学会忽悠和防忽悠，只因我懂这些心理学知识

当当当当！！不知道大家最近过得如何？但不管过得怎样，还是要记得来看看晨哥哦！！

在上一期关于《穷查理宝典》的文章中，晨哥提到过人类误判心理学，当时就给大家预告过会给大家讲一本心理学的著作！

哈哈哈哈哈，今天晨哥就准备给大家讲讲——《态度改变与社会影响》这本书。

总得来说，这本书就是教你如何应用心理学的知识，来360度无死角说服别人，以及防止被别人忽悠的超实用类书籍。Are you ready？

《态度改变与社会影响》，乍听书名，就一股学术的味道是不是？该书的作者着实是心理学领域的一位大咖，让我们一起来认识一下他吧：

菲利普·津巴多 (Philip G. Zimbardo)，美国心理学会(APA)前主席。自1968年以来担任斯坦福大学的心理学教授。
他于20世纪50年代末在耶鲁大学获得博士学位，师从卡尔·霍夫兰(Carl Hovland)在耶鲁大学“态度改变研究计划”中做研究工作，后来在纽约大学期间，他研究了认知不协调中的公开从众方式和社会影响。津巴多最主要的工作是他的斯坦福模拟监狱实验，这个实验有效地证明了情境对人类行为的决定作用。
目前津巴多博士主要研究为什么正常人会对他们自己的有些行为做出病态的解释，以及研究时间概念是如何影响到个体和群体的行动的。津巴多所著的《心理学与生活》是心理学领域最经典的也是再版次数最多的最佳教科书之一。他在1990年为公共广播电台制作了“发现心理学”电视教育记录片系列。

