营销难！
抠抠索索大半年，渠道费一出，一夜回到解放前 。
每一笔渠道分销费用的支付 ，心都是滴血的声音。
临近年底。扒扒君调出后台数据：
渠道费已经占到整体营销费的38%，同比环比仍在攀升。
曾经最体现营销价值的市场推广费，直接削减至可怜的20%（之前是50%）。仅仅是渠道费用的一半！
人工成本24%，再加上案场服务、行政办公费用，整个营销费的腾挪空间，非常有限。
渠道占比，水涨船高！
家家都在做渠道分销。甚至新开盘项目，也迫于蓄客量不足，早早启动分销带客。
一些商业或者是远郊项目，渠道费动辄5-8%，甚至10%。
有些项目，渠道费占比高达80%。直接导致了项目营销费，全线超支。
在这个谁都耗不起的市场，我们除了正视渠道分销的作用外，唯有积极自救。
线下的自渠建设，是主动降费效、解绑分销的首选之举。 线上的自渠建设，则是拥抱互联网、掌握主动权的高阶之路。
线下自渠，内卷化
开发商组建自渠，以碧桂园、融创最为推崇。
通过自渠团队，渠道自主权得到提高。不仅省掉代理商中间环节，提升利润空间，还能沉淀自己的客户资源。
一、渠道铺排，是这样的——
二、渠道拓展，是这样的——
单兵作战（基础扩量型）：
1、扫街扩量；2、电call；3、自媒体营销；4、商家联盟合作；5、巡展点拓客
合作双赢（资源圈层型）：
1、银行合作；2、小型私营厂拓客；3、机构合作；4、商家植入；5、村拓
借力出击（高阶资源型）：
1、寻找关键人；2、中大型企业合作；3、学校、医院、事业单位合作
三、渠道管控，是这样的——
人员8:50到达工作地点；10分钟内未到达人员处罚100元，超过10分钟按空岗处理罚3天考勤；
当天发工作照5张，随时实时定位2次。未完成人员50/次；
相关负责人每日定期巡检4次，汇报竞品到访情况；
检查出空岗、早退人员直接开除，扣除当月所有绩效；
当天未完成指标人员，加班至晚上10点，次日累计加大业绩量，进行罚跑。
自渠建设和管理的深耕细作，已经似乎有点内卷化了，陷入无休止的内耗管理。
杰克·韦尔奇提醒我们：
如果想让车再快10迈，只需加一脚油门。 如果想让车速提高1倍，就要换轨道了。
纯线下自渠，难自救
做好自渠，并非易事！
一是团队组建。
自渠团队有两类人员。一种是拓展购房客户的渠道人员，也就是to C；另一种是拓展分销公司的渠道人员，也就是 to B。
带资源的渠道人才，本来就不好找。
另外，由于编制原因，渠道团队往往采用人力外包模式，团队归属感不强，战斗力弱。
二是自渠建设成本不低。
以底薪5000元/人/月、佣金千分之4来估算，一个自渠团队10多人，月支出十几万元。
渠道人员的频繁招聘、KPI考核，综合成本就更高了。
三是自渠的隐形成交风险高。
渠道人员散落在外，对组织管理要求很高。渠道容易陷入单打独斗，难以形成规模性战斗力。
所以，大部分项目的自渠团队，缺乏系统性的渠道能力，难与外渠抗衡。最终浅尝辄止，草草收场。（北京链家近日禁止海call式电话营销，开发商自渠哪个敢？）
深究背后，原因有三：
没有搭建完善的渠道体系。三级管控中，集团甚至区域的渠道管理体系，都是缺位的。层层授权，导致无权可授。
项目对渠道管理力度不够。缺乏策划（提供拓展方向）、销售（保证客户转化）的有效支撑，渠道人员陷入内耗。
渠道作战工具老破旧。只靠传统的单张、盲call和外展，没有落地的数字化营销工具。虽有精良的作战部队，弹药却无法供应。
线上自渠，降维攻击
今年以来，行业龙头——碧桂园、万科、恒大，在线上营销方面均有深入的探索。
自渠建设的演进，已经不再仅仅是线下渠道拓展。更是自媒体宣传、线上推广获客、全民营销裂变等形式的线上渠道拓展。
多管齐下，相互协同。
首先，是意识的问题。
线上渠道建设的背后，是对传统地产营销组织的强大变革。创新需要成本，更需要勇气。
先做好顶层建设，需要营销分管副总裁，甚至董事长、总裁的高屋建瓴，有营销创新意识。比如砸入数千万，让渠道电商化。
做个真正的长期主义者。据说，碧桂园二小姐、金地董事长，都是这种。
近期雅居乐、华夏幸福、阳光城、旭辉、合生创展、敏捷的线上营销，都在蠢蠢欲动。
其次，是钱的问题。
只有集团统筹执行，有足够的子弹，品牌推广才有集约效应。事半功倍，也不至于半途而废。
先把线上推广费费用，统筹到城市公司平台或者集团层面，整体进行投放。
拿有限的费用，把线上工具做好。别看现在各种产品一抓一大把，实际上一线人员乐意使用的拓客工具，着实不多。
最后，是人的问题。
从集团、区域到项目，都要有专业的线上营销人才。
手机要玩得溜，能利用好个人自媒体，还能做好线下的跟客。能导流，还能成交，销、策、渠一体化。
也许一个不起眼的渠道人员，背后就是拥有数万粉丝的小网红。
房产数字化营销这条路，贝壳已经趟出来了。当开发商渠道人员被武装成“链家中介”，尤其是自家平台上的引流获客，变得必不可少。
降维攻击，就是一种渠道解绑。
来源:地产扒扒扒（ID:dichanpa)已获得授权转载，向原作者表示感谢。