对一个玉商来说，他是更愿意将玉卖给内行，还是外行呢？
在想象中，可能认为会选择外行，因为玉商本身是一个内行专家，一个拥有很多行业信息的人，而一个外行，则是拥有更少信息的人。这样赚到的钱，是信息不对称和知识不对称双重的收益。
但是，如果你真去问玉商，他们的答案可能恰恰相反。这是为什么呢？原因其实很简单。
一、沟通成本高
一位玉商说的很实诚，越是外行，沟通成本越高，服务成本就越高，服务就越困难。有时甚至有必要从普及知识和文化开始。
他开玩笑说，有时外行人提出的问题，可能一百个玩玉的人都不会回答。更无奈的是，这些人经常在听完“课”之后就走了，着实有点外道。
另外，由于不了解，沟通成本也很高。对于事物的理解，如果两个人根本不在同一水平上，有时根本失去了交流的可能性。
一位朋友还讲了一个短故事：
有一天，一位亲戚打来电话，说他有点闲钱，想投资和田玉，问价格会不会上涨。他回答：“很难说。”亲戚有些不高兴，人隔壁老张都知道个一二三，你玩玉已有很多年了，为什么不知道呢！
他只能耐心地解释，和田玉的未来价格走势，会受到许多因素的影响，例如国家政策、产量、市场需求、玉种玉质等……最后，对方不耐烦了，说得如此复杂 ，我只问你是否可以增值！
看看，这就是内行和外行无法沟通的地方。
一件玉是否好，有很多标准。一块玉的价值是多少，衡量维度也很多。哪种玉石会升值，哪种玉石会贬值，必须综合考虑许多因素。
那些了解的玉友，知道这是多维的、网状的；那些不了解的人通常只会线性的思考。
因此，最不了解的人，最喜欢可以给他们肯定性答案的人，然后吃药，打眼了，还会抱怨，做玉这行真坑！
但是，大多数玉商都不愿意这样做。他们也想卖玉，但他们还要对自己所说的话负责。但是诚心诚意的讲解，不仅很难卖玉，另一方面，不懂行的人还会质疑你的不专业。
二、不断质疑真假
人们一方面对稀奇的事物产生好奇心，另一方面对其具有恐惧和警觉性。
外行对和田玉产业的普遍看法是，水很深，有很多假货。如果用一个词来形容他们面对交易的心态，那就是“担心”。
和田玉的真假其实很好确认
我不明白，他不会坑我吧？这颜色是如此美丽，是不是假皮子？这个价格比那便宜，不是假的吗？
懂得越少，就越担心。因为不知道“真”的标准在哪里，所以也不知道假的边界在哪里。
因此，只能疑神疑鬼，并怀疑一切都不对，这是最安全、最有效的自我保护方式。但这也带来了一个问题，那就是什么都买不到。
即使我买了，心里还是会没底。一直想找朋友和专家看看。一个人一旦有了不断的怀疑，他的心就会像长了草一样。结果就是不停地确认，不断地退货。
一个玉友说他卖了一块玉石，卖掉后他后就悔了。最初，买定离手，交易结束。结果，之后对方发送了消息，并反复打电话。今天说这位朋友说看不准，明天说那位专家说有点瑕疵，每次发生动摇时，他都会问。最后，这位玉友迫不及待地想告诉对方，如果没有什么擦碰的，那就赶紧退回来吧……
实际上，每个人都是从不懂，一点一点进步的。所以这种关于真假的担心是可以理解的。但是对于玉商来说，这种无形的成本确实太高了。
三、莫名质疑价格
一块玉多少钱，我们喜欢聊它的价值。
然而外行对价值的认识是，有价就有价值，没有价就没有价值。在他们眼中，和田玉只是一块石头，而且是随便可以捡到的石头。
另外，自古以来就有“黄金有价，玉无价”的说法，所以很多外行朋友自然认为，和田玉的价格实际上是很主观的。全取决于玉商的心情。
但实际上，和田玉的价格也有一个标准：籽料的价格与山料的价格不同，俄罗斯料比和田料便宜，羊脂白比白玉更贵。
这些都是有内在规律的。
但是对于不懂的外行来说，要区别就不容易了。他们认为都是“差不多的”。为什么这个就更贵！
自然地，他们更难理解，一件玉料或玉雕的风险成本、保存成本、时间成本、人工成本等。其实如今网络如此发达，只要搜索一下就知道同品质玉器的市场价，就能了解了，然而心中的疑虑却没那么容易破解。
四、不懂一些规矩
道有道义，行有行规。
和田玉产业也有一些规则。其中一些限制玉商人，而另外一些限制顾客。
例如，有些外行人，因为他们不懂，不知道该怎么办，所以当他们看翡翠和买玉时，他们会带一些据说很有学问的人，陪他们来把把关。 如果这个人真的是专家并且了解规矩，那是很好的。怕就怕这个人对玉器行业，只是一瓶子不满，半瓶子晃荡。
有些人夸夸其谈，好像没有他们不了解的知识。他们乱给价格、乱下结论，先不说玉商能不能接受，他们是否能为你提供帮助，就是个问题。
还有前面提到的情况。有人在店里就问价格和真伪。最后，即使他们买了它，回去还是会考虑，或者只是听别人一质疑，就会把玉器退货了。
五、生意之外，人情常在
一开始，我买卖了，赚了钱，很高兴，但也有些不舍。后来找到了一块好玉，把它卖了，可是没赚钱，甚至亏了些钱。 但也很高兴，因为卖方是一个了解并且喜爱它的人。
有时候卖玉石就像嫁女儿一样。你不能一生陪着它，就想找一个懂得并珍惜它的人。当然，玉商也是商人，但除了商人，他们也是爱玉的人。这种感情是真挚纯粹的。
另一点是，如果卖给行家，很容易拥有一个朋友。即使收入少了，也很乐意常来常往。
但是，如果将其出售给外行，外人随便的怀疑，他都可能会怀疑您对在骗他。这不仅没法做朋友，还不得不忍受一堆糟糕的差评。
玉商对顾客也有要求。什么样的客户可以与之交往，并成为朋友，什么样的客户会造成麻烦，玉商自然会心中有标准。
这里的内行和外行，并没有排斥不懂玉的人。没有一个专家，不是从外行和无知一点一点积累过来的。这个行业还需要更多爱玉的人加入。
就算是不懂玉，只要真心喜欢玉，真诚的交流，愿意了解规则和知识，同样能收获到朋友和美玉。
我是从事和田玉行业30年的卫喜珍，在这里与你共赏国玉之美~