亚马逊运营到赚钱的八项修炼(一):选品是王道

subtitle 跨境达人珍妮 10-10 18:00 跟贴 2 条
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给孵化营的同学们上课时,我一直开玩笑说我是最好的客服。

为什么呢?

因为每天我会固定的拿出时间来解答三个微信加一个QQ上的各种询问,粗略的评估一下,一天下来,至少要和50+卖家聊到运营中的各种问题,林林总总的,既帮助大家解答了问题,也弥补了作为单一卖家不可能经历和遭遇所有问题的局限性。

解答问题的过程中,我正好培养了自己对运营的体感。

是的,“体感”这个词是我特别在意的。

要想做好一件事,不舍得弯腰,不舍得弄脏手,是做不好的。

在接触的诸多卖家中,我观察到一个典型的现象,“七分在选品,三分靠运营”几乎在每个赚钱的卖家身上都得到验证。当然,在很多失败的卖家身上,也得到了很多反向的验证。

选品重要,几乎所有卖家都知道,但不是每个卖家都能够精准把握。我在选品课上举例很多卖家遭遇的选品的坑,课间休息交流时,有学员感慨,自己做了一年多,讲到的选品的坑几乎全中了。

查理芒格曾说过一句话,大概是,要想过上幸福的人生,要先知道什么是不幸福的,绕开那些不幸福的就是了。选品也是如此。

那选品中的坑有哪些呢?

我的总结大概有以下这些:

1. 盲目跟风,选平台热卖品:比如蓝牙耳机,移动电源这些,不是不可以做,但对于新卖家小卖家来说,竞争激励压力大,有太多不可控的因素;

2. 偷懒图轻松,代销网站一键上架:这种情况在内地的FBM无货源铺货模式中非常多,很忙很累难赚钱;

3. 缺少市场分析和竞品调研的“仅凭个人偏好”,且固执己见:由于中西偏好差异,审美差异,文化壁垒,应用场景差异等都是不可逾越之鸿沟,往往容易导致选品失败;

4. 盲目追求高质量:虽然亚马逊客户对产品品质要求相对较高,但卖家如果一味的追求高质量,就意味着高成本,而高成本意味着必须高售价,高售价意味着没优势和没销量;

5. 盲目追求差异化:容易导致运营周期长,风险加大,比如功能有区别带来成本增加,独家私模导致成本高、进展慢、品质不稳,数量差异化,造成成本更高,搭配差异化和包装差异化同样会导致成本更高等等;

6. 盲目追求市场大:大爆款往往被大卖把持,黑白通吃,竞争激烈,对新卖家小卖家来说,未必能够有发展的空间和机会,比如电子类的“吉祥三宝”;

7. 盲目追求偏冷门,竞争小:有卖家因为惧怕竞争而选择太冷门的产品,没有搜索结果,固然是没有竞争了,但没有搜索也意味着没有市场;

8. 盲目追求新奇特:对于新奇特的产品,我的定义是看到后喜欢,但脑子里原本没有概念,而亚马逊的购物过程往往(甚至是只能)经由关键词搜索而来,新奇特的产品因为不好界定关键词,往往无法聚焦用户,自然也无法打造出爆款;

9. 投机心理和侥幸心理下的侵权:打擦边球,踏雷区,选仿牌和侵权产品,以及无知自信的达克效应造成的误选侵权产品,关于侵权,我一直将其定义为卖家运营中应该远离的红线和雷区,不可触碰。

与这些选品之坑对应的,我一直建议,选品应该分两个步骤:第一步,培养出良好的底层思维,第二步,在底层思维的基础上,总结出高效具体的选品方法。

关于选品的底层思维,我总结了三点:刚需制胜,田忌赛马,远离侵权。我在老魏读书APP中的选品模块做了非常详细的视频讲解,在此就不做赘述。

在具体的选品方法上,我个人最推崇的是Best Sellers二阶选品法和优质店铺交叉复制法,这两个选品方法的核心都是以市场为导向进行选品。

通过这些具体的方法选出具体的产品,再用列清单比较的方式把选出来的产品套入到选品的底层思维中,选品的好坏优劣立现。

当然,谈及选品,经常会被卖家问及“有多少个搜索结果的产品才算好产品”这样的问题,但对于搜索结果的数量,我还真的不是特别在意,原因是亚马逊所展示出来的搜索结果不精准,甚至可以说是偏差很大的,既然是一个偏差很大的数字,也就失去了参考的意义。

另一方面,我习惯于把大而空的抽象的数字转变为具体的可执行可参考的语言,所以,相对于搜索结果数量的多少,我更喜欢直接的去评估Best Seller榜单一些特定排名的日销量,如果我知道第一名日销100单而第100名日销3单,那我基本上就知道了打造这款产品的销量天花板和竞争热度。

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