家电活动没效果,执行力差只是假象,关键是管理缺位

subtitle 家电圈 10-26 21:42
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家电市场的促销活动不是多,而是少;同样,对于家电厂商来说,不是促销活动没效果,而是促销活动执行力差。那么,家电促销活动“嫌多却很少”、“做了没效果”症结,又是什么?

常伟||撰稿

这两年来,促销活动已经成为所有家电企业和商家在一线市场零售、出货的主要手段。但是,一提到促销活动,很多家电人的反应却是“活动数量太多了,活动效果太差了,活动以后没法搞了”。

不过,家电圈在一线市场走访时却发现:不同企业和商家的活动,效果和收益确实不在一样;即使是同一个品牌同一个主题,在不同商家的活动战绩也不一样。有的商家活动一场上百万的出货额,有的商家搞活动却是只有几十万,甚至十多万。

在与多个家电企业和商家沟通后,家电圈了解到,促销活动没效果,甚至是效果差,主要问题出在执行力上。其实,与其他行业一周一场主题促销活动相比,当前家电促销活动数量并不多,那为什么效果差、执行力弱?关键还是很多家电厂商的管理出了问题,导致活动执行力差和弱。

当前很多家电厂商的促销活动,效果不好。原因就出在几个方面:一是活动的准备不充分,提前引流拉客完全走形式主义,导致临门一脚的引爆沦为空谈;二是活动的内容设计没有新意,就是简单的降价促销,产品都是老款低端等;三是活动的临门一脚引爆没有激情和斗志,用户来了不少却不下单购买,谁也不在现场想办法临时补救,就停留于活动搞了就行的层面。

出现这一系列问题,而且是持续不断地出现,问题就在于三个方面:一是大量家电业务员、促销员们,不知道在整个活动中干什么,即使知道任务了,也不清楚怎么干?二是很多厂商对于活动效果的考核过于粗放,不知道干好了有什么好处,却知道干不好也没有坏处;三是,活动涉及的环节和部门多,包括分公司、代理商,还有经销商,沟通和执行都不畅通。

这些问题的出现,责任在谁?肯定是工厂和商家的经营管理出了系统性的问题,简单来说就是管理失职。那么,接下来怎么解决?一是,明确目标;二是,清晰方法;三是,流程到人;四是,横纵协同;五是,动态激励。

具体来看,活动目标不能太高、也不能太低,必须要高低平衡;方法需要创新,但不是一个人而是团队一起创新想办法;流程具体到人,人人担责,而且是每个人要担负多层职责;横纵协同的关键是打通内部流程,实现对外部各流程的配合与服务;激励要将制度与动态应变结合起来,强调实时激励与过程奖罚打通,以激励为主导,以处罚为底线。

最终,家电厂商必须要建立一套完全围绕促销活动常态化而实施的财务制度、人事制度和考核制度,明确将促销活动作为工厂总经理、分公司总、代理商总的“一把手”工程,所有的工作都要围绕活动转起来、动起来!而狠抓执行的关键,就是优化内部管理手段、理顺管理体系和流程。

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