*500*1.2（平均项目数）*4=24000
这样的员工想要完成月销业绩3万，那可以：
1、增加现有客户数（拓客）
2、增加现有客户的平均消费（升单）
3、增加客户的项目消费数（品项）
4、增加回访，促进到店（会员维护）
其实从上面的公式不难看出：想要门店员工的业绩翻倍，其实只需要根据门店现有情况，增加一个指标就可以实现业绩提升。
如果将这一套教会了门店员工，她们自然每个月都会清晰得知道自己的当月业绩目标是多少，也能合理为自己“定一个业绩目标”。
03：从门店管理角度达成员工最大业绩产值
对于员工的业绩规划，应该也是很多门店管理者头大的问题。但门店对于员工的最大业绩产值监控其实非常简单，一句话概括：专业的人做专业的事。
门店管理者首先要搞清楚一点：员工的业绩优势在哪儿？
比如A、B两个员工：A员工的业绩创造基本上来源于面部；而B员工的业绩基本上来源于身体。所以对于两个员工的业绩来说，就要针对于她们的优势点来制定。
不然给A员工制定一套身体项目业绩，那必然是完不成的，对吧？
其次：帮助员工找到业绩不饱和的部分。
对于员工的饱和业绩，想要创造更高的业绩难度很大，而且员工也没有太多的精力去分析欠缺的业绩创造点在哪儿，因此作为门店管理者就需要帮助指导。
一般来说员工的业绩创造点可以分为四个部分：
1、家居护理产品业绩
2、常规服务业绩
3、大项目业绩
4、其他业绩
当员工的业绩老是就纠结于门店的常规服务业绩，等着现有客户到店消费的话，不妨跟员工指出：门店的家居护理产品也可以推销给老用户，从而增长业绩。
当员工的业绩老是纠结于一些C端客户，没有达成B端大客户的意识时，不妨培训员工的销售思路往B端大客上面探索，说不定找到一个B端客户就可以一次性达成整个月的业绩。
再有就是创造其他业绩了。这里说的是推销自己专业上不是很熟悉的项目。比如一个做面部护理的美容师，向客户推销了一套全身护理，则也是在为门店创造更高业绩。但这一点非常看重门店员工之间的配合。配合妥当，客户还是很容易升单成交的。
所以以上就是门店管理对于员工业绩目标的一些管控方法，你学会了吗？
今天我们的内容就到这里，下期的内容是《建立监督保障机制》