商业模式不变乡镇经销商没前路:家电企业必须加快寻找新活法

subtitle 家电圈09-16 06:05
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赚到钱、有钱赚!这是很多家电经销商多年来选择家电品牌经营的“黄金法则”。现在的问题是,连家电品牌商都赚不到钱、开源节流找新路了,家电经销商们又如何能赚到钱?那么,众多家电经销商的新出路又在哪里?

贺扬||撰稿

“低端机,价格根本竞争不过线上电商平台;高端机,很多消费者根本买不起都嫌贵;产品种类,也没有连锁卖场和电商平台多;用户服务和送货速度,现在大家也都差不多。说实话,我卖了20年的家电,从来没有像今天这么迷茫和失意。现在的一线市场竞争局面,对于很多我们这样的线下经销商来说,就是一个死局,很多问题都解不开,根本找不到答案”。

随着“铜九银十金十一”家电超级促销季的到来,很多一线市场上的家电经销商们并没有忙碌起来,一些家电经销商在与家电圈交流时,流露出了阵阵失意和无限的惆怅。正如上述家电经销商所说的:他再怎么努力卖货,如果商业模式错了,根本就是在错误的道路上“裸奔”,只会距离目标越来越远了。

因为对于众多家电经销商来说,与京东、天猫、苏宁等零售巨头来说,无论是线上电商平台,还是线下连锁卖场,的确是没有任何差异化的竞争优势,有的只是短板、软肋和不足。首先,就是货源不丰富、产品价格没有竞争力,商家进货价都已经是电商平台的零售价了;其次,则是促销手段的极度匮乏,促销内容基本上就是降价让利,用户常常会无感;再者,引流拉客的能力相当薄弱,客户在哪里并不清楚,如何将潜在客户拉过来,也没有手段和方法。

如果继续立足于传统的商业模式、商业赛道,以及“低进高卖赚差价”、“信息不透明赚利润”等赚钱手段,众多弱小的家电经销商在与家电零售巨头的竞争,最终结局只有两个:一条是被迫出局、告别家电零售业;另一条是拥抱巨头成为他们在乡镇市场的加盟商。似乎,不太可能再找到第三条可以“自我发展、独自壮大”的道路了。

当然这不只是众多经销商们头疼的问题,还是众多家电企业们焦虑的问题。因为在电商一家独大,特别是京东、天猫、苏宁等纷纷成为全国性的家电代理批发商、零售商之后,如何保证企业在家电零售渠道的一定话语权和控制权?由此,分散在全国四五六级市场上的家电经销商群体们,是家电企业唯一可以掌控的自有渠道,更是很多家电企业在零售渠道领域中的“星星之火”。

由此未来家电经销商的前路,其实不只是完全掌握在自己的手中,还掌握在大量的家电头部企业手中,他们也在寻找并探索新出路。而当务之急,则是要破解家电零售原有的商业模式,探索并赋予家电经销商们新的盈利手段和方法。过去我们总是说,要让家电经销商从卖家电向卖服务转型,就是这个道理,要多方位赚钱、不能在一棵树上吊死。当然,家电经销商的服务盈利有哪些内容、手段和方法,可以探索,这个还需要家电厂商在未来一段时间于一线市场上,面向用户共同问道。

不过40多年以来,一线市场上的家电经销商们,诉求很简单、逻辑也很清晰,开店卖货、赚钱进货。说白了,就是要有好产品、好服务、赚到钱。所以,家电企业在这个时候,更应该积极主动帮助乡镇经销商们去转型、变革和成长!

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