而今天讲的这本书，是作者菲利普·津巴多继畅销书《心理学与生活》之后的又一力作，这本书是真的厚啊，像一本词典一样。

但是不得不说，这本书真能为我们带来一些非常实用的心理学知识。

在本期文章中，晨哥将重点给大家讲讲两个方面：

1、我们生活在一个怎样的世界？

2、我们的行为是怎样被影响的？

书中运用了很多心理学的实验案例来增强论据的说服性，因为篇幅限制，本文着重将结论直接告诉大家，大家若有兴趣，还请自行研究和论证~

我们的行为究竟是怎样被影响的？

这里有一个心理学的名词，叫做情境性刺激。情境性刺激以两种方式影响行为：

1、作为行为的外部结果，情境性刺激起强化物的作用。

比如公司领导突然说按时上班，就给予奖励。尽管这招看起来不足为奇，但是它就真的有用，公司绝对有人上班比以前积极了。

另外，假如公司说上班迟到会有惩罚，也是一样的效果。这和之前晨哥讲的《穷查理宝典》里人类误判心理学的“奖励/惩罚倾向”是一个道理。

2、情境性刺激充当辨别性刺激。如果实施行为X，那么就能获得结果Y。

比如你看到手机放在枕头边上，那你多半会伸手去拿，因为你很容易就能完成这个行为，并且做出行为之后就可以得到奖励（拿到手机后就可以玩游戏、刷剧了）。

所以，睡觉的时候把手机放远一点，不仅能使大脑免收辐射的伤害，还能大幅度减少你玩手机的频率。

下面，我们将讲讲本书最为重要的部分之一：规范性社会影响和信息性社会影响。

我们的行为被影响，其结果根据影响程度由低到高可以分为三层：

从众、顺从和服从。

其中，从众是人们最最普遍的行为之一；

顺从发生的典型场景则在销售员与顾客之间；

服从则常常出现在邪教、恐怖活动等当中，书中举了两个让人极度震惊的例子，均是真实的历史事件——

1、希特勒是如何鼓舞士气、宣传思想、煽动情绪、发动战争，把人们变成杀人机器的。

2、一个村子的男女老少，是怎样被一个人影响而自愿喝下毒水自杀的，其中还有大人自愿将毒药喂给孩子吃…

咱先一个一个来，了解从众行为，咱先简要举一下书中提到的两个实验。

第一个实验是在一个小黑屋里进行的，实验人员让数个参与者进入屋内，然后点燃一个蜡烛，让参与者观察蜡烛的火焰，并记录自己的观察结果。

实验结果发现，尽管蜡烛肯定是原地不动的。但当有人说“Hey！这团火一会在东一会在西，在不停地移动”时，相当一部分的人就被影响了，他们也会认为这团火在动。

第二个实验则是比较两根细棍的长短，人们通过肉眼可以很清楚地辨别某根棍子是长一些的，另一个则短一些。

实验人员让8个参与者（具体几个我不太记得了）围坐于长桌，这几个人当中，只有一个是真正的参与者，其余的人都是托。

如你所想，这些托统一宣称自己看到的两根棍子是一样长的，你们猜那名真正的参与者会做出怎样的判断？

没错！他也被成功影响了。

你可能感到很困惑，这些实验怎么这么离谱？这些人都这么蠢吗？

你可能觉得自己在那种情境下能有自己正确的判断，并坚持自己的观点，不过通过心理学家大量的实验来看的话，这真的很难。

不过，真正的问题在于，你认为从众是好事还是坏事？从众一定是坏事吗？

我们直接来讲讲Why？为什么人们要从众？

一是因为前文提到的规范性社会影响。人们表现出从众既是为了维持社会认可，又是为了增加他们在不确定情境中正确行事的机会。

就是说，从众其实是咱人类千百年来留下来的一种倾向——大家都在做的一般不会错！另外，尤其是当我们在置身于陌生的环境时，从众现象将会更加显著。

二是因为信息性社会影响。也就是专家（比如医生、心理学家等等）、权威人士（比如父母、实验人员等等），在特定的情境当中，他们说的话就往往更容易被人信任，从而产生从众现象。

所以嘞，从众是把双刃剑。盲目从众是坏事，但从众也具有非常重要的社会价值。

在远古时代，你掉队了也许就会被猛兽吃掉，所以咱还是乖乖地跟着组织走为妙啊！

咱再说说——顺从。

晨哥就直接带大家戳穿销售员的惯用伎俩吧！

1、互惠规则（你帮了我，我就想帮你）

1.1 闭门羹技术

如：先提出一个几乎一定被拒绝的、非常大的请求，被拒绝后，再提出一个较小的请求。

晨哥就有一个印象非常深刻的经历，我有一次想去换一个眼镜片，当时打算买个几百元的就行了。

当时那个销售就先给我看了一个几千块钱的，我还记得自己当时的心理感受：“唉呀妈呀，这也忒贵了！”。

在被我拒绝后，他又给我看了一个一千多的，当时我就觉得：“嗨呀！这个还可以接受嘛。”于是，我就把它买了。

事后当我意识到自己被“套路”之后已经是第二天了，而且那段时间还是我刚读完这本书的时候，所以，心理学真的无处不在，而又暗箭难防啊。

1.2 折扣技巧

这招大家就司空见惯了，销售员看你有点犹豫的时候，给你优惠一点，或者给你一点其它的好处，来增加成交的概率。

你也许会觉得这招很俗吧，可是咱依然会上当，真的。

因为第一你原本就有较强的购买需求，第二别人还给了你一点优惠，在这种情况下，你怎样才会拒绝呢？

2、承诺规则

（说到就要做到，深藏在我们的潜意识当中，尤其是公开承诺更能让人言行一致）

2.1 虚报低价技术

这招汽车销售员用得比较多，比如你很想买某辆价位在二三十万的车，他们会先对你说这个车只卖20W。

你一听准高兴，然后你到了现场，经过一番交谈过后，他们会佯装离开，过了一会再回来，对你支支吾吾、不好意思地说：“对不起，我们经理说这辆车实在不能只卖20W，最少…也得卖24W，实在不好意思啊”，然后露出自己洁白的牙齿和标准的笑容。

这时你会怎么办？你会离开吗？多半不会，因为你最初同意了，并且来了，这是一种承诺，而且现在的报价虽然比之前高了，但也还算是一个不错的价位…所以，你多半还是会买…

2.2 登门槛技术

销售界里有一句话：“如果我的脚踏过了你家的门槛，那我就成功了一半”，这也是该名字的来由。

它其实指的就是对一个较小请求的答应能够增加答应较大的请求的机会。

如果你想让别人帮你一个很大的忙，可以在这之前让他帮你一个小忙。记住，这个忙要小到几乎等于举手之劳的程度，不然可能就会起反作用哦。（你它丫的才让我帮过一次忙，又来？）

关于服从呢，要复杂很多，这里就不细讲了。但总得来讲就是使用了比顺从更狡黠的手段，更特定、精心设计的场景、权威人士的影响等等方面，使得被影响者做出一些平时不可能做出的事情。

晨哥在这里给大家讲讲抵制服从的策略，说不定在未来的某一天能够救你一命呢，哈哈哈哈哈哈：

1.相信自己“似乎有什么不对”的直觉；

2.不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释，他们追求的既定利益可能与你的有所不同；

3.考虑一下糟糕的情形，并且按照这种可能性去行动；

4.制定出一个逃脱计划，并且尽快实施；

5.不必考虑给他人留下的印象；

6.考虑上述逃脱计划的具体情境，并在脑海中进行一次预演，应用到生活当中不同情境去。

好啦，今天就到这吧！

相遇即是缘分，我是晨哥，晨哥将为每一位读者提供包括财商提升、人生规划、社会科学、心智成长等领域内好书的精华，并且列出一些经常被人推荐，但其实不值得去看的畅销书。