珠宝销售技巧：顾客看了一眼价格又放下了，转头又看项链，同事猜测顾客可能嫌价格高了……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解282：
第39课：察言观色
察言观色应变能力差，怎样调整比较好？昨天有位回头客，当时顾客进店没去观察，导致丢单。
问题：
1、怎样训练察言观色的能力？
2、这位回头客没成交，可能是哪些原因导致？
3、写一个案例，通过察言观色，你发现顾客哪些潜在信息，最后成交？
珠宝销售技巧1：学员20533
训练方式：
可以通过聊天，跟顾客交谈的过程，探询顾客的需求，是送人还是自己戴？
注意观察顾客的视线是看向哪些产品，对哪些比较关注？通过拿不同的产品去测试，看顾客的反应。
没成交分析：
1、售意识太强，顾客反感。
2、不知道顾客需求，不知道顾客预算，盲目推荐，不懂顾客。
3、对导购服务不满意，整体对店铺体验不舒服，印象不好。
成交案例：
有一位男士到店选项链送人，不说话，你问了就说一句，你说多了，他就不吭声。
同事：先生，想选项链还是手链？送人是不？
顾客：嗯，我看看。
同事：我们接待过很多送礼的顾客，你告诉我收礼人的年纪，平时穿衣风格，胖瘦，我可以帮你推荐一下。
顾客：跟你差不多年纪，不胖，不知道选手链还是项链。
同事：我可以拿几款你对比一下，如果买回去后期不喜欢的话，只要不影响二次销售，价签不取，三天内可以免费换款的。
你看一下这款手链，是今年比较流行的一边是小O字链，一边是稍大点的O字链，中间带个小福牌，很个性也挺别致的。
这款手链价格3080，然后顾客看了一眼价格又放下了，转头又看项链，同事猜测顾客可能嫌价格高了。
同事：哦，那个手链不喜欢呀？你有没有大概的预算价位呢？我好给你推荐。
顾客：无所谓，好看就行。
同事：行，那我给你选两条项链吧！其实有时候会嫌戴手链碍事，我觉得戴项链还好看，好搭配衣服还不碍事，我就喜欢戴项链。
同事拿了两条22K项链，一条2580一条2160，发现顾客拿到先看价签，直接把2580的又放一边了。
顾客拿着2160的项链看了一下，问还有这样的吗？
我们的柜台22K和5G项链是放一块儿的，但是5G项链在右边，22K在左边，顾客开始往右边看。
同事以为顾客对价位还是接受不了，但是后面发现顾客还是看价签，然后又看柜台5G的项链。
同事：帅哥，你是不是看这两个的黄金含量不一样啊？
这个22K的，含91.6%黄金，硬度比纯黄金的要大一些，不容易变形，以后调换都是可以互换的。其实买哪种材质都可以，主要还是看款式。
顾客：款式不喜欢，不是可以换吗？我要纯金的，你给我拿纯黄金的。
后来同事给推荐了一条类似的5G项链，款式顾客没怎么纠结。
成交后，了解到顾客是给媳妇选的，两个人生气，男士又不善于表达，主要是选个礼物哄哄她，如果买回去不喜欢，可以再换。
这一单主要是男士话不多，要面子，通过观察顾客的表情和视线，跟着顾客的视线走，发现顾客在意价格和含金量的问题，对点解决。
最后，款式没有太大问题，就成交了。
小结：
思考一个问题：
怎样听懂，顾客话语背后的意思？
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