辛有志开启”自直播“时代,人即品牌货即流量

subtitle 倪叔 10-20 23:10 跟贴 7 条

同为超级带货IP,辛有志的出圈与李佳琦、薇娅并不相同。直播带货这件事,说到底是货的逻辑,而不是人。辛有志是典型的货红人不红(当然是相对的,毕竟快手6500万粉丝是绝对的超级IP)。李佳琦和薇娅某种程度上正在摆脱单一的带货身份,进入了更广阔的公域流量场景。相比起来,辛有志是强大的私域流量玩家,并且可以说是头部带货者行列中最深入供应链的一位。

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在特定的消费群体认知中,辛有志是独一无二的品牌,他建立在强大供应链之上的货则意味着源源不断吸纳新增流量。人即品牌,货即流量,这决定了在供应链上,他能进一步拓宽维度、加深下探。如果有朝一日李佳琦和薇娅定格在明星、公众人物这样的角色上,辛有志则更加笃定定格在企业家。

这既是一种被动的归宿,也是主动的目标。对于辛有志来说,直播带货的这几年,他正是向着企业家的方向前进,这个目标也反过来重塑了他的带货风格。

在其个人账号置顶视频里,跑车围成一圈、新款手机堆成小山,他对着镜头说,10月18日晚19:30,邀请大家来帮忙冲击6500万粉丝,直播中不卖东西,稍后会送福利。卡司有吴亦凡、邓紫棋、张信哲等等,各位明星也同步放出了帮辛有志助威的短视频。

从最初单场带货12万元再到今年6月单场突破12亿元的超级带货网红主播,再到前不久宣布搭建一万平米直播基地,生态化孵化主播团,持续打造全网最强直播供应链,到如今请观众免费观看大咖演唱会。成为企业家之后的辛有志,究竟还有什么资源?这些资源与直播的结合,会催生出一个什么样的新生态?

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都知道他供应链能力强,究竟强在哪里?

能站在直播带货食物链顶端的人,供应链能力都不弱。但辛有志强中更强,自从创立带货品牌“辛选”,这一点更是得到强化。本质上,他开创了一个自直播时代,就像自媒体一样,辛有志和辛选,以及上千人的主播团队,本身就是一个强心智品牌。

与此同时,背后的强大选品能力、改造供应链企业进而深度变革供应链的能力,又决定了他能解决掉直播电商普遍的痛点——流量池非专有流量,成本高昂,转化率低,新流量增长乏力。

大的电商品牌很早就做过对供应链的改造,比如C2M反向定制,底层逻辑是说得通的,建立在互联网通道快速反馈机制上,批量生产顾客痛点上的产品,再通过渠道爆发式出货。但具体到商业模式上,却发现跑不通。原因正是上述的痛点,新增流量不可控,供应链成本也降不下来,掏钱补贴流量得不偿失。

辛有志抓住了这个痛点,猛打供应链。

背后也不是偶然的。辛有志自己就是做供应链起家,回国后最初也是给电商供货,后来切入直播赛道,他知道供应链应该怎么去做。

从这个角度来看,也不难理解他对于粉丝数量的期望。前面提到说开演唱会是请大家帮忙突破6500万粉,结果天随人愿,演唱会结束后确实突破了6500万粉。粉丝数量看起来是个数字,实质上是新流量的增长潜力。

在已有的老粉丝复购率高达90%以上的基础上,继续增长新粉丝,这是供应链最希望看到的结果。

辛有志在巨大的流量中捕捉到了最适合他的那个人群,用他们团队内部的话来说就是:这些老铁身处下沉市场,但他们不像拼多多通过算法得出的结论只喜欢9.9元包邮,而是他们也喜欢好货,但追求极致性价比。换句话说,这个人群不是消费降级人群,而是消费升级人群,购买力足够,但对于货的性价比要求很高。

他的一句话透露出这个痛点:粉丝福利81.8元一台手机,两块三块五块一箱饮料,都是大牌子的。当然这只是拿福利商品打的比方,但价格只是一方面,品牌货是另一方面。简言之,抛开花里胡哨的洗脑和营销包装,就是要平价好货。

