格力作为全国领先的民族企业，标榜“掌握核心科技”在空调领域占有非常大的市场份额，这当中董明珠作为掌舵者，有着不少的功劳。
营销出身的董明珠是一个从普通销售员一步步往上升的励志人物，“偶尔被黑，常常惊人，总不服输，这就是董明珠。”然而再强大的人物，总有错判的时刻。如果不是疫情的冲击，可能此刻在董明珠带领下的格力，不会如此重视线上渠道，甚至亲力亲为地走进直播间，只为劝服曾经的战友 - 格力的经销商 - 一起改革。
走进直播间，从无奈到热衷
距离董明珠断言格力要“坚持做线下”这句话仅仅10天，董明珠就首次走进了直播间。彼时是4月24日。销售额22.53万，这个数字对于董明珠来说可说相当讽刺，因为同一天，同样是一个企业高管身份的锤子科技CEO罗永浩的第四场直播，拿下三千万的销售额。
走进直播间，可以说是董明珠的无奈之举。格力电器背的是几万人的饭碗，疫情期间线下销售渠道几近走进“冰河时期”，但运营费用依然高昂，光是人工成本，三个月工资就需要二十几个亿。要让格力在疫情中走下去，有什么方法就得用什么方法，以董明珠的话就是：“我只能说消费者喜欢什么样的方式，我就用什么样的方式。”
半年后，董明珠现在用数字告诉世人，没有董明珠搞不定的营销方式：近期格力全国巡回直播带货，共计创下75亿元的销售额，而累计成交的销售额更高达280亿元。
不敢得罪的战友 - 格力的经销商
疫情前，董明珠虽然开设了“董小姐的店”试水线上渠道，但为了安抚庞大的经销商体系，线下渠道仍然是格力的主要销售渠道。格力细分每个不同的区域，由区域经销商进行分销。据悉，某些销量占比较高的区域经销商，甚至可以在开会时大声斥责董明珠，而如此强悍的董明珠也只有乖乖坐着的份。由此可见格力与经销商之间的关系微妙之处。
经销商除了为格力销售出货，还要负责出钱备货，格力再根据销售额给经销商返利。这套独特的经销商体系对格力的高速发展可谓功不可没。
但成也萧何，败也萧何。格力不能摆脱经销商，同样，格力要走线上渠道，必然要照顾经销商的利益。
正如近日董明珠在山东德州、临沂巡回直播时说的：“绝对不会走线上而抛弃掉线下。”
格力正谋求渠道融合的办法
线上线下融合发展的新零售模式，在近几年几乎是所有传统零售企业积极探索的新模式。特别是疫情的助推，以直播带货为代表的新销售模式更是得到飞跃性的发展。据艾媒咨询数据，2020年，中国直播电商行业的总规模将达到9610亿元，较2019年翻了一番。
只顾着一味搭建线上渠道而忽略经销商利益是不可行的，但线上销售如何与经销商融合发展？庞大的经销商利益该如何照顾？
董明珠的折中办法就是，把格力的经销商根据划分的区域，根据直播收入的地点，划分到经销商的头上。换言之，带货由格力做，成绩由经销商领。这样的好处是，对于以往“格力生产、经销商出钱备货”的资金运作模式得以继续，不至于损害两者的利益，同时还能得到经销商的支持，让格力得以继续拓展线上渠道。
然而，互联网正在改变“中间商赚差价”的传统销售模式，未来，格力是否会冒险摆脱经销商，仍然是一个未知数。