显而易见,在这部分人群中,辛有志读懂了消费心理,通过对供应链的变革与消费者建立起极其强大的信赖关系。这块蛋糕足够大,所以辛有志有信心把供应链终端的承接池子不断做大做深。

事实上,当一个直播间的带货量达到10亿级别之后,就相当于一个年销量有保证的实力型渠道销售企业。可怕的是,辛选的直播带货频次并不是以年计算,而是以场、以天为单位。

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都说直播电商的价值高,究竟高在哪里?

辛有志的直播品牌,与供应链企业的品牌,实际上是两种品牌的牵手,而不是谁占谁的好处。

不少质疑的声音认为直播被夸大了,坑位费、佣金等等让企业赔钱赚吆喝,本质上是没有看到这一层——如果直播品牌投资已有的线下实体店呢?如果直播品牌与工厂捆绑做定制产销呢?如果直播品牌亲自下场做供应链呢?

直播除了帮人带货,更有想象空间的正在于此:直播会对品牌产生反向价值输出,做到辛有志这个级别的直播品牌,极有可能、也有机会把传统的供应链重新做一遍。

事实上,直播行业也在加速洗牌,直播正在被重新定义。前有手淘首页改版,以直播片段替代图文货架,进一步引导直播进入内容营销时代。后有辛有志办线上演唱会,带货走量。

直播到了这一步,标志着打破原有边界,可以加载的玩法太多了。当然前提是头部主播品牌,像辛有志和他的头部主播团,本质上是集成了产品经理与市场销售总监的角色,打爆品,做品牌,向上变革供应链企业价值。

说到这里,真的已经不只是直播、主播在做的事情了,而是典型的企业级别的生态打法。

聚焦到辛有志这里,本质上是以人为内核,以极致性价比为护城河,吸附资源,打穿场景,超越直播工具属性,成为一种商业生态。

这种极致性价比的来源在于,商家不需要投钱去做漫长的线下供销链条,不需要去做艰难的爆品养成,甚至不需要去充分品宣,就可以在这个“品销合一”的场所里面,一炮而红。成本低了,自然就可以给粉丝开出更诱人的价格。粉丝的信任上涨,愿意等待,愿意继续买单。这种可预期的低成本高销量,又让商家愿意有所舍得。

这对两端都有要求。品牌和工厂端,你要有足够的规模和成功率去撬动他们。而且除了性价比,没有太多的其他前置要求。在用户端,他们要对新的品类有很高的接受度,同时对你的用户对你又要有足够的黏性,足够的信任。两头都成了,就造就了M2C的可能性。

生态的最大价值是不设边界的想象空间。辛有志自情定818,去年8月18日办婚礼、办演唱会,并承诺粉丝每年的8月18日都要办演唱会。不同于京东618、淘宝双11的起源,反而给电商属性增加了内容情感链接。数字只是一个识别特征,背后是要吸附价值,输出产能,催生新的产业。

过去这些年,有很多看衰互联网红利的,同样这两年也有不少看衰直播红利的。这种看衰不足为奇,但是真正看好的都是已经在行业里摸爬滚打的那批人。对他们来说,自身价值来自行业,用新价值反哺行业顺理成章。

站在第三方的立场上,倪叔还是那句话,没有必要夸大直播的工具属性,但也绝对不能忽视直播的长远价值。

直播不会一成不变,辛有志代表的就是直播的进化方向之一。此前在搭建一万平直播基地时,他说要看得更远,看市场规模两万亿阶段。如今,也许长远的价值不止于两万亿的数字,更多的是对商业体系的深度价值。

最后多说一句,他真的越来越不像明星,而是越来越像一个企业家了。用企业家的视角去看待评论,辛有志的言行就变得容易理解,理解今年刚30岁的他看到的不只是表面现象,而是多行几步路,多见几座山,多听一些话,多做一些事吧。

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